【正文】 業(yè)設(shè)備公司提供一個(gè)適合客戶的銷售力技巧的實(shí)際情況的細(xì)分解決方案。其中一些是商業(yè)對(duì)商業(yè)的例子。 21 形成市場(chǎng)細(xì)分 ? 數(shù)據(jù)收集以后，市場(chǎng)細(xì)分就可以用關(guān)聯(lián)分析或其他多變量統(tǒng)計(jì)分析方法將顧客分群，與客戶策略、客戶強(qiáng)弱相符，以達(dá)到服務(wù)于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)性。這要求公司： 確定主要需要 /購買因素 選擇目標(biāo)群 定義提供的價(jià)值包 營銷戰(zhàn)略 選擇價(jià)值 15 選擇價(jià)值 選擇價(jià)值 提供價(jià)值 傳達(dá)價(jià)值 確定需要 / 購買因素 選擇 目標(biāo)群 獲取 / 生產(chǎn) 分銷 服務(wù) 價(jià)格 銷售 信息 廣告 促銷 定義 價(jià)值包 ?假定重要 ? 購買因素 ?收集數(shù)據(jù) ?形成細(xì)市場(chǎng)細(xì)分 ?描述細(xì)市場(chǎng)細(xì)分 ?決定目標(biāo)群 ?預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求 ?確定成本含義 ?確定客戶可行性 /技巧 ?評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài) 16 確定需要 /購買因素包括假設(shè)重要的購買因素 . 確定需要 /購買因素 選擇價(jià)值 確定需要 / 購買因素 選擇目標(biāo) 市場(chǎng)細(xì)分 定義價(jià)值包 假設(shè)重要購買因素 17 假設(shè)重要購買因素 途徑和最終產(chǎn)品 從消費(fèi)者 角度考慮 觀察消費(fèi)者 詢問消費(fèi)者 購買程序如何？ 選擇時(shí)什麼是重要的？ 產(chǎn)品如何被使用 ? 途徑 最終產(chǎn)品 關(guān)鍵購買因素 價(jià)格 品牌 送貨速度 提供服務(wù)的及時(shí)性 與公司代表的接觸 技術(shù)服務(wù) 數(shù)據(jù)來源 聚焦集體 單個(gè)訪談 與客戶銷售和營銷經(jīng)理交談 行業(yè)專家 對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的觀察 形成假設(shè)的方法： 定性市場(chǎng)調(diào)研 與客戶的經(jīng)理們討論 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴 18 ? 目標(biāo)市場(chǎng)是在市場(chǎng)上尋找不同價(jià)值方案的典型消費(fèi)群體。 7 ? 總的來說，營銷實(shí)踐開發(fā)廣泛的營銷題目的專業(yè)技術(shù) ? 1997營銷實(shí)踐結(jié)構(gòu) ? ? 中心 ? （如，完全發(fā)展的專有技術(shù)組） ? 營銷科學(xué) /市場(chǎng)研究 ? 渠道管理 ? 銷售管理 ? 定價(jià) ? 商業(yè)對(duì)商業(yè)營銷 知識(shí) 建立初創(chuàng) 消費(fèi)者定價(jià) 消費(fèi)者忠誠度和服務(wù) 數(shù)字化營銷 贊助及整合項(xiàng)目 起死回生 品牌 營銷組織 項(xiàng)目優(yōu)勢(shì) 美國消費(fèi)者項(xiàng)目 怎樣成為偉大的營銷公司 8 ? 營銷是公司客戶服務(wù)項(xiàng)目的主要業(yè)務(wù)之一。比傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)范圍更廣，它幫助客戶確定他們最有價(jià)值的消費(fèi)者，激勵(lì)客戶花費(fèi)不同的費(fèi)用在不同的消費(fèi)者身上。培訓(xùn)者們可以參考 “ ”發(fā)現(xiàn)更多有關(guān)麥肯錫市場(chǎng)營銷的題目和此內(nèi)部專家名錄。 1 前言和目標(biāo) ? 此文本為首年伙伴當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)提供一個(gè)概要。他是功能區(qū)域系列的一部分。 ? 一個(gè)互動(dòng)式訓(xùn)練計(jì)劃，將擬于 97年末發(fā)行。 ? 營銷組織 ? 營銷組織項(xiàng)目幫助客戶調(diào)整他們的組織，改善他們的營銷效率。在 1997年的第一季度里，營銷研究占公司業(yè)務(wù)的 20%，成長 5%。 ? 這些價(jià)值的差異是由消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的重視度不同而造成。 22 通過分組分析產(chǎn)生的解決方案 3組 4組 5組 品牌 服務(wù) 價(jià)格 40 30 30 15 35 20 30 服務(wù) 品牌 價(jià)格 質(zhì)量 20 15 25 25 25 價(jià)格 /可靠性 質(zhì)量 服務(wù) 價(jià)格 品牌 23 ? 為了更好的理解各細(xì)分市場(chǎng)，我們可根據(jù)人口學(xué) /地理學(xué)，心理學(xué)、購買習(xí)慣、規(guī)模、所占比例描述各細(xì)分市場(chǎng)。 