恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)教程-文庫吧資料
2025-03-05 13:14本頁面
【正文】 產(chǎn)品在本區(qū)域市場的生命周期、品類發(fā)展?fàn)顩r、公司營銷策略與發(fā)展目標(biāo)共同決定?！?M＝ LPQR K 其中， M－ 2023年單品月銷售額預(yù)測； L－ 2023年單品月實際銷售； P－產(chǎn)品生命周期系數(shù)； Q－市場容量系數(shù)； R－市場競爭系數(shù)； K－預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù)。 銷售計劃與預(yù)算 編制內(nèi)容品類預(yù)算 衛(wèi)生巾 \護(hù)墊 紙尿褲 \片 紙品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 單品 單品 單品 單品區(qū)域預(yù)算 銷售片區(qū) 省級銷售片區(qū) 經(jīng)營部 /辦事處 客戶財務(wù)預(yù)算 費用預(yù)算 利潤預(yù)算 應(yīng)收賬款回收人力資源預(yù)算 人員編制 人員費用投入 重要崗位培育計劃 培訓(xùn) 銷售計劃與預(yù)算 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費水平等； 各品類在各區(qū)域的競爭狀況、發(fā)展?jié)摿Α⑸芷?、市場占有率等?各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)隊建設(shè)帶來的創(chuàng)新動力； 競爭對手、客戶以及營銷環(huán)境的變化； 公司整體營銷策略與方法。 編制步驟（ 1）總部片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū)總部各品類制定生意目標(biāo)，報高層 ?總部與地區(qū)目標(biāo)對比?總部生意目標(biāo)調(diào)整?按客戶分解?按品類分解?按渠道分解?按時間分解?日常執(zhí)行?業(yè)績衡量評估 銷售計劃與預(yù)算 充分利用銷售分銷系統(tǒng)的功能，實現(xiàn)預(yù)算 網(wǎng)上填報 預(yù)算任務(wù)； 實行自上而下與自下而上， 雙向溝通 ，促進(jìn)預(yù)算目標(biāo)的合理化與可執(zhí)行性； 采取 主觀預(yù)測 與 客觀數(shù)據(jù) 相結(jié)合的方法； 以 品類 為預(yù)算工作核心，在品類指導(dǎo)下細(xì)化到品牌與系列，直至單品； 以 客戶 為預(yù)算工作基石，預(yù)算細(xì)化至客戶、月份、單品，從而到系列、品牌、品類的總體性客戶預(yù)算。 銷售計劃與預(yù)算 以 品類 的經(jīng)營進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長或下降。 年度營銷計劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容年度目標(biāo)總體規(guī)劃關(guān)鍵問題經(jīng)營方針1. 2. 監(jiān)控調(diào)整風(fēng)險評估人力資源? 市場環(huán)境? 客戶 /消費者? 競爭者? 企業(yè)自身? 上年度分析現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算 /成本素質(zhì)與效能渠道 /終端品牌 /廣告財務(wù)部銷售部市場部生產(chǎn)部 內(nèi)部銷售市場執(zhí)行計劃 銷售計劃與預(yù)算 我們的品類衛(wèi)生巾品類 護(hù)墊品類 紙尿褲 /片 /墊品類 紙品品類 大日化品類安樂品牌安爾樂品牌安樂品牌安爾樂品牌安兒樂品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌 銷售計劃與預(yù)算 季節(jié)性產(chǎn)品：通常在特殊的時機(jī)或節(jié)假日才會出現(xiàn)或額外重視。 品類概念 品類角色 目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費者并籍以樹立商店的信譽與形象。 促銷申請表 3 銷售計劃與預(yù)算 銷售計劃與預(yù)算 促銷 OGSM工具與促銷要素 OGSM工具 Objective 長期目標(biāo) Goal 短期目標(biāo) Strategy 策略與方法 Measure 控制與考核 促銷活動包含哪些因素？ 背景、目的、目標(biāo)、主題、時間、地點、對象、產(chǎn)品、價格、時間、數(shù)量、方式、控制與考核等十四個要素。 供應(yīng)鏈部物流分部 (營業(yè)中心 )根據(jù)銷售部通知或相關(guān)文件負(fù)責(zé)產(chǎn)品價格體系的錄入及維護(hù)，并對之保密，經(jīng)銷售部同
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