渠道銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-11 00:12本頁面
【正文】 說： ? “我的時間到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。禮貌的詢問能打消客戶的防備心理，精準(zhǔn)的語言能引起客戶的興趣， 案例 ? “您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。 從而達到銷售的目的。 總結(jié) 推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。 ? 他解釋說他在第二年稍微改變了做法。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。 ? 他在全國會議中把這種銷售安全玻璃的方法分享給所有的銷售人員。 ? 準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。 9引起注意開場白 ?那些 不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。 案例 ?有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答： ? “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。購買動機是促成購買行為的原動力?！? 總結(jié) ?在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。 案例 ?“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達 20%—— 30%的方法感興趣嗎？” ?對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。 7激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白 ?這種方法在開場白中運用得最多、最普遍 ,使用起來也比較方便、自然。” 總結(jié) ?當(dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姟８屑ら_場白能在表現(xiàn)銷售員個人修養(yǎng)及專業(yè)的同時，體現(xiàn)出對客戶的尊重。因為朋友會跟朋友購買。 ? 打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有： ? 贊美、恭維準(zhǔn)客戶； ? 利用顧客見證； ? 切中對方要害?！? ? “站著不方便，請進來說話吧！” ? “ …… ” 總結(jié) ?突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。” ? “附近最有名的老板？” ? “是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己?！? 總結(jié) ?讓客戶自己做出承諾。 ? 找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”。 4假設(shè)開場白 ?假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。 總結(jié) ?好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了 30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。 3建立期待心理開場白 ?這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且
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