29 市場(chǎng)細(xì)分例子商業(yè)對(duì)商業(yè) 行業(yè) 造紙 電話黃頁 電信 公司地位 ?高成本、第利潤 ?不能滿足消費(fèi)者非 ? 價(jià)格需求如，及時(shí) ?送貨、技術(shù)支持 ?市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，正尋求 ?降低成本、提高收入 ?根據(jù)區(qū)域，廣告定價(jià)呈線形 ?了解基于廣告業(yè)績的各種細(xì)分市場(chǎng)，作為非線形價(jià)格的基礎(chǔ) ?重新設(shè)計(jì)價(jià)格，提高大多數(shù)有吸引力的組合的價(jià)格，同時(shí)削減有利可圖的廣告主的附加廣告價(jià)格 ?增加了 2%的銷售額 ?市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，但管制解除導(dǎo)致 ?被新進(jìn)入者奪走市場(chǎng)份額 ?其銷售者們認(rèn)為只有價(jià)格可以 ? 維持現(xiàn)有消費(fèi)者和吸引新的 ?客戶。 39 商業(yè)設(shè)備公司細(xì)分（未完） 4 “” : , , ( . ) : a 。此系統(tǒng)的特定的組織 稱為媒介。 ? 渠道地位。 渠道地位 56 辦公設(shè)備渠道（？）（未完） 57 選擇戰(zhàn)略包括確定侯選的渠道以及系統(tǒng)地評(píng)估這些渠道業(yè)績。侯選渠道也應(yīng)對(duì)其有效性進(jìn)行比較。這會(huì)發(fā)生在一個(gè)新的渠道在市場(chǎng)上出現(xiàn)，或當(dāng)一個(gè)公司想垂直整合，或當(dāng)消費(fèi)者需要改變。 不同的戰(zhàn)略要求不同的實(shí)施方法。目標(biāo)須基于事實(shí)，并且能轉(zhuǎn)化為收入和可測(cè)量的目標(biāo)。 為實(shí)施銷售戰(zhàn)略建立能力 98 建立實(shí)施銷售戰(zhàn)略的能力（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 ?銷售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) ? 和支持 ?測(cè)量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) ? 的平衡 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) 99 銷售力能力須從如下兩步出發(fā)： 宏觀效率，即將盡可能多的時(shí)間放在對(duì)路的消費(fèi)者身上，如，那些最有潛力的身上。 102 所要求的銷售能力 目前與潛在資源分配對(duì)比（未完） 2 / 月 2 小時(shí) 802/ 月 1 小時(shí) 5202/ 月 1/2 小時(shí) 4 / 月 3 小時(shí) 802/ 月 1 小時(shí) 5201/3/ 月 20 小時(shí) 103 一個(gè)重要的微觀效率的測(cè)量是一個(gè)銷售員每天的能產(chǎn)生收入的時(shí)間多少。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。 111 找到建立銷售技能的障礙 ? 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學(xué)術(shù) /專業(yè)性質(zhì)的背景，性格） ? 銷售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， ） ? 銷售人員可能缺少激勵(lì)。 ， 。 ， ： ， ， 。 ：， ， 產(chǎn)品 /市場(chǎng)戰(zhàn)略。 22:39:5022:39:5022:393/13/2023 10:39:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 10時(shí) 39分 50秒 下午 10時(shí) 39分 22:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 10時(shí) 39分 :39March 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :39:5022:39:50March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時(shí) 39分 :39March 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 10時(shí) 39分 50秒 下午 10時(shí) 39分 22:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22:39:5022:39:5022:393/13/2023 10:39:50 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 22:39:5022:39:5022:39Monday, March 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ’ 。 ， 。 ’s ： ， ， ， 。 ? ： ? 。 銷售技巧和支持 108 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) ?