杰出人員的銷售技巧實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-01-31 07:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 考 ．．體貼與謙虛 ．．專業(yè)的演員 ．．同意客戶論點(diǎn) 基本的態(tài)度 ．．客戶抱怨轉(zhuǎn)換 ．．發(fā)現(xiàn)潛在信息 ．．重視與客戶相處 紓解客戶的不滿 16 正式展開銷售工作 ．．設(shè)定零損失的評估計(jì)劃 ．．活用業(yè)務(wù)日報表 ．．善用關(guān)系 獨(dú)樹一格的行程計(jì)劃 ．．長銷型與短打型 ．．設(shè)定自我目標(biāo) ．．?dāng)M補(bǔ)助計(jì)劃 如何制定銷售計(jì)劃 ．．排定四個銷售周期 ．．優(yōu)秀業(yè)務(wù)的八種能力 ．．找出滯銷的原因 基本的態(tài)度 ．．事后追蹤與例行拜訪 ．．「業(yè)務(wù)型」意識革命 ．．善于自我檢討 從接訂單開始 ．．注重銷售質(zhì)量 ．．優(yōu)質(zhì)的條件 搜集情報培養(yǎng)到判斷力 17 建構(gòu)智識型銷售系統(tǒng) ．．將客戶仔細(xì)分類 ．．傾聽客戶煩惱 ．．由拒絕了解客戶本意 配合客戶需求 ．．檢視原先的計(jì)劃 ．．客戶管理技巧 ．．開發(fā)新客戶 省思回顧 ．．除去混濁不明情況 ．．業(yè)務(wù)活動標(biāo)準(zhǔn)化 ．．制作作業(yè)手冊 銷售系統(tǒng)格式化 ．．會談的實(shí)力 ．．收集信息實(shí)力 ．．培養(yǎng)洞察力 從接訂單開始 ．．自我超越 ．．專業(yè)深耕 踏上高質(zhì)量之路 18 接近客戶實(shí)務(wù) 19 營銷執(zhí)行模式 定價 促銷 廣告 其它 計(jì)劃 執(zhí)行技巧 制度（配置／控制） 政策（方向／范疇） 行 動 20 目標(biāo)客戶抉擇（產(chǎn)業(yè)組織分析模式） 行 為 訂價策略 產(chǎn)品廣告研究 研究創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 銷售廠商數(shù)目 產(chǎn)品差異性 進(jìn)入或移動障礙 成本結(jié)構(gòu) 基本要件 原物料 技術(shù) 價格彈性 替代性 績效 生產(chǎn)與分配效率 成長率或利潤率 21 認(rèn)清消費(fèi)者采用過程 ．．新產(chǎn)品采用過程： A→I→E→T→A(AIDA) ．．創(chuàng)新產(chǎn)品采用類型： (Rogers) 早期采用者 % 創(chuàng)新者 % 早期大眾 34% 晚期大眾 34% 落后者 16% 2σX?σXX?22 銷售步驟與 e化營銷 ．．匹配工業(yè)營銷采用過程，認(rèn)清客戶特性推展。 ．．構(gòu)筑溝通管道，及善用工具。 ．． e化尖兵。 ．．工具箱整備。 ．．產(chǎn)品知識與應(yīng)用技術(shù)。 23 銷售方案設(shè)計(jì) ．．賣產(chǎn)品 → 解決方案建議 ．．服務(wù)有價 → 協(xié)助顧客賺錢 ．．文件質(zhì)量 ．． Business is Business ．． No profit, No guarantee. 24 拒絕處理 面對拒絕該如何移轉(zhuǎn)頹勢 ………. 25 推銷話術(shù) (一 ) 快速找出關(guān)鍵人物 ??採購人員背景或身份 ??一般商品採購或採購經(jīng)理 ??關(guān)鍵人物可能不只一人
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