人員推銷實踐課程講義(編輯修改稿)
2025-01-31 06:20 本頁面
【文章內容簡介】 顧客與銷售人員第一次會面開始，平均需要五次拜訪才能達成一項交易。這就提出了為每次拜訪訂出目標的問題。 ? 銷售人員必須計劃好如何使拜訪持續(xù)下去。 ? 總結上次拜訪時講過的事情，是新的一次拜訪的最好開始， ? 銷售人員還應為隨后的拜訪找到準確的理由，并圍繞這一重點組織每一次現(xiàn)場演示。 ? 為每次拜訪設定多種目標，對推銷產(chǎn)品很有好處。尤其是關系推銷，可能需要多次拜訪才能達成交易，需要更多次拜訪以鞏固建立起來的關系。 現(xiàn)場演示心理學 ? 神經(jīng)語言學 ? 銷售人員還應該使演示適合顧客處理新信息的個性化方式。 ? 人類一般以三種基本模式對新傳遞的信息作出反應：視覺模式、聽覺模式和觸覺模式（看到、聽到和接觸到）。 性格類型 ? 分析型顧客 ? 提出合乎邏輯的解決方法 ? 不要急于催其做決定 ? 提供證據(jù) ? 強調技術性信息 ? 使用書面材料 ? 列出優(yōu)缺點 ? 主觀型顧客 ? 直奔主題 ? 點出底線 ? 公事公辦 ? 指出其決定的結果及回報 ? 準確 ? 研究其目的 、 目標 ? 提供選擇方案 ， 讓其決定 ? 隨和型顧客 ? 從個人角度理解他們 ? 提供個人的保證 ? 非正式的 ? 不要催促 ? 討論個人間的選擇及感情 ? 是否由其決定有何影響 ? 情感型顧客 ? 引起對方注意 ? 對其理想及目標表示興趣 ? 使用故事及說明 ? 以書面形式確定某些細節(jié) ? 不要與之爭論 ? 保持演示的娛樂性 ， 動作迅速 ? 鑒定書及激勵機制 第七單元 異議的處理 準備 ? 銷售人員應當在異議出現(xiàn)之前做好準備 。這種準備會使銷售人員充滿信心 ， 知道如何對付各種情況 。 ? 通過定期研究異議手冊和瀏覽客戶檔案 ，該銷售人員能夠預計到每個顧客可能提出的異議 ， 而且能準備好有效的回答 。 忽略異議 ? 買方表示異議常常只是避免自己被對方認為是一個容易爭取的顧客。 ? 這種異議往往是無根據(jù)的：買方提出的僅僅是一種象征性的異議。 ? 客戶因不明真相而提出錯誤的看法。 ? 銷售人員先承認異議，而后又忽略它，是為了不傷害買方的自尊。 闡釋異議 ? 當買主不能理解購買所帶來的好處時 ，他們往往不愿說出事實 。 ? 銷售人員必須確信自己的回答正是買主所想的 ， 否則 ， 銷售代表的回答就會信心不足 ， 買主還會因為自己的疑問無人理會而感到惱火 。 處理異議的技巧 ? 正面的方法 ? 間接否定的方法 ? 彌補的方法 ? “ 感覺 ” 的方法 ? 自食其果的方法 ? 搶先的方法 處理異議的策略 ? 處理價格問題 ? 處理拖延 ? 處理懷疑 ? 處理冷漠 ? 處理需要其他認可的買主 ? 處理有過多存貨的顧客 第八單元 銷售談判 原則性談判 ? 區(qū)分談判者與談判的問題 ? 注重內在利益 ? 提出使雙方受益的選擇辦法 ? 談判的客觀標準 如果對方更強怎么辦 ? 力保銷售人員不簽訂不該簽的協(xié)議 ? 幫助銷售人員利用自己現(xiàn)有的影響 ， 達成最大限度地滿足已方利益的協(xié)定 。 ? 談判協(xié)議的最佳替代品 考慮一定的策略 ? 誰先開價 ? 我應該出多高的價格 ? 事先準備的策略 ? 從開始就考慮協(xié)議 ? 通盤考慮協(xié)議 ? 逐步接近承諾 應付對方不同的談判觀 ? 去“陽臺” ? 站在對方一邊 ? 不要直接拒絕 ? 讓對方成為贏家 ? 讓對方清楚地認識到達不成協(xié)議的后果 贏一輸策略 ? “我需要得到批準 ” ? “你的底價是多少？ ” ? 掩蓋真實目的的詢問 ? 含蓄的恫嚇 ? 棍棒與石頭 ? 限制預算談判 ? 逐步上升策略 ? 截止日期 ? 紅臉和白臉 ? 接受或放棄 ? 買方與多家賣方同時談判 ? 充滿敵意的談判 ? 再聯(lián)合 第九單元 促成購買決定的技巧 關于促成購買決定方面的謬誤 ? 許多銷售主將一次成功的“促成購買決定”視為一場戰(zhàn)斗的勝利。 ? 一些銷售人員在與潛在客戶交談的過程中，對于潛在客戶流露出的疑慮和異議往往一律進行有力的反駁。 ? 一位銷售經(jīng)理竟將“促成購買決定”解釋為：“當你瞄準了銷售目標后，你就應該找出潛在客戶的弱點，并針對其弱點誘使其作出購買決定?！? ? 在關系銷售方式下，促成購買決定，被視作解決總是過程中自然達到的高潮，是雙向交流過程的一個組成部分。 促成購買決定的必要性 ? 無論潛在客戶對所展示的產(chǎn)品具有多么強烈的需求欲望，仍有可能具有一些否定購買的考慮。 ? 不管是出于什么樣的特定理由，到了需要作出購買決策的這一
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