某集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(已修改)
2025-03-02 15:44 本頁面
【正文】 恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊 【客戶與價(jià)格管理】 【銷售計(jì)劃與預(yù)算】 1 客戶管理辦法與流程 1 客戶管理辦法與流程 問題： 您理解的批發(fā)商是什么樣子的？ 您是怎么看待超市？ 認(rèn)識(shí)我們的渠道與客戶？ 概念解釋 客戶類型？ 流通類 分銷商 批發(fā)商 二級批發(fā)商 批發(fā)市場 ?? 終端類 購物中心 超級市場 百貨商店 倉儲(chǔ)會(huì)員商店 便利店 士多店 ?? 客戶承擔(dān)什么職能？ 流通類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品的 分銷覆蓋 的職能。 終端類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費(fèi)者 展示與銷售 的職能 。 客戶管理辦法 總則 作為 快速消費(fèi)品 生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商 。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場實(shí)際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。 客戶是指產(chǎn)品在從公司向消費(fèi)者分銷過程中，取得產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移以及將產(chǎn)品向消費(fèi)者展售的企業(yè)或個(gè)人，也就是渠道中的各個(gè)環(huán)點(diǎn)。例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產(chǎn)品的團(tuán)體購買者。 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 1） 我們對的客戶分類方式與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行三級方式，即 渠道＋客戶運(yùn)營方式＋ ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 渠道與客戶運(yùn)營方式分類 傳統(tǒng)渠道：一級分銷商、二級批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。 現(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲(chǔ)式商店、百貨商店、便利店。 商務(wù)渠道：商務(wù)客戶 直銷渠道：直銷客戶 客戶管理辦法 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿?進(jìn)行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 ? 由年銷售額除以 12可以得到月平均銷售額。 客戶管理辦法 客戶分類體系描述 客戶管理辦法 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 1） KA的概念 KA（ Key Account）是重點(diǎn)客戶、核心客戶的意思。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。 隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場、超市等運(yùn)作形式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問題就日益重要。根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國地理劃分，將 KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳見下表? 當(dāng)然，在不同的區(qū)域， KA的對象是有所不同的。 比如說，在安海鎮(zhèn)， KA就是浪潮超市、捷龍超市；在泉州市區(qū) KA就是新華都超市。 客戶管理辦法 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 2） 區(qū)域?qū)俚貏澐直? 跨區(qū)域 KA 全國性 KA 門店分布跨以下兩個(gè)區(qū)域以上的客戶。 區(qū)域性 KA 南區(qū) 上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、 江西、海南（ 10） 北區(qū) 北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、 吉林、黑龍江（ 10） 西區(qū) 重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、 青海、寧夏、新疆（ 11） 全國性 KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個(gè)區(qū)的客戶。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 以該連鎖 KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。根據(jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國性 KA。 客戶管理辦法 客戶信息 客戶基本信息維護(hù) 新客戶申請流程 客戶信息的更新 客戶資格的維護(hù) 恒安集團(tuán)客戶管理辦法 客戶管理辦法 客戶信息 新客戶申請流程圖 客戶管理辦法 信用管理 傳統(tǒng)渠道 實(shí)行“先款后貨”，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級分銷商交納一定額度的“鋪底金”的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級分銷商的資信、回款等情況給予部分一級分銷商一定的信用額度。 在 現(xiàn)代渠道 的“賬期”方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購銷合同確定“賬期”的天數(shù)，但考慮到收款與
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