手機(jī)銷售渠道知識培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-26 14:07本頁面
【正文】 城市和中小城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的手機(jī)消費(fèi)主力。 ? 經(jīng)濟(jì)批量進(jìn)貨 —— 指企業(yè)進(jìn)貨在次數(shù) 、 每次進(jìn)貨量 、 進(jìn)貨間隔時(shí)間三個(gè)方面進(jìn)行最佳配合 。 在貨源保證程度不高 ，或生產(chǎn)具有一定周期的情況下 ， 企業(yè)多采用這種進(jìn)貨方法 。 34 存貨管理（ 3） ? 臨界點(diǎn)進(jìn)貨 —— 指 企業(yè)每次進(jìn)貨是在存貨量降低到一定點(diǎn)時(shí)進(jìn)行的 。 波動進(jìn)貨是在消費(fèi)需求穩(wěn)定和貨源有保證情況下采用的進(jìn)貨方法 。 進(jìn)貨方法主要有： ? 波動進(jìn)貨 —— 指各次進(jìn)貨間隔時(shí)間不相等 ， 但每次進(jìn)貨數(shù)量卻是相等的 ， 也就是企業(yè)進(jìn)貨是在存貨售完時(shí)進(jìn)行的 。 33 存貨管理（ 2） ? 倉儲條件 —— 企業(yè)倉儲條件好 ， 管理水平高 ， 可多儲存一些商品；反之 ， 應(yīng)盡量少存 ， 以免商品受損和管理困難 。 ? 商品再生產(chǎn)周期長短 —— 在其他條件不變的情況下 ， 商品儲存量與再生產(chǎn)周期成正比 。 ? 商品的物理化學(xué)性質(zhì) —— 商品物理化學(xué)性質(zhì)決定著商品儲存期限 。 這包括： ? 確定合理存貨量 。 32 存貨管理（ 1） ? 保持 適當(dāng)存貨量 是防止脫銷和降低存貨成本的必然要求 。 ? 當(dāng)企業(yè)給予中間商優(yōu)惠條件超過取得合作所能夠獲得的利益時(shí)，就出現(xiàn)了激勵(lì)過度，致使生產(chǎn)者的銷售量雖有提高，但利潤額卻有下降。 30 渠道成員激勵(lì)（ 1） ? 價(jià)格折扣 ， 包括現(xiàn)金折扣 、 數(shù)量折扣 、 季節(jié)折扣 、 職能折扣等 ， 目的是使中間商獲得豐厚的回報(bào)和減少可能的風(fēng)險(xiǎn)； ? 提供適度啟動基金 ， 以幫助中間商拓展市場； ? 提供一定數(shù)量的先期鋪貨和及時(shí)供貨； ? 廣告合作和支持； ? 銷售技巧培訓(xùn)； ? 設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)金 ， 如合作獎(jiǎng) 、 開拓獎(jiǎng) 、 銷售獎(jiǎng) 、 信息獎(jiǎng)； ? 提供補(bǔ)貼 ， 如促銷補(bǔ)貼 、 庫存補(bǔ)貼等； 31 渠道成員激勵(lì)（ 2） ? 協(xié)助中間商推銷 ， 如銷售代表與經(jīng)銷商一起站柜臺和進(jìn)行銷售指導(dǎo)； ? 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和技術(shù)支持 。 28 竄貨的危害性 ? 導(dǎo)致中間商利潤受損 ， 從而失去對廠家信任和拒絕銷售； ? 市場價(jià)格差別過大 ， 致使消費(fèi)者失去信任和拒絕購買； ? 損害品牌形象 ， 致使先期投入無法得到合理回報(bào)； ? 競爭品牌會乘虛而入和取而代之 。 ? 交叉市場之間的竄貨 ， 即經(jīng)銷區(qū)域重疊 。 ? 不同市場之間的竄貨 ， 即在不同市場上兩個(gè)同級別的經(jīng)銷商或同一公司的不同分公司之間的倒貨 。 ? 竄貨基本類型： ? 同一市場內(nèi)部的竄貨 ， 即在同一市場內(nèi)不同經(jīng)銷商之間的竄貨 。 ? 制定明確的渠道政策和簽訂明晰的合同條款 。 ? 加強(qiáng)渠道成員之間業(yè)務(wù)溝通 ， 如通過商會 、 工商聯(lián)等 ， 對商貿(mào)工作中的一些熱點(diǎn)問題廣泛交換意見 ， 促進(jìn)各方做好工作 。 ? 在渠道成員之間互派人員 ， 促進(jìn)彼此之間更多了解和從對方角度考慮問題 。 ? 多渠道沖突 ——制造商建立的兩條及其以上渠道之間的沖突 ， 如萊維牛仔服在同一地區(qū)通過百貨商店銷售就引起了當(dāng)?shù)貙I(yè)商店的不滿 、 聯(lián)想集團(tuán)在各地建立專賣店 ， 也引起了經(jīng)銷商的不滿等 。 23 渠道成員關(guān)系及維護(hù) 一、渠道沖突及其化解 二、竄貨現(xiàn)象及其克服 三、渠道調(diào)整 24 渠道沖突基本類型 ? 垂直渠道沖突 ——同一條渠道中不同層次之間的沖突 ， 如制造商與批發(fā)商之間 、 批發(fā)商與零售商之間就可能因?yàn)橘忎N服務(wù) 、 價(jià)格高低 、促銷策略等發(fā)生沖突 。 ? 親朋介紹 —— 企業(yè)可通過親戚 、 朋友 、 熟人等推薦介紹來尋找合適的中間商 。 ? 網(wǎng)絡(luò)誠招 —— 這種方式直觀 、 快捷 ， 越來越多的企業(yè)開始采用這種方法 。 ? 經(jīng)營規(guī)模和實(shí)力 ——包括資金能力、商品吞吐量、庫存和運(yùn)輸能力、對本地區(qū)控制力等。 ? 合作愿望 ——包括銷售積極性、價(jià)值觀、協(xié)作能力等。 21 選擇中間商應(yīng)考慮因素 ? 信譽(yù)高低 ——包括在當(dāng)?shù)睾蜆I(yè)界的聲望及口碑、經(jīng)營者品質(zhì)、信用狀況等。 在該指定地區(qū)內(nèi) ， 委托人不得再委托其他代理人 ， 并且自己也不得再在該地區(qū)銷售該商品 。 20 代理商類型 ? 總代理 —— 指代理人在指定地區(qū)內(nèi)不僅有權(quán)代理銷售指定的商品 ， 而且有權(quán)代表委托人從事商務(wù)活動和處理其他事物的代理商 。 ? 批發(fā)商 ——指在商品流轉(zhuǎn)過程中不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，而是以商業(yè)單位、產(chǎn)業(yè)用戶、公共機(jī)關(guān)用戶和商業(yè)用戶為銷售對象的中間商。 ? 代理商 ——指不擁有商品所有權(quán)，只是促進(jìn)買賣雙方成交，并從中抽取一定數(shù)量傭金的中間商。 18 中間商類型（ 1） ? 按照中間商是否取得商品所有權(quán)，分為經(jīng)銷商和代理商。 16 中間商類型及其選擇 ? 一、中間商及其作用 ? 二、中間商類型 ? 三、中間商的選擇 17 中間商及其作用 ? 中間商是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營銷機(jī)構(gòu)。 ? 控制性原則 —— 企業(yè)應(yīng)能夠?qū)Ψ咒N渠道進(jìn)行有效控制 ， 以便建立一套長久和穩(wěn)定的分銷系統(tǒng) ， 從而保證市場份額和銷售的穩(wěn)定性 。 15
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