手機(jī)銷售渠道變遷-文庫吧資料
2025-05-22 04:56本頁面
【正文】 必須降價，但分銷渠道的高昂成本使得降價空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于直供的降價空間。南方高科也曾經(jīng)采取直供的方式向中域直接供貨，以分享快速增長的直供蛋糕。波導(dǎo)和中域就直供一事已暗中達(dá)成“框架性”協(xié)議。也是在這種渠道模式的提升下，康佳取得了良好的市場業(yè)績，并進(jìn)入了國產(chǎn)手機(jī)的“前三甲”。康佳在上海市場就撇開以前的10余家代理商，開始向這些大型賣場直接供貨，康佳移動通信公司還與全國最大的手機(jī)零售連鎖經(jīng)營企業(yè)中域電訊簽訂直供協(xié)議，將所有型號的手機(jī)直供給中域銷售。成為了國產(chǎn)手機(jī)廠家實現(xiàn)快速銷售的有利渠道。國產(chǎn)手機(jī)通過向蘇寧、國美等大賣場直供，既符合蘇寧、國美的經(jīng)營模式，也使國產(chǎn)手機(jī)迅速進(jìn)入一級市場，而且成本比分銷渠道的成本低得多。同時，在3C融合的時代，大賣場的經(jīng)營模式也使消費者在選購產(chǎn)品時吃了一顆定心丸。對于終端消費者來說，低價就是他們最現(xiàn)實和最需要的選擇。隨著蘇寧、國美為代表的家電連鎖賣場以及以中域、迪信通等專業(yè)手機(jī)連鎖賣場近幾年迅速發(fā)展和快速崛起，并牢牢地掌握了終端的話語權(quán)。在所有手機(jī)都是通過廠家柜臺銷售出去的時代，對于手機(jī)廠家來說，誰掌握了終端誰就直接掌控了消費者，在銷量決定手機(jī)廠家生死的時代，手機(jī)銷量的硬指標(biāo)使得手機(jī)廠家對于終端的出貨能力趨之若騖，這也直接導(dǎo)致了掌控終端廠家在手機(jī)生產(chǎn)廠家中的話語權(quán)。同時，對于國產(chǎn)手機(jī)廠家來說，也在尋求一種既經(jīng)濟(jì)、又實惠的渠道模式。同時，數(shù)量龐大的促銷人員也可能出現(xiàn)人員雍冗、人浮于事的現(xiàn)象，導(dǎo)致人力效率的下降終端為王和廠家直供這種“保姆營銷”在一定程度上為波導(dǎo)公司成為國產(chǎn)手機(jī)老大作出了重要貢獻(xiàn)。以波導(dǎo)公司為例，波導(dǎo)公司是國產(chǎn)手機(jī)廠家第一家實施大規(guī)模人海戰(zhàn)術(shù)的公司，這種營銷推廣模式被稱之為“保姆營銷”。當(dāng)時，在國產(chǎn)手機(jī)廠家中，采取的具體做法是：廠家在各地成立不同級別的銷售機(jī)構(gòu)，一般在省設(shè)立分公司，在城市設(shè)立辦事處，在縣設(shè)立服務(wù)中心，包括客戶服務(wù)中心和售后服務(wù)中心。而且，在國產(chǎn)手機(jī)廠家當(dāng)中，采取的策略是“農(nóng)村包圍城市”，由于當(dāng)時國外品牌在大中城市建立了堅固的根據(jù)地，國產(chǎn)手機(jī)廠家只有在國外品牌基礎(chǔ)薄弱的農(nóng)村市場攻城掠地，才能實現(xiàn)自身的突圍。有限的銷量和悲觀的前景給國產(chǎn)手機(jī)的銷售渠道建設(shè)帶來了很大困難，波導(dǎo)、TCL以及當(dāng)時的科健等國產(chǎn)手機(jī)廠家很難找到有實力的經(jīng)銷商，這種艱難的局面最終促使他們決定另辟蹊徑，自建渠道。相比于占據(jù)絕對優(yōu)
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