恒安集團(tuán)銷售分銷系統(tǒng)培訓(xùn)教程-免費閱讀
【正文】 27 一月 202312:34:40 下午 12:34:40一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/27 12:34:4012:34:4027 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2112:34:4012:34Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 預(yù)算模型（ 6） 預(yù)算誤差調(diào)整系數(shù) K K值的設(shè)立主要考慮到預(yù)測存在著市場偏差，結(jié)果將出現(xiàn)縮小與擴(kuò)大兩種情況 ， K的取值范圍取在 。 銷售計劃與預(yù)算 銷售計劃與預(yù)算 應(yīng)充分考慮供應(yīng)、生產(chǎn)能力、人力資源等綜合資源規(guī)劃及配置。 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求。 價格體系的維護(hù) 產(chǎn)品的價格體系一律以 集團(tuán)銷售部 下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準(zhǔn)。 零售價 ：是指產(chǎn)品最終賣給消費者的售價。 根據(jù)公司銷售與市場的策略，給合市場實際情況，將價格體系分為兩部分： 內(nèi)部價格體系 ，指集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)與銷售間的產(chǎn)品價格結(jié)算體系。 超過十天，即超過集團(tuán)原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。 客戶管理辦法 當(dāng)然，在不同的區(qū)域， KA的對象是有所不同的。? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻(xiàn)與發(fā)展?jié)摿?進(jìn)行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場實際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。 終端類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品向消費者 展示與銷售 的職能 。 現(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店。在快速消費品領(lǐng)域，我們的 KA概念指的是連鎖性的大賣場、超級市場等零售機(jī)構(gòu)，如沃爾瑪、安樂福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、北京華聯(lián)等連鎖性零售機(jī)構(gòu)。 區(qū)域性 KA是指連鎖門店集中分布在南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)中的一區(qū)的客戶。 在 現(xiàn)代渠道 的 “ 賬期 ” 方面，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)購銷合同確定 “ 賬期 ” 的天數(shù)，但考慮到收款與業(yè)務(wù)操作方面的協(xié)調(diào)，允許在合同 “ 賬期 ” 的基礎(chǔ)上有加十天的幅度調(diào)整。因此 ,制定正確的價格策略 ,是維護(hù)廠家利益、充分調(diào)動分銷商積極性、吸引顧客購買、應(yīng)對競爭對手、開發(fā)和鞏固市場的基礎(chǔ)。 一級分銷價 ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給一級分銷商的產(chǎn)品結(jié)算價格。 衛(wèi)品 產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由集團(tuán)銷售部、市場部負(fù)責(zé)制訂及調(diào)整，報集團(tuán)財務(wù)部備案。 促銷申請表 3 銷售計劃與預(yù)算 銷售計劃與預(yù)算 年度營銷計劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容年度目標(biāo)總體規(guī)劃關(guān)鍵問題經(jīng)營方針1. 2. 監(jiān)控調(diào)整風(fēng)險評估人力資源? 市場環(huán)境? 客戶 /消費者? 競爭者? 企業(yè)自身? 上年度分析現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算 /成本素質(zhì)與效能渠道 /終端品牌 /廣告財務(wù)部銷售部市場部生產(chǎn)部 內(nèi)部銷售市場執(zhí)行計劃 銷售計劃與預(yù)算 編制步驟（ 1）總部片區(qū) /省區(qū) 片區(qū) /省區(qū)總部各品類制定生意目標(biāo)，報高層 ?總部與地區(qū)目標(biāo)對比?總部生意目標(biāo)調(diào)整?按客戶分解?按品類分解?按渠道分解?按時間分解?日常執(zhí)行?業(yè)績衡量評估 銷售計劃與預(yù)算 M＝ LPQR K 其中， M－ 2023年單品月銷售額預(yù)測；
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