杰出人員的銷售技巧實務(存儲版)
【正文】 ．．年齡 ．．人際 ．．教養(yǎng) ．．態(tài)度 ． 最好的經(jīng)濟利益取代 〝 價格最低，質量最好，服務最佳 〞 7 工業(yè)購買者的購買決策過程 購 買 狀 況 購 買 階 段 新 購 修 正 重購 直 接重購 1 . 確 認 問 題 2 . 一 般 需 求 描 述 3 . 決 定 產(chǎn) 品 規(guī)格 4 . 尋 求 供 貨 商 5 . 征 求 報 價 6. 選擇 供 貨 商 7 . 正 式 訂 購 8 . 績 效 評 估 8 廿一世紀營銷人的職責與使命 事業(yè)永續(xù) 銷售管理 診斷輔導 總體服務 滿意競爭 服務主體 營銷政策 時代潮流 營銷結構 潮流需要 策略向度 功能組織 事業(yè)宗旨 個眾服務 售前售后 事業(yè)組織 營銷程序 總體市場 未來趨勢 區(qū)隔市場 效益競爭 21世紀營銷人 的職責與使命 9 銷售技巧的應用范圍 銷售前 ．．前往戰(zhàn)場之前 ．．研究購買動機 ．．研擬最佳方案 銷售中 ．．推銷話術 ．．表演話術 ．．締結話術 銷售后 ．．交貨收款 ．．客戶抱怨 ．．情報收集 建構自我革新行動計劃 10 前往戰(zhàn)場之前 ．．心理建設： 「賽跑時代」 → 「競爭時代」 ．．認清事實： 「沒有業(yè)績，公司無法生存」 → 「克敵致勝」 ．．環(huán)境變了： 「暢銷條件改變」 → 「業(yè)務是主角，講究質量的時代」 11 您會被陶汰嗎？ 一、對工作熱忱度 二、對客戶及人的態(tài)度 三、對業(yè)務工作認知與判斷力 四、計劃能力 五、行動能力 六、反省能力 七、戰(zhàn)斗性思考力 12 研究購買動機 為什么客戶會買？ 如何才會買？ 了解客戶購買動機 站在客戶立場觀察 賣方立場轉換買方立場 獲得支持要件 ．．對客戶有利 ．．認同 → 承諾 → 信賴 ．．朋友 → 關系維持 如何了解？ 客戶為什么不買？ ．．敏感度 ．．反應力 13 市場代言人－成為客戶的商量對象 產(chǎn)品研發(fā)與設計 預測需求 銷售計劃 生產(chǎn)計劃 銷售系統(tǒng) 消費者 ．．判斷有用的信息 ．．收集與提供信息 ．．失敗中學習 促銷與售后服務 市場銷售系統(tǒng) 工廠生產(chǎn) 14 研擬最佳方案－努力贏得客戶信賴 ※ 覺悟－這是唯一生存之道 ※ 省思－一步一腳印，循序漸進 ．．欺瞞的態(tài)度 ．．半途而廢的態(tài)度 ．．讓客戶提高警覺 ．．低頭 ．．銷售從拒絕開始 ．．三寸不爛之舌 錯誤認知 失去客戶信賴 15 ．．注重銷售質量 ．．優(yōu)質的條
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1