【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 及大眾口碑等非網(wǎng)上資源174。 的出版物對(duì)其在線產(chǎn)品起著支持作用174。 網(wǎng)上資源對(duì)于哪些搜尋特殊商品的網(wǎng)絡(luò)用戶非常有用174。 如是一個(gè)有關(guān)藝術(shù)品、古董的網(wǎng)站174。 利用品牌建立知名度174。80％的網(wǎng)絡(luò)顧客知道要買(mǎi)什么品牌的商品以及到哪兒買(mǎi)174。 離線與在線購(gòu)買(mǎi)的相互協(xié)調(diào)174。 如同時(shí)擁有離線和在線商店29網(wǎng)絡(luò)顧客滿意度與忠誠(chéng)度174。 提高顧客滿意度策略（ 等）174。 好的產(chǎn)品和服務(wù)174。 基礎(chǔ)支持服務(wù)174。 消除顧客的不良印象174。 不同尋常的服務(wù)174。 提高第一次購(gòu)買(mǎi)的滿意度，提升三倍忠誠(chéng)度174。 通過(guò)服務(wù)人員提高忠誠(chéng)度174。 讓抱怨者得到圓滿結(jié)果忠誠(chéng)度要高于沒(méi)有任何問(wèn)題顧客忠誠(chéng)度（ 92% 87%）174。 比那些沒(méi)有得到圓滿答復(fù)的忠誠(chéng)度高一倍（ 41%）174。 便捷有效的產(chǎn)品服務(wù)選擇，迅速回復(fù)電話、電子郵件174。 及時(shí)簡(jiǎn)化的產(chǎn)品服務(wù)購(gòu)買(mǎi)， 2/3放棄是因?yàn)榈貌坏较嚓P(guān)問(wèn)題答復(fù)174。 及時(shí)可靠的產(chǎn)品服務(wù)支持，及時(shí)處理投訴、清晰的退款、退貨及常見(jiàn)問(wèn)題處理 30網(wǎng)上顧客忠誠(chéng)自動(dòng)化處理174。 網(wǎng)上顧客忠誠(chéng)自動(dòng)化處理174。 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建立起特定行業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，用以改善與顧客之間的溝通或者創(chuàng)造一種令顧客感覺(jué)特別的 “軟價(jià)值 ”。174。 在線忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)有效性： 53％顧客表示如有獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)購(gòu)買(mǎi)更多東西，另外 47%表示會(huì)經(jīng)常光顧174。 制定網(wǎng)上忠誠(chéng)處理的計(jì)劃174。 網(wǎng)上顧客看重什么：174。 現(xiàn)金價(jià)值174。 購(gòu)買(mǎi)選擇權(quán)174。 心理價(jià)值174。 合適174。 方便31網(wǎng)上顧客忠誠(chéng)自動(dòng)化處理174。 提供合適的獎(jiǎng)勵(lì)174。 產(chǎn)品或禮物， 28％174。 免費(fèi)飛行里程， 18%174。 可用于購(gòu)買(mǎi)其他商品的禮券， 16％174。 電子貨幣， 14％174。 設(shè)立忠誠(chéng)目標(biāo)174。 顧客基數(shù)：積極顧客總數(shù)（第一次購(gòu)買(mǎi)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者）174。 新顧客保留率：一段（產(chǎn)品服務(wù)購(gòu)買(mǎi)周期）時(shí)間內(nèi)又進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)的新顧客數(shù)量174。 目前顧客保持率174。 市場(chǎng)占有率174。 每月平均新顧客數(shù)174。 購(gòu)買(mǎi)頻率174。 平均購(gòu)買(mǎi)額174。 損耗率32網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠(chéng)管理174。為什么關(guān)注網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠(chéng)？174。網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠(chéng)的內(nèi)涵174。網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠(chéng)的建立174。網(wǎng)絡(luò)潛在顧客的搜索與管理174。顧客忠誠(chéng)系統(tǒng)：客戶關(guān)系管理33搜尋潛在顧客174。 搜索潛在顧客174。 通過(guò)用戶注冊(cè)表、電子郵件、數(shù)據(jù)庫(kù)方式獲得客戶線索174。 借助離線方式獲得潛在客戶資料174。 找出有價(jià)值的潛在顧客174。 根據(jù)預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)所有潛在顧客進(jìn)行分類174。 判斷潛在顧客需求的特點(diǎn)和范圍，以及企業(yè)滿足這些需求的能力174。 將潛在顧客分為三類174。 跟蹤潛在顧客174。 衡量和評(píng)價(jià)營(yíng)銷效果34在線顧客的安全與保護(hù)174。 顧客交易的安全174。 允許授權(quán)用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)入同時(shí)又要防止非授權(quán)用戶取走私人信息174。 協(xié)議、協(xié)議174。 