杰出人員的銷售技巧實(shí)務(wù)-在線瀏覽
2025-02-14 07:37本頁面
【正文】 業(yè)務(wù)活動標(biāo)準(zhǔn)化 ．．制作作業(yè)手冊 銷售系統(tǒng)格式化 ．．會談的實(shí)力 ．．收集信息實(shí)力 ．．培養(yǎng)洞察力 從接訂單開始 ．．自我超越 ．．專業(yè)深耕 踏上高質(zhì)量之路 18 接近客戶實(shí)務(wù) 19 營銷執(zhí)行模式 定價 促銷 廣告 其它 計(jì)劃 執(zhí)行技巧 制度（配置／控制） 政策（方向／范疇） 行 動 20 目標(biāo)客戶抉擇（產(chǎn)業(yè)組織分析模式） 行 為 訂價策略 產(chǎn)品廣告研究 研究創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 銷售廠商數(shù)目 產(chǎn)品差異性 進(jìn)入或移動障礙 成本結(jié)構(gòu) 基本要件 原物料 技術(shù) 價格彈性 替代性 績效 生產(chǎn)與分配效率 成長率或利潤率 21 認(rèn)清消費(fèi)者采用過程 ．．新產(chǎn)品采用過程： A→I→E→T→A(AIDA) ．．創(chuàng)新產(chǎn)品采用類型： (Rogers) 早期采用者 % 創(chuàng)新者 % 早期大眾 34% 晚期大眾 34% 落后者 16% 2σX?σXX?22 銷售步驟與 e化營銷 ．．匹配工業(yè)營銷采用過程，認(rèn)清客戶特性推展。 四、決策者 (Deciders)－ 擁有正式或非正式權(quán)力，選擇或贊成最后供貨商的人。 二、影響者 (Influencers)－ 協(xié)助訂規(guī)格與評估（例專業(yè)人員）。杰出人員的銷售技巧實(shí)務(wù) 一、前言 二、銷售技巧的應(yīng)用范疇 三、接近客戶實(shí)務(wù)技巧 四、抗拒心的排除實(shí)務(wù)技巧 五、維系客戶關(guān)系實(shí)務(wù)技巧 六、建構(gòu)自我革新行動計(jì)劃 1 組織市場與組織購買行為 組織市場 工業(yè)市場 中間商市場 政府市場 購買產(chǎn)品及服務(wù)完成組織目的 ．．誰在這個市場？ ．．誰參與購買過程？ ．．購買者所作的購 買決策為何？ ．．購買者的影響？ ．．如何作購買決策？ 2 組織購買的定義 Webster Wind： 「正式組織為購買商品及服務(wù)的決策過程， 包括確認(rèn)評估和選擇最合適的品牌及供貨商」 ※ 雖然賣方總是希望能獲得有關(guān)組織購買行為 的知識，以便改進(jìn)營銷計(jì)劃， 事實(shí)上沒有公 司使用相同的購買模式。 3 工業(yè)市場性與消費(fèi)者市場不同 一、少量購買者 二、大量購買者 三、供需雙方關(guān)系密切 四、購買者地理分布集中 五、衍生需求 六、無彈性需求 七、變動的需求 八、專業(yè)化購買 九、決策影響者較多 十、其它特性（直接／ 相互／租賃） 4 工業(yè)購買者的購買決策 ．．知曉 ．．興趣 ．．評估 ．．試用 ．．采納 購買情境型態(tài) ．．規(guī)格 ．．限制 ．．條件 ．．?dāng)?shù)量 影響不同
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