汽車銷售渠道策略培訓課件-文庫吧資料
2025-03-13 13:53本頁面
【正文】 路運輸；②水運；③公路運輸 汽車的運輸策略 ： 即汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇何種運輸方式和運輸路線，將汽車產(chǎn)品運送到銷售地點。 汽車倉庫的選擇： 汽車倉庫地址有利于增加汽車生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益； 汽車倉庫的數(shù)量加速汽車產(chǎn)品的運輸并減少儲存。 所謂物流，是指通過有效地安排商品倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。 提升管理水平 要規(guī)范運作，嚴格管理。人事管理幅度較小，不許處理每個分支店可能出現(xiàn)的人事問題。 特許人可以通過受許人的加盟迅速擴張規(guī)模， 擴張業(yè)務時不受資金限制，所承擔的資金風險較小。 汽車特許經(jīng)營的作用 通過統(tǒng)一化的品牌管理 ，廣告費由特許人和受許人共同負擔 ,降低了的特許人的廣告宣傳成本；對受許人而言，知名品牌的效應增加了其創(chuàng)業(yè)的成功機會 ，降低了創(chuàng)業(yè)風險。 ?不得 自行轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權。 ?必須 從總部取得貨源。 ?只能 將合同產(chǎn)品銷售給直接用戶，不得批發(fā)。 ? 應當 負責店面裝潢的保持和定期 維修。 ? 應當 按總部的要求，購入總部的 商品。 特許經(jīng)營權 取 得 總 部 幫 助 的 權 利 特許經(jīng)銷商 的權利 汽車特許經(jīng)銷商的義務 在使用總部的經(jīng)營制度、秘訣以及與 相關的標記、商標、司標和標牌時， 應當 積極維護總部的品牌聲譽和商標 形象， 不 得 有降低總部商標形象和損害統(tǒng)一 經(jīng)營制度的行為。 有權 依照總部的統(tǒng)一運作系統(tǒng)分享 利益。 ? 統(tǒng)一促銷。統(tǒng)一運作包括： ? 統(tǒng)一進貨。 有權 在特許經(jīng)營系統(tǒng)的統(tǒng)一招牌下 經(jīng)營，從而享受由著名品牌帶來的 利益。 ? 其它援助。 ? 在經(jīng)營中遇到問題時，隨時和總部的專職指導員 聯(lián)系。 加盟店一般是獨立法人，對自己的店鋪擁有所有權，經(jīng)營權則高度集中于總部 ?加盟總部提供 汽車 特許權許可和經(jīng)營指導 ，加盟店為此要支付一定費用 汽車特許經(jīng)銷商的權利 有權 要求總部給予在一定特許 區(qū)域內(nèi)的專營權，以避免在同 一地區(qū)內(nèi)各加盟店相互競爭 地區(qū)專營權 有權 得到總部的經(jīng)營指導援助、技術指導援助及其它 相關服務： ? 參加總部的各種定期培訓。 銷售管理功能 售后支持功能 資金結算與管理功能 經(jīng)銷商評估功能 經(jīng)銷商培訓功能 儲運分流功能 市場營銷功能 信息系統(tǒng)功能 三、批發(fā)商 某品牌汽車銷售渠道中的經(jīng)銷商分類標準 經(jīng)銷商類別經(jīng)營特征業(yè)務范圍 硬件設備資金能力( 萬元 )年銷售量( 輛 )服務質(zhì)量公共關系人力資源特許經(jīng)銷商品牌專營整車銷售、配件供應維修服務、信息反饋有統(tǒng)一標識的展示廳有設施完備的營銷場所＞3 0 0＞ 500 高 強 優(yōu)準特許經(jīng)銷商品牌專營整車銷售、配件供應信息反饋有優(yōu)良的展示廳有完好的營銷場所＞2 5 0＞ 400 較高 較強 良普通經(jīng)銷商非品牌專營整車銷售、信息反饋有一般的展示廳有一般的營銷場所＞2 0 0＞ 300 一般 一般 一般準普通經(jīng)銷商非品牌專營整車銷售無展示廳有營銷場所＞1 5 0＞ 200 一般 較弱 差某品牌汽車銷售渠道中的經(jīng)銷商分類標準 四、經(jīng)銷商 汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人（簡稱特許人， Franchiser）按照汽車特許經(jīng)營合同要求以及約束條件授予其經(jīng)營銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商（作為特許被授予人，簡稱受許人，F(xiàn)ranchisee）。 三、批發(fā)商 汽車生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商經(jīng)銷商汽車消費者運輸商 運輸商 運輸商 運輸商資金流信息流物 流推動式銷售 拉動式銷售總經(jīng)銷商委托經(jīng)銷 批發(fā) 轉(zhuǎn)銷 直銷批發(fā)商在汽車營銷渠道中的定位 總經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費者批 發(fā) 商物流信息流轉(zhuǎn)銷直銷資金流批發(fā) 轉(zhuǎn)銷批發(fā)商在銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)中的地位 批發(fā)商的類型 批發(fā)商的定位 批發(fā)商的功能 獨立批發(fā)商 委托代理商 地區(qū)分銷商 批發(fā)商處于傳統(tǒng)的推動式銷售和以市場為導向的拉動式銷售之間的過渡位置。 二、中間商的功能 批發(fā)商的類型 批發(fā)商的定位 獨立批發(fā)商 委托代理商 地區(qū)分銷商 批發(fā)商處于傳統(tǒng)的推動式銷售和以市場為導向的拉動式銷售之間的過
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