xx集團(tuán)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊(cè)分公司銷售人員-免費(fèi)閱讀
【正文】 須知，貨款額度越高，收款越困難。 二、渠道銷售流程 （壓貨技巧） 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 （回款） 銷售是 交出 東西給對(duì)方 , 回款是 換回 東西給自己 , 銷售與回款合起來就叫交換 . 只交不換是 傻子 , 只換不交是 騙子 . 沒有回款的交易是殘缺不全的 . 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 （回款） 從上述一段話可以看出，回款才是一宗交易的終結(jié)。 該經(jīng)銷商與企業(yè)合作良好，企業(yè)的各級(jí)人員與經(jīng)銷商的各級(jí)人員都有良好的客情關(guān)系，經(jīng)銷商愿意與企業(yè)配合，企業(yè)能夠有效管控的經(jīng)銷商。 可見，提供良好的服務(wù)，爭取更高的顧客滿意度變得尤為重要。 拖延 拖延也是一種拒絕 。DS 產(chǎn) 品 的 渠 道 銷 售 策 略 是 小區(qū) 域 集 中 分 銷 ， 我 們 承 諾 在年 針 打 市 場 容 量 1000 臺(tái) 范 圍內(nèi)不重復(fù)發(fā)展授權(quán)經(jīng)銷商得 實(shí) 服 務(wù) 政 策 ， 得 實(shí) 服 務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布情況A d v a nt age 作用產(chǎn)品或服務(wù)的用處或?yàn)榭蛻魩淼膸椭?障 經(jīng) 銷 商 銷 售 地 盤 ， 避 免渠道沖突本 土 化 服 務(wù) 保 證 服 務(wù) 響 應(yīng)速 度 ， 領(lǐng) 先 的 服 務(wù) 政 策 消除經(jīng)銷商的后顧之憂Be ne f i t利益產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)需求的滿足，為客戶帶來的好處經(jīng) 銷 商 有 足 夠 大 的 市 場 發(fā) 展空間，保證經(jīng)銷商銷售利潤經(jīng) 銷 商 免 去 來 回 發(fā) 貨 的 煩惱 ， 節(jié) 省 服 務(wù) 成 本 及 提 高服務(wù)質(zhì)量集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 （處理拒絕） 銷售的任何階段（售前、售中、售后）都存在拒絕，如客戶的異議、抱怨、投訴等都是來自客戶的拒絕。 外環(huán)提示了銷售人員應(yīng)該如何通過提問策略 ， 將客戶從最初的無意識(shí)購買階段一步步導(dǎo)向最終購買及感受 （ 體驗(yàn) ） 階段 。 任何組織或團(tuán)體都是由個(gè)體所組成的，銷售人員不僅要熟悉組織或群體的需求，更 應(yīng)該準(zhǔn)確掌握客戶組織里與得實(shí)業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的每個(gè)人的心理狀態(tài)，了解他們的行為動(dòng)機(jī)，用他們期望的模式來與之交往，讓自身能夠在各種環(huán)境下游刃有余、事半功倍。 他們的銷量和利潤貢獻(xiàn)在這三種類別的客戶中是最少的 。 D、明確渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)。 銷量 實(shí)現(xiàn)每月銷量目標(biāo)及帳款回籠。 溝通 客戶滿意度：每日多于 10個(gè)拜訪（上門、電話、 Email、傳真、郵寄等方式） ，盡量實(shí)現(xiàn)：每周 1次拜訪 /經(jīng)銷商。 B、自身的評(píng)價(jià)。如政府采購供應(yīng)商或硬件經(jīng)銷商。 篩選客戶 渠道銷售流程（篩選客戶） 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 篩選客戶 a、拜訪前準(zhǔn)備 拜訪時(shí)渠道管理人員需做好準(zhǔn)備工作，帶齊準(zhǔn)備介紹的產(chǎn)品彩頁、公司介紹、渠道策略、渠道政策、授權(quán)協(xié)議書、空白購銷合同及授信擔(dān)保手續(xù)等；拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品更容易拉近雙方溝通的距離。 分析型的人是一種追求完美的人 ， 你要其下一個(gè)決定是一件非常困難的事情 ， 他 （ 她 ） 需求的是 “ 信息 ” ， 銷售時(shí)給他 （ 她 ） 越多資料越好 。 二、渠道銷售流程 提供解決方案 集團(tuán)市場推廣部 采取 FAB的表達(dá)技巧，向渠道商（經(jīng)銷商）推薦解決方案。 二、渠道銷售流程 （處理拒絕） 拒絕類型 回應(yīng) 價(jià)格 解釋 “ 價(jià)格 ” 與 “ 價(jià)值 ” 之間的關(guān)系；如果仍然無法接受 ， 推薦低價(jià)產(chǎn)品或服務(wù) 誤解 用證據(jù)說明事實(shí) ， 排除誤解 懷疑 提供更多的證明材料 ， 消除疑慮 有缺陷 強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶
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