【文章內容簡介】 推銷觀念 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 資料： 雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一 ? 美國的雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠的生意面臨巨大的難題。它積壓了一批“托羅納多”牌轎車，型號是 1986年的，由于未能及時脫手，導致資金不能回籠。倉租利息負擔沉重，使工廠面臨要倒閉的局面。 ? 該廠的總裁對本廠經營和生產進行了反思，總結出自己企業(yè)經營失敗的原因是推銷方式不靈活，他針對全企業(yè)存在的問題，對競爭者及其他商品的推銷術進行了認真的比較，最后設計了一種大膽的推銷方式 “ 買一送一 ” 。決定在全國主要報刊刊登特別廣告：誰買一輛“托羅納多”牌轎車，就可以免費獲得一輛“南方”牌轎車。 ? 買一送一的做法由來已久。但一般的做法是免費贈送一些小額的商品。如買錄象機，送一盒錄象帶等，這種施以顧客一點小恩惠的推銷方式開始還起到很大的促銷作用，但后來慢慢不大起作用了。在美國這個社會，商業(yè)廣告充斥每個角落，報紙、書刊、電視、電臺、櫥窗、路邊、房頂等地五花八門的廣告比比皆是。推銷商品方法之多，范圍之廣，已使人有點視而不見，麻木不仁了。 ? 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車以買一輛汽車贈送一輛汽車的超群出眾的方法，一鳴驚人，使許多對廣告習以為常的人也刮目相看，并相互轉告。許多人看了廣告以后，不辭遠途而來看個究竟。該廠的經銷部原來是門可羅雀，一下子變得門庭若市了。 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 資料： 雪佛萊和奧茲莫比爾的買一送一 ? 一些無人問津的積壓轎車果真以 15000美元一輛被人買走，該廠也一一兌現廣告的承諾。凡是購買一輛“托羅納多”牌轎車者，則免費贈送一輛嶄新的“南方”牌轎車。如買主不要贈送的轎車，可給可給 4000美元的回扣。 ? 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠實施的這一招，雖然致使每輛轎車少收入約5000美元，但卻使積壓的轎車一售而空。事實上，這些轎車如果積壓一年賣不出去，每輛轎車損失的利息和倉租、保養(yǎng)費也接近這個數了。 ? 更應該看到，這一舉動給工廠帶來了由于源源不斷的生意，它不但使“托羅納多”牌轎車提高了知名度，增加了市場占有率，同時也推出可了一個新牌子 ——南方牌。這種低檔轎車開始以“贈品”作為托羅納多牌轎車的陪嫁，隨著贈送的增多，它慢慢也有名氣了。許多低收入階層的人前來購買它。這樣，雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠起死回生了 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 以銷售為中心，一切為了銷售 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 推銷觀念的假定 我懶得打聽 我不知道有什么產品 消費者存在購買惰性和抗衡心理 廠家生產什么 我不清楚 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 推銷觀念的假定（ 2） 廠商 顧客 咦！有點意思 必須積極推銷，刺激消費者購買 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 經營思想 快來買啦！ 廠家大優(yōu)惠啦！ 買一送一啦！ 好壞都要靠吆喝 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 局限性（ 1） 來啊！買?。? 買一套，可到新馬泰旅游 忽視消費者需求，注重生產后現有產品的推銷 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 局限性（ 2） 你娃，敢不要 不想活了嗎？ 強買強賣，損害消費者利益 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 局限性（ 3） 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 This is a life saving drug. Twice a day keeps you away from aging. Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 天那！ 怎么賣??！ 供大于求的市場 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 吹牛不打草稿 推銷人員 顧客 產品 你是英俊瀟灑， 她是美若天仙 你倆真是絕配！ Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 高額回扣 你買了我東西， 我給你這個數 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 四、營銷觀念 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 資料：比恩公司的顧客滿意 ? 美國的比恩公司是最成功的郵購商之一，它專門從事供應中下層的服裝和日常用品。比恩公司仔細把它的外部和內部營銷計劃結合起來，它對顧客提供下列服務： ? 百分之百的保證 ? 所有的產品我們保證在各方面給予 100%的滿意。向我們購買的任何東西如果證實不好，隨時可以退回，只有你愿意，我們可以替換或退回你購買的價錢，或將退款計入你的信用卡的貸方。我們不希望你從比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。 ? 為激勵員工很好地為顧客服務，在公司辦公室周圍貼上醒目的標語： ? 什么是顧客？ ? 顧客是本辦公室的最重要的人 ——不論是親臨或郵購。 ? 顧客不是依靠我們 …… .而是我們依靠顧客。 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP Customeroriented. The customers buy what we sell. Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 營銷觀念的假定 市場供應量增加，供大于求 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 營銷觀念的假定（ 2） 這是我想要的！ 消費需求個性化、多元化 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 資料：消費者的聲音 ?日本電通的調查發(fā)現： ?五六十年代， 10個消費者只有一種聲音 ?七八十年代， 10個消費者十個聲音 ?九十年代以后， 1個消費者十個聲音 Vanessa Chen Applied Foreign Languages Department, PYP 營銷觀念的假定（ 3） 市場關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望 現在這些新人類一族 到底需要什么 Vanessa Chen Applied Foreign Languages