南孚公司銷(xiāo)售實(shí)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-02-26 10:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶(hù)建立穩(wěn)定的 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)能有效的提高客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐闹葟亩鴰椭蛻?hù)建立長(zhǎng)久的生意基礎(chǔ) ? 深度分銷(xiāo) ? * 目標(biāo)：通過(guò)積極有效的方式把我們的產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)每一家的小店。 ? * 關(guān)鍵點(diǎn)：就是對(duì)業(yè)務(wù)人員以及客戶(hù)的量化管理。 ? 深度分銷(xiāo)的步驟 ? STEP 1：基礎(chǔ)資料的收集及整理，收集所有的客戶(hù)及終端資料建立終端資料庫(kù)。 ? STEP 2：將終端客戶(hù)按客戶(hù)大小及銷(xiāo)售額分成A， B， C及 D類(lèi)，畫(huà)出客戶(hù)分布地圖。 ? STEP 3：內(nèi)部資源的合理配置根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商，終端種類(lèi)，數(shù)量及檔次，區(qū)域大小進(jìn)行配置。確定人員，區(qū)域，工作內(nèi)容，拜訪線(xiàn)路，拜訪時(shí)間及拜訪頻率。 ? STEP 4：對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行區(qū)域的劃分，形成分銷(xiāo)區(qū)域市場(chǎng)。 ? ? STEP 5：程序化的銷(xiāo)售管理。 ? 拿定單，銷(xiāo)量與庫(kù)存調(diào)查，竟品調(diào)查，客情關(guān)系，產(chǎn)品生動(dòng)化以及拜訪 8步驟 ? 拜訪八步驟 ? 《一》訪前準(zhǔn)備： ? *每月工作計(jì)劃 ? *每日工作計(jì)劃 檢查客戶(hù)資料，了解上次拜訪的時(shí)間，問(wèn)題及解決情況。帶好有關(guān)銷(xiāo)售資料及工具確認(rèn)本次拜訪索要解決的問(wèn)題。 ? 拜訪八步驟 ? 《二》向老板打招呼： ? *確認(rèn)決策者 ? *做自我介紹 ? *與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 ? *觀察店主情緒 ? *選擇恰當(dāng)?shù)脑?huà)題 ? *主動(dòng)處理緊急的問(wèn)題 ? 拜訪八步驟 ? 《三》問(wèn)題的回復(fù)及收集： ? *解決前次存在的問(wèn)題 ? *回復(fù)前次提出的要求 ? 拜訪八步驟 ? 《四》店情查看： ? *店內(nèi)查看 ? *產(chǎn)品陳列 ? *導(dǎo)購(gòu)人員的工作狀態(tài)及銷(xiāo)售情況 ? *收集竟品情況 ? 拜訪八步驟 ? 《五》產(chǎn)品生動(dòng)化： ? *確保所有庫(kù)存產(chǎn)品的輪換 ? *清除超期產(chǎn)品 ? *根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展產(chǎn)品生動(dòng)化 ? *補(bǔ)充貨架和陳列架 ? *需要是清潔貨架和陳列架 ? *調(diào)整，更新產(chǎn)品陳列 ? *張貼產(chǎn)品廣告畫(huà) ? 拜訪八步驟 ? 《六》
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