【正文】 的工作 ， 不斷推出新的版本 ， 致力于完善銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能 。 集團(tuán)市場推廣部 （二）壓貨量是否適當(dāng)： 壓貨前需要先了解客戶的銷售能力，根據(jù)其能力進(jìn)行壓貨， 一般情況下，最大壓貨量不應(yīng)超過其未來三個(gè)月的銷量。 集團(tuán)市場推廣部 順利經(jīng)過“了解客戶需求” —— “提供解決方案” —— “處理拒絕”幾個(gè)階段后，就步入了“成交、下訂單”的階段了。這也正是銷售的核心：怎樣激發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的強(qiáng)烈不滿，并為了滿足需求，采用我們的解決方案。 集團(tuán)市場推廣部 統(tǒng)稱認(rèn)證經(jīng)銷商渠道 得實(shí)未端分銷渠道策略 二、渠道銷售流程 （尋找客戶） 省級(jí)分公司 網(wǎng)點(diǎn)推廣能力強(qiáng)地區(qū) 網(wǎng)點(diǎn)推廣能力弱且沒有很好的發(fā)展計(jì)劃或沒有網(wǎng)點(diǎn)地區(qū) 發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)為本區(qū)域的授權(quán)經(jīng)銷商 增值經(jīng)銷商 OA渠道 認(rèn)證門市 營業(yè)推廣 發(fā)展代理商為本區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商 認(rèn)證經(jīng)銷商渠道 最終用戶 集團(tuán)市場推廣部 統(tǒng)稱認(rèn)證經(jīng)銷商渠道 得實(shí)未端分銷渠道策略 二、渠道銷售流程 （尋找客戶） 地區(qū)分公司 地區(qū)分公司所在地 非地區(qū)分公司所在地的地級(jí)城市 、 縣城 增值經(jīng)銷商 OA渠道 認(rèn)證門市 發(fā)展代理商為本區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商 認(rèn)證經(jīng)銷商渠道 最終用戶 集團(tuán)市場推廣部 ◆渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)： 網(wǎng)點(diǎn)推廣能力的判斷標(biāo)準(zhǔn) 硬件標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)須最少配置一名行業(yè)銷售人員 、 一名渠道銷售人員 、 一至二名售后服務(wù)人員 、 一名財(cái)務(wù)人員； 軟件標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)得實(shí)有很強(qiáng)的認(rèn)同感，積極配合集團(tuán)的市場推廣策略，網(wǎng)點(diǎn)所負(fù)責(zé)區(qū)域年針打需求總量不小于 1000臺(tái)；網(wǎng)點(diǎn)承諾 DS產(chǎn)品銷售指標(biāo)占當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康?30%或以上 增值經(jīng)銷商指地級(jí)城市中的 SI、 ISV或三產(chǎn)公司； OA渠道指銷售辦公用品渠道，此類渠道的客戶群與打印機(jī)基本一樣，可作為 DS渠道產(chǎn)品銷售的有效補(bǔ)充； 認(rèn)證門市指以打印機(jī)銷售為主業(yè)的專業(yè)打印機(jī)經(jīng)銷商，考慮的關(guān)鍵點(diǎn)在于店面所處位置，能有效實(shí)現(xiàn) DS助銷用品的規(guī)范陳列，提高產(chǎn)品的露出度 授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)首要考核的前提是經(jīng)銷商對(duì)得實(shí)產(chǎn)品銷售的積極性高，認(rèn)同得實(shí)，愿意與得實(shí)共同成長，愿意接受生產(chǎn)廠家所規(guī)定的銷售指標(biāo)且有詳細(xì)的渠道拓展計(jì)劃，有一定的維修場所，銷售能力不一定當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)，但渠道形象較好，能與同行很好處理關(guān)系，授權(quán)經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域如沒有得實(shí)網(wǎng)點(diǎn)，授權(quán)經(jīng)銷商須愿意接受得實(shí)售后服務(wù)授權(quán)，遵守得實(shí)服務(wù)規(guī)范及形象要求（ 導(dǎo)入期最好選擇 STAR經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)渠道擠占目的 ） 二 、 渠道銷售流程 （ 尋找客戶 ） 集團(tuán)市場推廣部 篩選客戶沒有固定的原則，因不同計(jì)劃和階段目標(biāo)而異。在尋找客戶之前， 我們先要對(duì)區(qū)域市場環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析并結(jié)合分公司自身的實(shí)際情況，清晰明確所需目標(biāo)客戶類型和了解客戶大致所在的位置，這樣才能使業(yè)務(wù)開拓做到有的放矢、步步為營。 尋找客戶，我們應(yīng)該遵循下面的步驟： 集團(tuán)市場推廣部 A、市場環(huán)境分析。大多數(shù)采用的是從近至遠(yuǎn)、由凹至平的效率原則。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 針對(duì)得實(shí)未端銷售渠道 SPIN提問法可從以下三個(gè)方面逐步引入 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的銷售利潤 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的服務(wù)保障 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線長度