xx集團(tuán)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊(cè)（分公司銷售人員）-全文預(yù)覽
【正文】 驗(yàn)將被學(xué)習(xí)的能力所取代” 彼得 .杜拉克 (管理大師 ) 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 演講完畢，謝謝觀看！ 。 （六）要做好一個(gè)回款計(jì)劃 將拖欠貨款的經(jīng)銷商整理好，按照自己計(jì)劃催收貨款。 （三）提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量 努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠(chéng)實(shí)守信、公平交易。能夠銷售并收回貨款的才是成功的銷售人員。 加大終端形象建設(shè)，搶占終端市場(chǎng)。 如果能滿足上述的全部條件或部份條件，都應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。 具備配送和營(yíng)銷能力的經(jīng)銷商，有人員隊(duì)伍。 為渠道商提供的良好服務(wù)包括很多內(nèi)容，有訂單履行速度、客戶回訪、銷售支持和技術(shù)服務(wù)水平、產(chǎn)品價(jià)格及助銷工具的及時(shí)提供、快速周到的售后服務(wù)、全面高效的等。 如果覺(jué)得時(shí)間合適完全可以直接向客戶提出成交請(qǐng)求。 要找出拖延背后隱藏的真正原因 （ 價(jià)格 ？ 誤解 ？ 其它 ？ 用以上介紹的辦法回應(yīng) ） ， 并提出立即購(gòu)買的理由 （ 促銷活動(dòng)時(shí)間緊迫 、 價(jià)格優(yōu)惠等 ） 。 二、渠道銷售流程 （處理拒絕） 拒絕類型 回應(yīng) 價(jià)格 解釋 “ 價(jià)格 ” 與 “ 價(jià)值 ” 之間的關(guān)系；如果仍然無(wú)法接受 ， 推薦低價(jià)產(chǎn)品或服務(wù) 誤解 用證據(jù)說(shuō)明事實(shí) ， 排除誤解 懷疑 提供更多的證明材料 ， 消除疑慮 有缺陷 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益與好處 ， 讓客戶明白相對(duì)好處來(lái)說(shuō) ，這點(diǎn)缺陷算不了什么 ， 微不足道 。處理拒絕可以采用以下三個(gè)步驟： ◆ 了解問(wèn)題：內(nèi)心傾聽(tīng)客戶， 表示理解對(duì)方的感受或遭遇，但并不代表贊同客戶； ◆澄清問(wèn)題：客戶經(jīng)過(guò)一番傾訴以后，感覺(jué)有人在乎自己。 二、渠道銷售流程 提供解決方案 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 采取 FAB的表達(dá)技巧，向渠道商（經(jīng)銷商）推薦解決方案。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 SPIN策略流程的關(guān)鍵之處就在于： 怎樣通過(guò)問(wèn)題將客戶的隱藏需求開(kāi)發(fā)成明顯需求。 分析型的人是一種追求完美的人 ， 你要其下一個(gè)決定是一件非常困難的事情 ， 他 （ 她 ） 需求的是 “ 信息 ” ， 銷售時(shí)給他 （ 她 ） 越多資料越好 。 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 現(xiàn)向大家介紹的是一種簡(jiǎn)單的、易操作的性向測(cè)評(píng)工具： X軸表示控制指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí) ， 他 （ 她 ） 是否很主動(dòng) ， 并且希望控制局面； Y軸表示情緒指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí) ， 他 （ 她 ） 性格表現(xiàn)的外向還是內(nèi)向 。 篩選客戶 渠道銷售流程（篩選客戶） 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 二、渠道銷售流程 篩選客戶 a、拜訪前準(zhǔn)備 拜訪時(shí)渠道管理人員需做好準(zhǔn)備工作，帶齊準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品彩頁(yè)、公司介紹、渠道策略、渠道政策、授權(quán)協(xié)議書(shū)、空白購(gòu)銷合同及授信擔(dān)保手續(xù)等；拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品更容易拉近雙方溝通的距離。 平面客戶在渠道中的作用體現(xiàn)于產(chǎn)品及品牌形象宣傳方面 ， 由于他們的網(wǎng)點(diǎn)分散 ， 受眾面廣 ， 對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)造勢(shì)有極大的幫助 。如政府采購(gòu)供應(yīng)商或硬件經(jīng)銷商。 二、渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 二、渠道銷售流程 （尋找客戶） 渠道功能特點(diǎn)分析 根據(jù)渠道特點(diǎn)區(qū)分，渠道經(jīng)銷商主要分凹面客戶、凸面客戶、平面客戶 凹面客戶 這種類別客戶通常銷量較大。 B、自身的評(píng)價(jià)。 一、銷售人員的使命與職責(zé) 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 二、渠道銷售流程 集團(tuán)市場(chǎng)推廣部 二、渠道銷售流程 尋找客戶 尋
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