【培訓(xùn)課件】渠道策略-文庫吧資料
2025-01-22 10:34本頁面
【正文】 、存記錄，保證各條碼產(chǎn)品的安全庫存； 培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，使之適應(yīng)賣場業(yè)務(wù)相對復(fù)雜的進店談判、費用談判、業(yè)務(wù)回訪、陳列位搶占等要求 市場營銷理論系列培訓(xùn) 建立清晰的訂單接受處理制度，保證賣場傳真訂單能及時、準確地轉(zhuǎn)入配送動作 對賣場的進貨單、收據(jù)、結(jié)款單分類分店管理，減少超期帳款，大宗帳款及時追款，降低賣場的帳款風(fēng)險； 通過各種手段融資，保證賣場供貨必需的資金承受能力； 以經(jīng)銷商為合同主體交進店費，代理的所有產(chǎn)品只需交條碼費。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：反應(yīng)快、總體投入少，利于降低價格并個性化服務(wù) 缺點：覆蓋面受限制，需要資料庫，配送要求高 ? 適用新興產(chǎn)品和行業(yè) 市場營銷理論系列培訓(xùn) 現(xiàn)在階段主要的渠道模式 一、廠家直銷 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：渠道短、反應(yīng)快、服務(wù)及時、價格穩(wěn)促銷到位、控制有力； 缺點：城市運用、有許多盲區(qū)，人、物投入大，費用高，內(nèi)部管理難度大 代表： 神舟 市場營銷理論系列培訓(xùn) 二、網(wǎng)絡(luò)營銷 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：節(jié)省大量資源、銷售面廣、滲透力強 缺點：價格、貨源混亂、反應(yīng)遲緩、控制力差 代表： 娃哈哈 市場營銷理論系列培訓(xùn) 三、平臺式銷售 市場營銷理論系列培訓(xùn) ? 適用于密集型消費的大城市，服務(wù)細致，交通便利，觀念新穎 優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確嚴格、服務(wù)半徑小（ 35km），送貨及時，服務(wù)半徑小，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定扎實，精耕細作，深度分銷 代表： 三得利 市場營銷理論系列培訓(xùn) 四、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場 市場營銷理論系列培訓(xùn) ? 適用于農(nóng)村比較落后、交通也不發(fā)達 優(yōu)點：自由流通，不受行政區(qū)域限制，經(jīng)營靈活，薄利多銷，品種繁多，配貨方便，輻射力強 缺點：沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價格優(yōu)勢為主要手段吸引顧客，貨源無序，沒有服務(wù)意識，只做“坐商”。店面由加盟者出資為主。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：直接與消費者接觸、溝通，自主性強，效率高，管理較為單純； 缺點：對企業(yè)資金、品牌價值要求較高，同時要求產(chǎn)品體系完善、市場拓展力度較小。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 優(yōu)點：直系機構(gòu)、向心力強、自主性高、易于管理 缺點：人力資源、資金實力要求較高 ? 快速消費品適合分公司（營業(yè)所），工業(yè)品適合辦事處。 ?預(yù)警風(fēng)險，化解危機 在渠道政策變化渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整、渠道數(shù)量增減之前，進行風(fēng)險預(yù)警和評估，并做好預(yù)案。 市場營銷理論系列培訓(xùn) ?關(guān)注績效，嚴格管控 在關(guān)注自己的報表時，也要關(guān)注經(jīng)銷商的報表，還要認真分析每一個客戶的完成率（各品種）、銷售折讓率、費用率、利潤率等指標，以便針對性管控。 市場營銷理論系列培訓(xùn) ?魚餌式渠道獎勵 ?渠道成本過大，費率過高 ?品種配置草率，人為造成渠道沖突 ?其它 續(xù) 市場營銷理論系列培訓(xùn) 解決之道 ?分清目標，界定職責(zé) 不同渠道、不同經(jīng)銷商承擔(dān)著不同的職責(zé)和使命，在市場發(fā)展的不同時期要選擇不同類型的經(jīng)銷商經(jīng)營不同的渠道、品種。 —— 水平渠道間的沖突：各級經(jīng)銷商之間的矛盾和對立。 市場營銷理論系列培訓(xùn) ? 淡季向旺季過渡 ?搶占批發(fā)渠道，占用客戶資金和場地； ?終端強烈鋪貨。 市場營銷理論系列培訓(xùn) 信譽保障 ? 同行口碑 ? 上下游口碑 ? 合作伙伴口碑 附：經(jīng)銷商評估表 市場營銷理論系列培訓(xùn) 四、直供商確認 經(jīng)營思想：認同運作模式，愿意在經(jīng)銷商的帶領(lǐng)下做市場； 配送能力：足以覆蓋所轄區(qū)域，并有良好服務(wù)意識（天黑不關(guān)門） 店鋪：有固定經(jīng)營門面 資金、倉庫：能保證安全庫存 附：大賣場專業(yè)供應(yīng)商要求 市場營銷理論系列培訓(xùn) 五、經(jīng)銷商的激勵與約束 激勵 市場營銷理論系列培訓(xùn) （樣品）發(fā)放 續(xù)
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1