xx集團未端渠道銷售培訓手冊分公司銷售人員-文庫吧資料
2025-01-18 11:30本頁面
【正文】 取 FAB的表達技巧，向渠道商（經銷商）推薦解決方案。 二 、 渠道銷售流程 集團市場推廣部 針對得實未端銷售渠道 SPIN提問法可從以下三個方面逐步引入 未端渠道經銷商所代理產品的銷售利潤 未端渠道經銷商所代理產品的服務保障 未端渠道經銷商所代理產品的產品線長度 引用《銷售的革命》一書中一句話：現代營銷要求銷售人員能為客戶創(chuàng)造價值而非傳遞價值 二 、 渠道銷售流程 集團市場推廣部 我們通過有計劃的提問將客戶的隱藏需求開發(fā)成了明顯需求 ， 使得客戶有想法要改變現狀 ， 并愿意付諸于行動 。 二 、 渠道銷售流程 集團市場推廣部 SPIN策略流程的關鍵之處就在于： 怎樣通過問題將客戶的隱藏需求開發(fā)成明顯需求。 二 、 渠道銷售流程 集團市場推廣部 開創(chuàng)型 友善型 分析型 控制型 認同 結果 信息 關系 贊許、肯定、認可 直奔主題，提供兩、三個方案選擇 給他（她）資料越多越好 和他（她）處理好關系 客戶需求 滿足需求 二 、 渠道銷售流程 集團市場推廣部 ◆ 客戶 SPIN問題 分析： 成功的銷售并不取決于銷售人員的說服力，而是銷售人員如何推進客戶的購買過程： 內環(huán)演示了客戶的整個購買決策形成的心理歷程 （ 簡稱購買過程 ） 。 分析型的人是一種追求完美的人 ， 你要其下一個決定是一件非常困難的事情 ， 他 （ 她 ） 需求的是 “ 信息 ” ， 銷售時給他 （ 她 ） 越多資料越好 。 該行為模式的對應需求是 “ 認同 ” ， 他希望得到別人的認可 、贊揚 、 肯定和承認； 友善型： 和開創(chuàng)型一樣具備外向的性格 ， 但是交往時一般扮演被動的角色 ， 因為友善型的人極為在乎人的感情 ， 她不愿傷害到誰 ， 她不想做任何有損其親和力的事情 ， 和友善型交往時 ， 她們喜歡談論人 、 感情等 ， 需求是 “ 關系 ” ， 記住友善的她想獲得是你的關系 。 集團市場推廣部 現向大家介紹的是一種簡單的、易操作的性向測評工具： X軸表示控制指標：在和你互動時 ， 他 （ 她 ） 是否很主動 ， 并且希望控制局面； Y軸表示情緒指標：在和你互動時 ， 他 （ 她 ） 性格表現的外向還是內向 。 集團市場推廣部 二、渠道銷售流程 了解需求 銷售過程的第三步就是拜訪客戶了解需求 。 篩選客戶 渠道銷售流程（篩選客戶） 集團市場推廣部 二、渠道銷售流程 篩選客戶 a、拜訪前準備 拜訪時渠道管理人員需做好準備工作，帶齊準備介紹的產品彩頁、公司介紹、渠道策略、渠道政策、授權協議書、空白購銷合同及授信擔保手續(xù)等；拜訪時準備一些小禮品更容易拉近雙方溝通的距離。大多數采用的是從近至遠、由凹至平的效率原則。 平面客戶在渠道中的作用體現于產品及品牌形象宣傳方面 ， 由于他們的網點分散 ， 受眾面廣 ， 對產品的市場造勢有極大的幫助 。 平面客戶 平面客戶也稱窗口型客戶 ， 通常提貨量少 ， 銷量不穩(wěn)定 ， 斷斷續(xù)續(xù)的提貨 。如政府采購供應商或硬件經銷商。 凸面客戶 這種類別客戶提貨量中等，每月都有穩(wěn)定提貨。 二、渠道銷售流程 集團市場推廣部 二、渠道銷售流程 （尋找客戶） 渠道功能特點分析 根據渠道特點區(qū)分，渠道經銷商主要分凹面客戶、凸面客戶、平面客戶 凹面客戶 這種類別客戶通常銷量較大。 C、制訂渠道策略。 B、自身的評價。 尋找客戶，我們應該遵循下面的步驟：
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