推銷(xiāo)人員理論知識(shí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-17 16:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)問(wèn)題。 除了上述五個(gè)方面外，文藝、體育、社交手段等方面的知識(shí)也要盡可能的擴(kuò)展。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧第二節(jié) 推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)二、推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（一）企業(yè)知識(shí)（二）商品知識(shí)（三）顧客知識(shí)對(duì)顧客的歸類(lèi)和劃分：（類(lèi)）愛(ài)好這種商品；沒(méi)有固定意見(jiàn)；不喜歡或不怎么喜歡這種商品。主攻對(duì)象；爭(zhēng)取對(duì)象；說(shuō)服對(duì)象。（四）市場(chǎng)知識(shí)（五）經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧 合格推銷(xiāo)人員，特別是高層次的推銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人，應(yīng)具有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，一般認(rèn)為應(yīng)具有 T型知識(shí)結(jié)構(gòu)。即一方面要求有廣博的知識(shí)，另一方面要求對(duì)所推銷(xiāo)或經(jīng)營(yíng)的商品有深入的了解。歸納小結(jié)第二節(jié)、推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧第三節(jié) 推銷(xiāo)成功的法則一、充分而完全地為顧客著想從顧客角度去考慮你的推銷(xiāo)方式，將 “商品是什么 ”的思維方式轉(zhuǎn)化為 “它對(duì)顧客有什么用處 ”的思維方式。時(shí)時(shí)事事都能從顧客出發(fā)，那么你將與顧客處于同一基點(diǎn)上，你與顧客的交往也一定會(huì)和諧而被信賴，你就掌握了推銷(xiāo)成功的最基本法則。P175表 61 （九條）理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧第三節(jié) 推銷(xiāo)成功的法則二、自信心成功來(lái)自你必定能成功的信念和一種迅速恢復(fù)生氣并重復(fù)成功行為以適應(yīng)新形勢(shì)的 “身心意識(shí) ”（情商和逆商）舉例說(shuō)明：什么是情商？什么是逆商？P177表 62 （九條）理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧第三節(jié) 推銷(xiāo)成功的法則三、不斷提高推銷(xiāo)技能顧客購(gòu)買(mǎi)商品，并不購(gòu)買(mǎi)商品本身，而是購(gòu)買(mǎi)商品所帶給他的效益和滿足。誰(shuí)能創(chuàng)造出能為現(xiàn)實(shí)顧客提供相對(duì)最大滿足的推銷(xiāo)方法，誰(shuí)就是推銷(xiāo)中的勝利者。顧客讓渡價(jià)值＝總顧客價(jià)值（產(chǎn)品、服務(wù)、人員形象等） －總顧客成本（貨幣、時(shí)間、精力、體力等）P178表 63 （九條）理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧第三節(jié) 推銷(xiāo)成功的法則四、創(chuàng)造推銷(xiāo)的自我特色沒(méi)有特色就沒(méi)有生命力，推銷(xiāo)特色來(lái)源于不生搬硬套別人的經(jīng)驗(yàn)，敢于創(chuàng)新。推銷(xiāo)無(wú)規(guī)則，執(zhí)行有規(guī)律。五、陳安之成功推銷(xiāo)法則（ 36條）理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧 充分而完全地為顧客著想，自信心，不斷提高自己的推銷(xiāo)技能，要?jiǎng)?chuàng)造推銷(xiāo)的自我特色，是推銷(xiāo)成功的四條基本法則。歸納小結(jié)第三節(jié)、推銷(xiāo)成功的法則理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧復(fù)習(xí)思考題如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員？合格的推銷(xiāo)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？合格的推銷(xiāo)員應(yīng)具備哪些知識(shí)結(jié)構(gòu)？推銷(xiāo)成功的法則有什么？理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)一：一分鐘自我推銷(xiāo)演練理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄演練內(nèi)容：?jiǎn)柡?；我是誰(shuí)：包括姓名、來(lái)自哪里、個(gè)人興趣愛(ài)好、專(zhuān)長(zhǎng)、家庭情況、對(duì)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)期望等。具體步驟：第一步，上臺(tái)問(wèn)候。跑步上臺(tái)，站穩(wěn)后先對(duì)所有人問(wèn)好，然后再介紹。注意展現(xiàn)熱情，面帶微笑。第二步，正式內(nèi)容演練，即自我推銷(xiāo)介紹。注意音量、站姿、介紹順序、肢體動(dòng)作等。第三步，致謝回座。對(duì)所有人說(shuō)謝謝后才能按老師示意回到座位。商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1 美國(guó)有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個(gè)天才銷(xiāo)售獎(jiǎng)，要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，就要把一個(gè)舊式的砍木頭的斧子，銷(xiāo)售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng)。 一位學(xué)生經(jīng)過(guò)精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫(xiě)到： 尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛(ài)你，也很熱愛(ài)你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過(guò)你的家鄉(xiāng)，參觀過(guò)你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹(shù)上有很多粗大的枯樹(shù)枝，我建議您把這些枯樹(shù)枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場(chǎng)上所賣(mài)的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您 15美金，希望它能夠幫助您。 布什看到這封信以后，立刻讓秘書(shū)給這位學(xué)生寄去 15美金。理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出實(shí)訓(xùn)目錄商品推銷(xiāo)技巧商品推銷(xiāo)技巧實(shí)訓(xùn)二：資料分析 1分析要點(diǎn)這位學(xué)生之所以能獲得
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