【正文】 ? 不要直接拒絕 ? 讓對方成為贏家 ? 讓對方清楚地認識到達不成協(xié)議的后果 贏一輸策略 ? “我需要得到批準 ” ? “你的底價是多少？ ” ? 掩蓋真實目的的詢問 ? 含蓄的恫嚇 ? 棍棒與石頭 ? 限制預算談判 ? 逐步上升策略 ? 截止日期 ? 紅臉和白臉 ? 接受或放棄 ? 買方與多家賣方同時談判 ? 充滿敵意的談判 ? 再聯(lián)合 第九單元 促成購買決定的技巧 關于促成購買決定方面的謬誤 ? 許多銷售主將一次成功的“促成購買決定”視為一場戰(zhàn)斗的勝利。 ? 通過定期研究異議手冊和瀏覽客戶檔案 ，該銷售人員能夠預計到每個顧客可能提出的異議 ， 而且能準備好有效的回答 。 ? 銷售人員必須計劃好如何使拜訪持續(xù)下去。 ? 一項研究證明，使用視聽設備的銷售人員，可以贏得 67%的時間，而且更加職業(yè)化。 ? 視聽設備包括眾多選擇： ? 圖表。 ? 準備現(xiàn)場演示的一個有用的工具，就是產品分析表。 ? 驅動力： ? 技術進步 計算機技術、通信技術 有關推銷的錯誤觀點 ? 推銷是個神秘事物 ? 推銷員是天生的 銷售人員的傳統(tǒng)印象 ? 驕傲自大 ? 心理失調 ? 虛假 ? 令人反感 ? 推銷只對賣主有利 ? 推銷無需才智 銷售類型 ? 貿易推銷 ? 傳教士推銷 ? 技術推銷 ? 新業(yè)務推銷 ? 零售推銷 ? 電話推銷 銷售職業(yè)的報酬 ? 物質報酬豐厚 ? 精神報酬： ? 自主權 ? 獨立性 ? 推銷貫穿日常生活 ? 挑戰(zhàn)智力 ? 幫助別人的滿足感 ? 工作的多樣性 ? 缺點： ? 長時間工作 ? 成功需要自律 ? 工作壓力 ? 出差 ? 滿足顧客遇到的麻煩 推銷職業(yè)的個性需求 ? 努力工作 ? 聰明的工作 ? 目標和計劃 ? 成熟 ? 積極的自我概念 ? 溝通能力 ? 可靠、誠實、正直 法律與推銷 ? 產品介紹不當和違反保證 ? 商業(yè)誹謗： ? 口頭商業(yè)中傷 ? 書面商業(yè)中傷 ? 產品貶損 ? 不公平競爭 道德責任 ? 處理與競爭者的關系 ? 處理與雇主的關系： ? 謊報費用項目 ? 濫用公司時間和資源 ? 對顧客的責任： ? 賄賂 ? 禮品 消費者的購買行為 ? 過程 ? 動機產生 〉問題識別 〉信息收集 〉方案評價 〉決策 ? 影響因素 ? 人口因素 ? 經濟因素 ? 個人因素 影響購買行為個人因素 ? 需求 ? 馬斯洛需求層次理論（個人） ? 生理、安全、社會、受尊重、自我實現(xiàn) ? 組織需求層次理論： ? 獲得合格的產品和服務 ? 享有優(yōu)質可靠的售后服務 ? 雙向溝通 ? 供應商改進自身產品 ? 建立合作伙伴關系 ? 個性 ? 指個人對情境做出反應的獨特方式 ? 類型 ? 分析型 ? 主觀型 ? 隨和型 ? 情感型 ? 個性識別方法 ? 行為舉止 ? 工作方式 ? 環(huán)境布置 ? 衣著服飾 第二單元 推銷溝通 溝通過程 ? 信息源 編碼 信息 解碼 接受者 ? 雙向溝通 傾聽的重要性 ? 不要只聽語言本身 ? 訓練自己對他人非說不可的話感興趣 ? 請客戶多說話 ? 同客戶迅速建立眼神交流 ? 確認客戶真正理解 ? 注意聽顧客說話 ? 你聽得比客戶說得快 ? 確定說話者的主要觀點 ? 定期的反應以鼓勵顧客 ? 明確一下共同的經驗 ? 聽思想而不是事實 ? 避免完全沉默 趨同行為 ? 含義：盡可能向他人展示自己與對方想象的那些方面 ? 作用：建立融洽關系的最強有力方法 ? 趨同行為是與生俱來的。 ? 重點考慮產品示范的環(huán)境。 ? 幻燈或錄音帶。 ? 視聽設備有兩種類型。尤其是關系推銷，可能需要多次拜訪才能達成交易，需要更多次拜訪以鞏固建立起來的關系。 ? 客戶因不明真相而提出錯誤的看法?！? ? 在關系銷售方式下，促成購買決定，被視作解決總是過程中自然達到的高潮，是雙向交流過程的一個組成部分。 ? 何時啟動“促成購買決定” 環(huán)節(jié)：在與客戶磋商的過程中機會出現(xiàn)的某一時刻。 ? 銷售人員真誠友好地為客戶的利益著想，提出的成交邀請次數(shù)越多，客戶也就越難拒絕。 ? 售貨員要在銷售技巧和人際關系方面都有獨到之處。 。 :29:3006:29:30January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:3006:29Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的