某公司中高級(jí)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 要其成為英雄的環(huán)境 中高級(jí)銷(xiāo)售人員是 : ? 敢于把大公司 ,大企業(yè)當(dāng)作主攻目標(biāo) ? 從企業(yè)戰(zhàn)略的高度規(guī)劃我們與客戶的關(guān)系 ? 致力于在客戶公司與我公司之間建立長(zhǎng)期關(guān)系 ? 對(duì)于整條產(chǎn)業(yè)鏈上下游行業(yè)知識(shí)非常熟悉，在行業(yè)里有名有姓 ? 熟悉公司內(nèi)部資源的調(diào)動(dòng)方式 ? 有能力快速與客戶達(dá)成首次交易 ? 有能力處理客戶關(guān)系中出現(xiàn)的歧意與障礙 ? 客戶喜歡你天天去他那里 有膽量、有眼光、有知識(shí)、有責(zé)任感、彬彬有禮、有幽默感！ 這樣的銷(xiāo)售員，如果你是采購(gòu)經(jīng)理，你喜歡嗎？如果你是老板，你喜歡嗎？ 謝謝大家 ! 祝大家在今后的工作中取得更大的成就 ! ? 通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 ? 我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎？ 8建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 ? 二八原理 (帕雷托理論 ) ? 開(kāi)發(fā)成本比較 ? 關(guān)系的價(jià)值 ? 客戶的有限性； ? 購(gòu)買(mǎi)者具有專業(yè)性，且屬理性購(gòu)買(mǎi)； ? 買(mǎi)賣(mài)需要協(xié)商，而且通常是個(gè)人間直接協(xié)商； ? 有必要根據(jù)客戶的要求生產(chǎn)產(chǎn)品； ? 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜，參與人員多，購(gòu)買(mǎi)目的多重性； ? 購(gòu)買(mǎi)決策對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都具有戰(zhàn)略性意義； ? 買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)大，雙方都需要感知、承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)。 ? 我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面。 ? ，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處 ? “顧客導(dǎo)向 ”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念 ? ? 客戶需要的不是產(chǎn)品、不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)，而是利益！銷(xiāo)售員的工作就是把公司產(chǎn)品與客戶利益做個(gè)無(wú)縫鏈接，接好了，客戶會(huì)主動(dòng)來(lái)向你采購(gòu)的！ “” 引導(dǎo)顧客 就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購(gòu)買(mǎi)我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支 利 益 B 利 例子 偉星產(chǎn)品練習(xí) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 偉星產(chǎn)品 因?yàn)?我們采用了。雖然利潤(rùn)還可以，但從杭州到東莞罐子的運(yùn)費(fèi)即要 6分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報(bào)？王老吉的銷(xiāo)量是不是真的象他們說(shuō)的那么好？怎么才能查證他們的付款能力？一連串的問(wèn)題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫(xiě)的這堆問(wèn)題，不禁發(fā)出聲音來(lái)：怎么辦呢？ 3初次拜訪 ? 電話預(yù)約 ? 拜訪準(zhǔn)備 ? 初次拜訪談什么 ,注意什么 ? ? 確認(rèn)對(duì)方身份（請(qǐng)問(wèn)您是 **經(jīng)理吧？不要還沒(méi)搞清對(duì)方是誰(shuí)，就大談一通。另外他并不認(rèn)為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因?yàn)楣拮拥奈锪鞒杀颈容^高，從杭州運(yùn)罐子過(guò)去太貴了。中高級(jí)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 浙江偉星文化發(fā)展有限公司 方暉 銷(xiāo)售人員的基本工作 ? 1尋找客戶 ? 2分析客戶 ? 3初次拜訪 ? 4特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益 ? 5互動(dòng)與傾聽(tīng) ? 6消除疑義 ? 7簽定合同 ? 8應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) ? 9客戶關(guān)系管理 ? 10收款 作為一個(gè)高級(jí) ,要做到拳不離手 ,曲不離口。于是他就通過(guò)電話與這家公司的采購(gòu)部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門(mén)拜訪，采購(gòu)部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東開(kāi)平一家罐廠采購(gòu)的，價(jià)格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個(gè)月的帳期。 在回到公司后，劉華并沒(méi)有馬上向老板報(bào)告這件事情，而是先開(kāi)始了自己的分析，王老吉號(hào)稱一年的銷(xiāo)量 5000萬(wàn)罐，溫州是王老吉重要的市場(chǎng)，如果與王老吉合作可以一個(gè)月拿到 50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個(gè)月在1000萬(wàn)罐，公司兩個(gè)月帳期，即要承受 1000萬(wàn)個(gè)罐子， 800萬(wàn)左右的應(yīng)收款。 ? 達(dá)成一致，復(fù)述一遍（劉總，那我就３月２５日下午３點(diǎn)去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機(jī)會(huì)?。。? ?電話約不到的客戶怎么辦 ? ? 拜訪路線與交通工具 ? 資料準(zhǔn)備（計(jì)算器、樣本冊(cè)、名片、樣品、道具、筆記本） ? 形象準(zhǔn)備（個(gè)人衛(wèi)生，衣著打扮） ? 陳述準(zhǔn)備（公司介紹、產(chǎn)品介紹、介紹） ? 提問(wèn)準(zhǔn)備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶需求） ? 疑義回復(fù)準(zhǔn)備（價(jià)格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供應(yīng)商太多、跟別的公司合作很穩(wěn)定 …… ） ? 心態(tài)準(zhǔn)備（銷(xiāo)售工作分為幾類(lèi)：困難、很困難、非常困難、極度困難！） ? 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的人！ 所有客戶都會(huì)欣賞銷(xiāo)售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備 ? 開(kāi)場(chǎng)寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對(duì)你們業(yè)務(wù)影響
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