xx集團(tuán)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊（分公司銷售人員）(文件)
【正文】 也稱窗口型客戶 ， 通常提貨量少 ， 銷量不穩(wěn)定 ， 斷斷續(xù)續(xù)的提貨 。大多數(shù)采用的是從近至遠(yuǎn)、由凹至平的效率原則。 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 了解需求 銷售過程的第三步就是拜訪客戶了解需求 。 該行為模式的對應(yīng)需求是 “ 認(rèn)同 ” ， 他希望得到別人的認(rèn)可 、贊揚 、 肯定和承認(rèn)； 友善型： 和開創(chuàng)型一樣具備外向的性格 ， 但是交往時一般扮演被動的角色 ， 因為友善型的人極為在乎人的感情 ， 她不愿傷害到誰 ， 她不想做任何有損其親和力的事情 ， 和友善型交往時 ， 她們喜歡談?wù)撊?、 感情等 ， 需求是 “ 關(guān)系 ” ， 記住友善的她想獲得是你的關(guān)系 。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 開創(chuàng)型 友善型 分析型 控制型 認(rèn)同 結(jié)果 信息 關(guān)系 贊許、肯定、認(rèn)可 直奔主題，提供兩、三個方案選擇 給他（她）資料越多越好 和他（她）處理好關(guān)系 客戶需求 滿足需求 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 ◆ 客戶 SPIN問題 分析： 成功的銷售并不取決于銷售人員的說服力，而是銷售人員如何推進(jìn)客戶的購買過程： 內(nèi)環(huán)演示了客戶的整個購買決策形成的心理歷程 （ 簡稱購買過程 ） 。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 針對得實未端銷售渠道 SPIN提問法可從以下三個方面逐步引入 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的銷售利潤 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的服務(wù)保障 未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線長度 引用《銷售的革命》一書中一句話：現(xiàn)代營銷要求銷售人員能為客戶創(chuàng)造價值而非傳遞價值 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 我們通過有計劃的提問將客戶的隱藏需求開發(fā)成了明顯需求 ， 使得客戶有想法要改變現(xiàn)狀 ， 并愿意付諸于行動 。 ◆ FAB表達(dá)技巧 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 FAB表達(dá)技巧應(yīng)用舉例： ◆ FAB表達(dá)技巧 關(guān)鍵點 二 、 渠道銷售流程 FAB 定義 舉例1 舉例2F e a t u r e特點產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一切屬性。 ◆解決問題：澄清客戶的問題之后，就可以回應(yīng)客戶，我們針對問題的解決方案。 向客戶道歉；告訴客戶現(xiàn)在問題如何得到了解決 ， 如果問題還未解決要告訴客戶我們正在采取哪些措施著手解決問題 。我們不主張用一些狡黠的小技巧、小聰明去誘騙客戶成交。 成交、下訂單 二、渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 （良好的服務(wù)） 眾所周知，開發(fā)一個新客戶所花費的成本是維系一個老客戶的 5倍。 壓貨要適量，如果過量壓貨就會造成產(chǎn)品流竄到區(qū)域外，擾亂整個市場價格體系，嚴(yán)重影響與經(jīng)銷商之間的長期合作。 有資金實力的經(jīng)銷商。 （三）如何幫助經(jīng)銷商將壓貨銷售： 壓貨只是將貨物進(jìn)行倉庫轉(zhuǎn)移，只有正真在終端銷售才算成功銷售。 適量的壓貨是必須的，但一定要把握尺度，而且要周全的考慮如何幫助經(jīng)銷商銷售。 （二）令經(jīng)銷商看到自身的利益 其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。 （五）貨款的信用額度不宜過高 每次簽訂合同，信用額度不宜過高，如果一筆貨款額度過高，建議采用交貨前交一部分貨款，其它貨款享受信用期。 希望在大家的努力下 ， 爭取讓 “ 得實 ” 品牌成為國內(nèi)針打的第一品牌 ! “未來的企業(yè)，經(jīng)
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