杰出人員的銷售技巧實(shí)務(wù)(存儲(chǔ)版)
【正文】 ．．年齡 ．．人際 ．．教養(yǎng) ．．態(tài)度 ． 最好的經(jīng)濟(jì)利益取代 〝 價(jià)格最低，質(zhì)量最好，服務(wù)最佳 〞 7 工業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策過程 購(gòu) 買 狀 況 購(gòu) 買 階 段 新 購(gòu) 修 正 重購(gòu) 直 接重購(gòu) 1 . 確 認(rèn) 問 題 2 . 一 般 需 求 描 述 3 . 決 定 產(chǎn) 品 規(guī)格 4 . 尋 求 供 貨 商 5 . 征 求 報(bào) 價(jià) 6. 選擇 供 貨 商 7 . 正 式 訂 購(gòu) 8 . 績(jī) 效 評(píng) 估 8 廿一世紀(jì)營(yíng)銷人的職責(zé)與使命 事業(yè)永續(xù) 銷售管理 診斷輔導(dǎo) 總體服務(wù) 滿意競(jìng)爭(zhēng) 服務(wù)主體 營(yíng)銷政策 時(shí)代潮流 營(yíng)銷結(jié)構(gòu) 潮流需要 策略向度 功能組織 事業(yè)宗旨 個(gè)眾服務(wù) 售前售后 事業(yè)組織 營(yíng)銷程序 總體市場(chǎng) 未來趨勢(shì) 區(qū)隔市場(chǎng) 效益競(jìng)爭(zhēng) 21世紀(jì)營(yíng)銷人 的職責(zé)與使命 9 銷售技巧的應(yīng)用范圍 銷售前 ．．前往戰(zhàn)場(chǎng)之前 ．．研究購(gòu)買動(dòng)機(jī) ．．研擬最佳方案 銷售中 ．．推銷話術(shù) ．．表演話術(shù) ．．締結(jié)話術(shù) 銷售后 ．．交貨收款 ．．客戶抱怨 ．．情報(bào)收集 建構(gòu)自我革新行動(dòng)計(jì)劃 10 前往戰(zhàn)場(chǎng)之前 ．．心理建設(shè)： 「賽跑時(shí)代」 → 「競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代」 ．．認(rèn)清事實(shí)： 「沒有業(yè)績(jī)，公司無法生存」 → 「克敵致勝」 ．．環(huán)境變了： 「暢銷條件改變」 → 「業(yè)務(wù)是主角，講究質(zhì)量的時(shí)代」 11 您會(huì)被陶汰嗎？ 一、對(duì)工作熱忱度 二、對(duì)客戶及人的態(tài)度 三、對(duì)業(yè)務(wù)工作認(rèn)知與判斷力 四、計(jì)劃能力 五、行動(dòng)能力 六、反省能力 七、戰(zhàn)斗性思考力 12 研究購(gòu)買動(dòng)機(jī) 為什么客戶會(huì)買？ 如何才會(huì)買？ 了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 站在客戶立場(chǎng)觀察 賣方立場(chǎng)轉(zhuǎn)換買方立場(chǎng) 獲得支持要件 ．．對(duì)客戶有利 ．．認(rèn)同 → 承諾 → 信賴 ．．朋友 → 關(guān)系維持 如何了解？ 客戶為什么不買？ ．．敏感度 ．．反應(yīng)力 13 市場(chǎng)代言人－成為客戶的商量對(duì)象 產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì) 預(yù)測(cè)需求 銷售計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 銷售系統(tǒng) 消費(fèi)者 ．．判斷有用的信息 ．．收集與提供信息 ．．失敗中學(xué)習(xí) 促銷與售后服務(wù) 市場(chǎng)銷售系統(tǒng) 工廠生產(chǎn) 14 研擬最佳方案－努力贏得客戶信賴 ※ 覺悟－這是唯一生存之道 ※ 省思－一步一腳印，循序漸進(jìn) ．．欺瞞的態(tài)度 ．．半途而廢的態(tài)度 ．．讓客戶提高警覺 ．．低頭 ．．銷售從拒絕開始 ．．三寸不爛之舌 錯(cuò)誤認(rèn)知 失去客戶信賴 15 ．．注重銷售質(zhì)量 ．．優(yōu)質(zhì)的條
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