xx集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-03-02 14:19本頁(yè)面
【正文】 況、公司營(yíng)銷策略與發(fā)展目標(biāo)共同決定。 M＝ L P Q R K 其中， M－ 2023年單品月銷售額預(yù)測(cè)； L－ 2023年單品月實(shí)際銷售； P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)； Q－市場(chǎng)容量系數(shù)； R－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)； K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制內(nèi)容 品類預(yù)算 衛(wèi)生巾 \護(hù)墊 紙尿褲 \片 紙品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 單品 單品 單品 單品 區(qū)域預(yù)算 銷售片區(qū) 省級(jí)銷售片區(qū) 經(jīng)營(yíng)部 /辦事處 客戶 財(cái)務(wù)預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算 利潤(rùn)預(yù)算 應(yīng)收賬款回收 人力資源預(yù)算 人員編制 人員費(fèi)用投入 重要崗位培育計(jì)劃 培訓(xùn) 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等； 各品類在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿?、生命周期、市?chǎng)占有率等； 各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來的創(chuàng)新動(dòng)力； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營(yíng)銷環(huán)境的變化； 公司整體營(yíng)銷策略與方法。 編制步驟（ 1） 總部 片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū) 總部 各品類制定生意目標(biāo)，報(bào)高層 ?總部與地區(qū)目標(biāo)對(duì)比 ?總部生意目標(biāo)調(diào)整 ?按客戶分解 ?按品類分解 ?按渠道分解 ?按時(shí)間分解 ?日常執(zhí)行 ?業(yè)績(jī)衡量評(píng)估 銷售計(jì)劃與預(yù)算 充分利用銷售分銷系統(tǒng)的功能，實(shí)現(xiàn)預(yù)算 網(wǎng)上填報(bào) 預(yù)算任務(wù)； 實(shí)行自上而下與自下而上， 雙向溝通 ，促進(jìn)預(yù)算目標(biāo)的合理化與可執(zhí)行性； 采取 主觀預(yù)測(cè) 與 客觀數(shù)據(jù) 相結(jié)合的方法； 以 品類 為預(yù)算工作核心，在品類指導(dǎo)下細(xì)化到品牌與系列，直至單品； 以 客戶 為預(yù)算工作基石，預(yù)算細(xì)化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預(yù)算。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 以 品類 的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長(zhǎng)或下降。 年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容 年度目標(biāo) 總體規(guī)劃 關(guān)鍵問題 經(jīng)營(yíng)方針 1. 2. 監(jiān)控調(diào)整 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 人力資源 ? 市場(chǎng)環(huán)境 ? 客戶 /消費(fèi)者 ? 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 企業(yè)自身 ? 上年度分析 現(xiàn)狀分析 管理與成本 預(yù)算 /成本 素質(zhì)與效能 渠道 /終端 品牌 /廣告 財(cái)務(wù)部 銷售部 市場(chǎng)部 生產(chǎn)部 內(nèi)部 銷售 市場(chǎng) 執(zhí)行計(jì)劃 銷售計(jì)劃與預(yù)算 我們的品類 衛(wèi)生巾品類 護(hù)墊品類 紙尿褲 /片 /墊品類 紙品品類 大日化品類 安樂品牌 安爾樂品牌 安樂品牌 安爾樂品牌 安兒樂品牌 安而康品牌 心相印品牌 柔影品牌 美媛春品牌 銷售計(jì)劃與預(yù)算 季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊的時(shí)機(jī)或節(jié)假日才會(huì)出現(xiàn)或額外重視。 品類概念 品類角色 目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹立商店的信譽(yù)與形象。 促銷申請(qǐng)表 3 銷售計(jì)劃與預(yù)算 銷售計(jì)劃與預(yù)算 促銷 OGSM工具與促銷要素 OGSM工具 Objective 長(zhǎng)期目標(biāo) Goal 短期目標(biāo) Strategy 策略與方法 Measure 控制與考核 促銷活動(dòng)包含哪些因素？ 背景、目的、目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、產(chǎn)品、價(jià)格、時(shí)間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個(gè)要素。 供應(yīng)鏈部物流分部 (營(yíng)業(yè)中心 )根據(jù)銷售部通
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