基于信用的安全電子支付體系174。 保護(hù)顧客的隱私權(quán)174。 如不關(guān)注顧客的網(wǎng)絡(luò)隱私，將失去 42％市場(chǎng)174。 網(wǎng)頁(yè)程序（ X）174。 竊取電子郵件35消除顧客對(duì)隱私權(quán)的擔(dān)憂174。 提供一個(gè)易于理解、易于接受的保護(hù)隱私條款的聲明174。 向顧客保證企業(yè)的保護(hù)隱私條款是有約束力的174。 允許顧客表明個(gè)人隱私的關(guān)系174。 教育顧客樹(shù)立隱私意識(shí)174。 加強(qiáng)企業(yè)在保護(hù)隱私方面的工作174。 自覺(jué)遵守規(guī)則174。 ()提供自動(dòng)認(rèn)證和評(píng)估軟件，可以幫助評(píng)估在線賣(mài)方隱私條款174。 提供第三方 “印簽 ”程序174。 為顧客提供保護(hù)個(gè)人隱私技巧36網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立信任37網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠(chéng)管理174。為什么關(guān)注網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠(chéng)？174。網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠(chéng)的內(nèi)涵174。網(wǎng)絡(luò)顧客忠誠(chéng)的建立174。網(wǎng)絡(luò)潛在顧客的搜索與管理174。顧客忠誠(chéng)系統(tǒng)：客戶關(guān)系管理38客戶關(guān)系管理的內(nèi)容客戶關(guān)系管理的內(nèi)容1. 客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵2. 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的目標(biāo)3. 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的組成與功能4. 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用5. 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的實(shí)施39什么是客戶？174。 客戶（）174。 顧客（）174。 消費(fèi)者（）174。 購(gòu)買(mǎi)者（）174。 使用者（）木梳企業(yè) 和尚 (撓癢 )木梳企業(yè) 信徒 (梳頭 )方丈 (肅靜 )木梳企業(yè) 信徒 (積善 )方丈 (轉(zhuǎn)贈(zèng) )和尚 (撓癢 )消 費(fèi) 者 客戶 (分銷 ) 客戶、顧客40客戶類型174。 消費(fèi)者174。 產(chǎn)品最終使用者，可能不一定是購(gòu)買(mǎi)者174。 關(guān)注產(chǎn)品使用價(jià)值（品質(zhì)、功能、服務(wù)，奶片增用）174。 顧客174。 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者，不一定是消費(fèi)者（腦白金送禮、代購(gòu)）174。 關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格（購(gòu)買(mǎi)成本）和使用價(jià)值174。 企業(yè)客戶174。 團(tuán)體產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者，主要用于企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)或者福利174。 關(guān)注產(chǎn)品的品牌、使用價(jià)值、價(jià)格（海爾電腦）174。 中間客戶174。 以盈利為目的，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)售（鹿龜酒）174。 代理商（）、經(jīng)銷商（）、終端174。 關(guān)注產(chǎn)品的利潤(rùn)空間、品牌知名度和廠家支持41什么是關(guān)系174。 關(guān)系含義174。 事物之間相互作用、相互影響的狀態(tài)174。 人和人或人和事物之間某種性質(zhì)的聯(lián)系174。 客戶關(guān)系174。 業(yè)務(wù)關(guān)系（客觀）：客戶信息、交易記錄、客戶需求、客戶服務(wù)174。 人際關(guān)系（主觀）：情感關(guān)系、私人交往174。 企業(yè)客戶關(guān)系174。 客戶關(guān)系不依賴于個(gè)人建立起來(lái)的，業(yè)務(wù)關(guān)系為主174。 客戶關(guān)系、客戶資源與客戶資產(chǎn)174。 客戶資源：通過(guò)客戶關(guān)系獲取業(yè)務(wù)174。 從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)：企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)于客戶關(guān)系帶來(lái)價(jià)值174。 客戶不僅僅是上帝；客戶還是企業(yè)重要核心資源；與其當(dāng)作上帝侍奉，不如當(dāng)作朋友了解42企業(yè)與客戶 (業(yè)務(wù) )關(guān)系的五種形態(tài)174。 基本型174。 銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸。 174。 被動(dòng)型174。 銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓勵(lì)顧客在遇到問(wèn)題或者有意見(jiàn)的時(shí)候和公司聯(lián)系。 174。 責(zé)任型174。 銷售人員在產(chǎn)品售出以后聯(lián)系客戶，詢問(wèn)產(chǎn)品是否符合顧客的要求、改進(jìn)建議，以及任何特殊的缺陷和不足，以幫助公司不斷地改進(jìn)產(chǎn)品，使之更加符合客戶需求。 174。 能動(dòng)型174。 銷售人員不斷聯(lián)系客戶，提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議以及新產(chǎn)品的信息。 174。 伙伴型174。 公司不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問(wèn)題，支持客戶的成功，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。 43如何運(yùn)用五種關(guān)系174。 消費(fèi)者174。 一般顧客174。 企業(yè)客戶174。 經(jīng)銷商 /代理商174。 大型連鎖店多少 高 低客戶數(shù)量邊際利潤(rùn)高低責(zé)任型 被動(dòng)型 基本型 能動(dòng)型 責(zé)任型 被動(dòng)型 伙伴型 能動(dòng)型 責(zé)任型44客戶關(guān)系的管理174?？蛻絷P(guān)系管理發(fā)展174。最早發(fā)展客戶關(guān)系管理的是美國(guó)，在 1980年初便有 “接觸管理 ”( )專門(mén)收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息。174。1990則演變成包括電話服務(wù)中心支持資料分析的客戶關(guān)懷（ ）?？蛻絷P(guān)懷活動(dòng)包含在客戶從購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)到購(gòu)買(mǎi)后的客戶體驗(yàn)的全部過(guò)程中。174。客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵174。 174。是一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略，它以信息技術(shù)特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)為手段，對(duì)業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)工作流程進(jìn)行重組，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏發(fā)展。174。面對(duì)的是顧客，特別是客戶，而不是消費(fèi)者45客戶關(guān)系管理目標(biāo)174。 提高效率174。 比如通過(guò)采用信息技術(shù)，提高業(yè)務(wù)處理流程的自動(dòng)化程度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)范圍內(nèi)的信息共享，提高企業(yè)員工的工作能力，并有效減少培訓(xùn)需求，使企業(yè)內(nèi)部能夠更高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。174。 拓展市場(chǎng)174。 通過(guò)新的業(yè)務(wù)模式（電話、網(wǎng)絡(luò)）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍，及時(shí)把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。174。 保留客戶174。 客戶可以自己選擇喜歡的方式，同企業(yè)進(jìn)行交流，方便的獲取信息得到更好的服務(wù)?？蛻舻臐M意度得到提高，可幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶。46客戶關(guān)系的營(yíng)銷 (經(jīng)營(yíng) )174。 一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷174。 是企業(yè)讓渡適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)收益給客戶。如 “老客戶優(yōu)惠 ”， “買(mǎi)的越多越便宜 ”。基本型、被動(dòng)型174。 二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷174。 盡量了解單個(gè)顧客的需要和愿望，提供并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，來(lái)增加公司與顧客的社會(huì)聯(lián)系。具體來(lái)講，就是二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷企業(yè)把對(duì)客戶()營(yíng)銷方式引入對(duì)顧客 ()的營(yíng)銷。如產(chǎn)品定制。責(zé)任型、能動(dòng)型，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷174。 三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷174。 是增加結(jié)構(gòu)紐帶，可以把這種關(guān)系稱為 “合作伙伴 ”或者 “客戶聯(lián)盟 ”，實(shí)現(xiàn)雙贏發(fā)展。這種關(guān)