營銷人員專業(yè)推銷技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 15:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 益遠遠高于最初這些花費 經(jīng)常使用過渡句 ? 當(dāng)對方提出意見時 ， 不要立即反駁他 。 首先說句起過渡作用的話 ， 表示你聽到了對方的反對意見 。 ? 可以使用這樣一些話： “ 我理解你為什么會有這樣的感覺 。 ” “ 我欣賞你的意見 。 ” “當(dāng)我第一次聽說時也是這樣認為的，直到 …… ” “其他人首先會那樣認為?！? 合一架構(gòu) ? 不要直接指出對方的錯誤，或與顧客發(fā)生爭執(zhí) ? 我很了解（理解） …… 同時 … ? 我很感謝（尊重） …… 同時 … ? 我很同意（贊同） …… 同時 … ? 不用“但是”、“就是”、“可是” 該技巧的核心 ? 該技巧的核心是有條件贊同和引證第三方 ? 該技巧有助于讓客戶感到我們理解 , 同情他們的立場 ,保護他們的面子。 ? 用第三者的經(jīng)驗來證明我們的觀點有助于和客戶達成一致見解。 第二種方法：換種說法 ? 換一種說法來解釋客戶的觀點。 ? 能夠減少異議的程度。 第三種方法： 6步驟法 處理投訴的步驟 ? 搞清楚對方的期望 ? 要想搞清楚對方期望什么，首先要細致、用心地去傾聽對方的談話。 例 ? “ 請告訴我 ， 您需要什么 ？ ” ? “ 我們怎么解決這個問題呢 ？ ” ? “ 我們怎樣做才能正確地解決這個問題呢 ？ ” ? “ 除此之外 ， 您還需要別的嗎 ？ ” ? “ 我怎樣才能幫助您呢 ？ ” （以確認你所聽到的沒錯 ) 例 ? 復(fù)述抱怨： “ 你的房間有濃列的煙味 。 ” ? 道歉： “ 很抱歉 ， 先生 。 ” ? 認可感受 : “ 您當(dāng)然會不高興 。 換了我也是如此 。 ” ? 解釋你將做什么： “ 如果您愿意 ， 我想立即讓您和您的妻子搬到另一個房間去住 。 我會讓人幫助你的 ， 這樣好不好 ？ ” ? 感謝顧客：謝謝您讓我注意到這個問題 。 我很高興你告訴了我這些 。 這事本不該發(fā)生的 。 總結(jié)： 談判四大原則 ? 將人與問題分開 ? 集中在利益上而不是在立場上 ? 創(chuàng)造對雙方都有利的交易條件 ? 堅持客觀的標(biāo)準(zhǔn) 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購買信號 成 交 第三部分 話 術(shù) （一）用來緩解對方情緒、表達 尊重的例句 1. 我將要 …… 2. 我立刻查一下 。 3. 這很重要。 4. 我們不應(yīng)該給您提供這樣糟的服務(wù)。 5. 我向您道歉 。 6．您使我了解了 …… ，謝謝您。 用來緩解對方情緒、表達尊重的例句 7．您的工作對我們很重要。 8． 謝謝您把情況告訴我 。 9．謝謝您這么耐心。 10． 讓我把應(yīng)該改正的地方記錄下來 。 11． 給您帶來不便 ． 我向您道歉 12．我愿意為您服務(wù)。 （二） 如何讓別人更容易與你合作 要想使別人容易與你合作，請 1. 用溫和而合作的語氣以減少對方的怒氣 2. 用“我將要 …… ”以建立信任 3. 用 “ 您能 …… 嗎 ？ ” 以減少摩擦 4. 用“你可以 …… ”以婉轉(zhuǎn)的方式說“不” 5. 先說明理由以節(jié)省時間 6. 盡早打電話通知對方以減少尷尬 7. 明確說出你做了什么或?qū)⒁鍪裁匆员硎灸愕拇_關(guān)心對方 要建立起信任，請用“我將要 …… ” ? “ 我盡可能向生產(chǎn)部門詢問你的事情 。 ” ? “ 我將要給生產(chǎn)部門打電話詢問 ， 我將在12點以前給你回電話 。 ” ? “ 沒看出來我們多忙嗎 ？ 你那個問題至少得花上半個小時 。 ” ? “ 我將要在 4點之前給你回電話 。 ” 要減少摩擦，請用“你能 …… 嗎？” 不要使用 ： “ 你必須 …… ” “ 你應(yīng)該 …… ” “ 你為什么不 … ” “ 你犯了個錯誤 。 ” “ 我需要 … ” 應(yīng)該使用 ： “ 你能 …… 嗎 ? ” “ 請你 …… 好嗎 ?” 1． “ 你犯了個錯誤 。 ” ? “ 你能再給我查查這個數(shù)嗎 ？ ” 2． “ 你本來應(yīng)該早點兒來電話 。 ” ? “ 你能一發(fā)現(xiàn)不正常的變化就通知我們嗎 ？ ” 3． “ 為什么你沒在發(fā)現(xiàn)變化時告訴我們 。 ” ? “ 你能一發(fā)現(xiàn)變化就
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