汽車銷售渠道策略培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-28 13:53:55 本頁面
【正文】 ★ 可以借助于特許人的商號 、 技術(shù)和服務(wù)等 ， 使其避免了市場的高風(fēng)險 ★ 可以加入特許經(jīng)營的統(tǒng)一運營體系 ,使其分享規(guī)模效益 ★ 可以從特許人處得到支持和服務(wù) 汽車特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢 汽車特許經(jīng)營的特征 ?汽車 特許經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ，轉(zhuǎn)讓的特許權(quán)一般包括知識產(chǎn)權(quán)范疇內(nèi)各種無形資產(chǎn)，所以， 汽車特許經(jīng)營的核心實際上是知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓 ?汽車 特許經(jīng)營加盟雙方的關(guān)系是通過簽定特許和約而形成的 ，該協(xié)議具有法律效力 ?汽車 特許經(jīng)營的所有權(quán)是分散的 ，但對外要形成同一資本經(jīng)營的一致形象。 批發(fā)商應(yīng)有效地協(xié)調(diào)管理總經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、消費者之間的連續(xù)的物流、信息流和資金流。 中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)的信息來源。 調(diào)整汽車品種、規(guī)格和等級方面的差異。 批發(fā)商 （ 或地區(qū)分銷商 ） 批發(fā)商是使汽車實現(xiàn)批量轉(zhuǎn)移的中間商 。 汽車銷售渠道是汽車企業(yè)的重要資源。第九章 汽車銷售渠道策略 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1. 了解汽車銷售渠道的性質(zhì)以及建立汽車銷售渠道的作用 2. 理解汽車銷售渠道的模式和中間商的類型，不同類型中間商在汽車銷售渠道中的定位及其功能 3. 掌握汽車銷售渠道管理的主要內(nèi)容和原則 1. 講師： Hayes Chu MIT 第九章 汽車銷售渠道策略 第一節(jié) 汽車銷售渠道概述 第二節(jié) 汽車銷售渠道中的中間商 第三節(jié) 汽車銷售渠道的管理 Mij j Target Market Product P1ij 產(chǎn)品品種 質(zhì)量 設(shè)計 性能 品牌 包裝 型號 服務(wù) 保證 退貨 Promotion P4ij 人員促銷 廣告促銷 銷售促進 公共關(guān)系 Marketing Mix i 市場營銷組合方式 汽車市場營銷策略 Place P3ij 渠道 覆蓋面 場所 倉儲 運輸 價格表 折 扣 折 讓 付款期限 賒銷付款條件 Price P2ij Mij=θ (P1ij, P2ij, P3ij, P4ij) 市場營銷組合 4Ps 第九章 汽車銷售渠道策略 第一節(jié) 汽車銷售渠道概述 第二節(jié) 汽車銷售渠道中的中間商 第三節(jié) 汽車銷售渠道的管理 當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過的途徑 。 汽車銷售渠道是汽車企業(yè)節(jié)省市場營銷費用，加快汽車產(chǎn)品流通的重要措施。 經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商是直接將汽車銷售給最終消費者的中間商。 中間商溝通汽車生產(chǎn)企業(yè)與最終消費者。 中間商有利于汽車企業(yè)進入新市場 。 三、批發(fā)商 汽車生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商經(jīng)銷商汽車消費者運輸商 運輸商 運輸商 運輸商資金流信息流物 流推動式銷售 拉動式銷售總經(jīng)銷商委托經(jīng)銷 批發(fā) 轉(zhuǎn)銷 直銷批發(fā)商在汽車營銷渠道中的定位 總經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費者批 發(fā) 商物流信息流轉(zhuǎn)銷直銷資金流批發(fā) 轉(zhuǎn)銷批發(fā)商在銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中的地位 批發(fā)商的類型 批發(fā)商的定位 批發(fā)商的功能 獨立批發(fā)商 委托代理商 地區(qū)分銷商 批發(fā)商處于傳統(tǒng)的推動式銷售和以市場為導(dǎo)向的拉動式銷售之間的過渡位置。 加盟店一般是獨立法人，對自己的店鋪擁有所有權(quán)，經(jīng)營權(quán)則高度集中于總部 ?加盟總部提供 汽車 特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo) ，加盟店為此要支付一定費用 汽車特許經(jīng)銷商的權(quán)利 有權(quán) 要求總部給予在一定特許 區(qū)域內(nèi)的專營權(quán)，以避免在同 一地區(qū)內(nèi)各加盟店相互競爭 地區(qū)專營權(quán) 有權(quán) 得到總部的經(jīng)營指導(dǎo)援助、技術(shù)指導(dǎo)援助及其它 相關(guān)服務(wù)： ? 參加總部的各種定期培訓(xùn)。 ? 其它援助。統(tǒng)一運作包括： ? 統(tǒng)一進貨。 有權(quán) 依照總部的統(tǒng)一運作系統(tǒng)分享 利益。 ? 應(yīng)當(dāng) 按總部的要求，購入總部的 商品。 ?只能 將合同產(chǎn)品銷售給直接用戶，不得批發(fā)。 ?不得 自行轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)。 特許人可以通過受許人的加盟迅速擴張規(guī)模， 擴張業(yè)務(wù)時不受資金限制，所承擔(dān)的資金風(fēng)險較小。 提升管理水平 要規(guī)范運作，嚴(yán)格管理。 汽車倉庫的選擇： 汽車倉庫地址有利于增加汽車生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟效益； 汽車倉庫的數(shù)量加速汽車產(chǎn)品的運輸并減少儲存。 通 道通 道14 15 1716 18 19 2012 3 4 5769 10 11 12 138 a．便于用戶挑選和提車
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