春芝堂營銷代表提升訓(xùn)練(1)(編輯修改稿)
2025-08-24 19:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 NLP假設(shè)前提：地圖不等于疆域 ? 溝通模式的種類： 泛稱 限制性信念 具體化 一般化 比較級(jí) 目標(biāo)價(jià)構(gòu) 二八法則 不打斷別人 不要直接指出別人的錯(cuò)誤 不要猜測(cè)對(duì)方的心意 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 5：潛意識(shí)說服法則 ?提示引導(dǎo)法 ?二選一法則 ?對(duì)比原理 ?打斷聯(lián)結(jié) ?提問 ?擴(kuò)大痛苦 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 溝通與影響力 6：解除溝通中的抗拒 ?傾聽 ?承認(rèn)、同意、道歉 ?試探 ?使用溝通模式 ?重新框示 ?假設(shè)成交 ?問好的問題 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 細(xì)節(jié)決定成敗用心方能成功： ? 微小差異的巨大意義 ? 成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，而多數(shù)人連簡(jiǎn)單的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。 ? 企業(yè)與企業(yè)的差別就在于細(xì)節(jié)的差異：資訊高度發(fā)達(dá)的時(shí)代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏稿素質(zhì)的人才，差距在于誰可以有效利用和組織這些資源從任何一個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)揮它們的最大效能。 ? 細(xì)節(jié)是一種修養(yǎng)，用心是一種品質(zhì) ? 細(xì)節(jié)隱藏機(jī)遇，用心發(fā)現(xiàn)商機(jī) ? 細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)，用心成就未來 ? 細(xì)節(jié)保障效率，用心塑造品質(zhì) 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的基礎(chǔ)：能力與素質(zhì) 定位你的有效資源 1：定位市場(chǎng) ?市場(chǎng)是交易的集合，包括一切交易的空間和領(lǐng)域，市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。 ?市場(chǎng)調(diào)查的 7個(gè)步驟（確定調(diào)查目標(biāo)，初步調(diào)查，確定調(diào)查項(xiàng)目，擬定調(diào)查方案，實(shí)施方案進(jìn)行調(diào)查，整理資料處理數(shù)據(jù)，得出結(jié)論提出調(diào)查報(bào)告） ?市場(chǎng)調(diào)查測(cè)重自己所推銷商品的同類商品市場(chǎng)情況（客戶需求變化，市場(chǎng)銷售情況，市場(chǎng)行情變化，同類商品的特點(diǎn)） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 2：定位客戶資源 ?準(zhǔn)客戶需同時(shí)具備下面三個(gè)條件：客戶是否有購買力或籌措資金的能力；客戶是否有購買決定權(quán)；客戶是否有購買欲望。 ?客戶分析的過程：客戶購買需求分析；客戶支付能力分析；客戶購買決策權(quán)分析。 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 3：定位客戶資源的技巧 ?查閱資料法：工商企業(yè)名錄，產(chǎn)品目錄（樣本），工商管理公告，專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，電話簿，信息書報(bào)雜志，企業(yè)廣告和公告，網(wǎng)絡(luò)搜尋 ?個(gè)人觀察法 ?中介法（連鎖介紹法） ?新聞采集法 ?會(huì)議尋找法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 定位你的有效資源 4：客戶資源的交往策略 ?鑒別主要決策人的策略（接觸上層人士，召集會(huì)議，寄送產(chǎn)品說明書，提問題） ?特殊戰(zhàn)略（突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提供免費(fèi)樣品，接受試驗(yàn)性定貨，邀請(qǐng)參觀生產(chǎn)車間，提供技術(shù)協(xié)助，客戶的褒獎(jiǎng)） ?其他影響因素（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力狀況，約定的互惠，購貨渠道分散，利用重要人物及大公司的影響力，公眾輿論） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 影響資源定位的因素 ?態(tài)度 ?信念 ?克服拜訪抵觸 ?其他非語言因素 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 接觸客戶的技巧 1：約見前的籌劃 ?個(gè)體客戶的約見準(zhǔn)備（受教育情況，工作經(jīng)歷，文化背景，姓名，年齡，籍貫，文化水平，民族及居住地點(diǎn)，消費(fèi)需求，購買力，購買決策權(quán)，職業(yè)，興趣愛好，最佳訪問時(shí)間） ?團(tuán)體客戶的準(zhǔn)備（機(jī)構(gòu)名稱、性質(zhì)、規(guī)模、所在地、組織人事情況、業(yè)績、購買習(xí)慣） ?現(xiàn)有客戶的準(zhǔn)備（基本情況、變動(dòng)情況、反饋情況） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 接觸客戶的技巧 2：約見客戶 ?常見的約見事由（正式推銷，提供服務(wù)，走訪用戶，市場(chǎng)調(diào)查，收取貨款，簽訂合同） ?應(yīng)注意的問題（根據(jù)約見對(duì)象選擇最佳拜訪時(shí)間，根據(jù)約見事由選擇最佳時(shí)間，根據(jù)地點(diǎn)選擇最佳拜訪時(shí)間，合理利用訪問時(shí)間，選擇會(huì)見地點(diǎn)，電話約見，信函約見，他人介紹，當(dāng)面約見） 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 接觸客戶的技巧 3：接近客戶的技巧 ?介紹接近法 ?產(chǎn)品接近法 ?利益接近法 ?好奇接近法 ?問題接近法 ?表演接近法 春 芝 堂 生 物 制 品 有 限 公 司 成功的開始：找到你的奶酪 接觸客戶的技巧 4：處理拒絕的藝術(shù) ? 銷售從拒絕開始，正視拒絕，做好心理準(zhǔn)備 ? 培養(yǎng)和鍛煉心理承受力的方法 : 確立銷售交際中成功的自信 學(xué)會(huì)喜歡“不” 培養(yǎng)對(duì)付“不”的五種正確態(tài)度（把失敗看成一次學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)成一次發(fā)揮幽默的機(jī)會(huì)、當(dāng)成一次實(shí)踐技術(shù)和完善素質(zhì)的機(jī)會(huì)、當(dāng)作一次比賽且一定要?jiǎng)俪觯? ? 客戶異議的類型（需求 /財(cái)力 /價(jià)格 /權(quán)力 /產(chǎn)品 /購買時(shí)間 /貨源 /銷售者） ? 客戶異議的根源（客戶的偏見或習(xí)慣 /客戶的心境不良 /客戶的自我表現(xiàn) /了解情況的要求 /商品方面存在的問題 /銷售人員的不足 ) ? 處理異議的技巧及策略（歡迎客戶提出異議、認(rèn)真分析客戶異議、不要擴(kuò)大客戶異議、回避各種與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議、避免與客戶爭(zhēng)吵和冒犯客戶 — 爭(zhēng)吵的勝利者是生意的失敗者） ? 處理客戶異議的最佳時(shí)機(jī)（客戶提出異議之前進(jìn)行處理、客戶互利提出異議的當(dāng)時(shí)進(jìn)行處理、推遲處理、不予處理） ? 處理異議的常用方法（反駁法、但是法、轉(zhuǎn)化法、補(bǔ)償法、迂回變通法）
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