人員推銷實(shí)踐課程講義(完整版)
【正文】 須認(rèn)識(shí)到，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會(huì)被清晰地說出來，但都必須得到回答，否則就可能失掉生意。 ? 職業(yè)銷售人員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。 ? 示范應(yīng)盡量針對(duì)顧客的具體需要。 ? 廣告。 演示過程中策略的使用 ? 推薦 ? 展示投資回報(bào) ? 比較 ? 保證和免費(fèi)試用期 銷售人員技能 ? 非語言行為 ? 動(dòng)作 ? 新穎性 ? 對(duì)照 ? 強(qiáng)度和規(guī)模 演示設(shè)計(jì) ? 介紹 ? 動(dòng)機(jī) ? 演示程序 ? 內(nèi)容 ? 扼要重述 ? 過渡 ? 回顧 讓別人聽懂你的意圖 ? 逐步說出你的觀點(diǎn) ? 重復(fù)目標(biāo)認(rèn)知 ? 詞匯的感情色彩 ? 使用行為詞匯 ? 避免使用負(fù)面詞匯 多次拜訪 ? 從顧客與銷售人員第一次會(huì)面開始，平均需要五次拜訪才能達(dá)成一項(xiàng)交易。 性格類型 ? 分析型顧客 ? 提出合乎邏輯的解決方法 ? 不要急于催其做決定 ? 提供證據(jù) ? 強(qiáng)調(diào)技術(shù)性信息 ? 使用書面材料 ? 列出優(yōu)缺點(diǎn) ? 主觀型顧客 ? 直奔主題 ? 點(diǎn)出底線 ? 公事公辦 ? 指出其決定的結(jié)果及回報(bào) ? 準(zhǔn)確 ? 研究其目的 、 目標(biāo) ? 提供選擇方案 ， 讓其決定 ? 隨和型顧客 ? 從個(gè)人角度理解他們 ? 提供個(gè)人的保證 ? 非正式的 ? 不要催促 ? 討論個(gè)人間的選擇及感情 ? 是否由其決定有何影響 ? 情感型顧客 ? 引起對(duì)方注意 ? 對(duì)其理想及目標(biāo)表示興趣 ? 使用故事及說明 ? 以書面形式確定某些細(xì)節(jié) ? 不要與之爭(zhēng)論 ? 保持演示的娛樂性 ， 動(dòng)作迅速 ? 鑒定書及激勵(lì)機(jī)制 第七單元 異議的處理 準(zhǔn)備 ? 銷售人員應(yīng)當(dāng)在異議出現(xiàn)之前做好準(zhǔn)備 。 ? 銷售人員必須確信自己的回答正是買主所想的 ， 否則 ， 銷售代表的回答就會(huì)信心不足 ， 買主還會(huì)因?yàn)樽约旱囊蓡枱o人理會(huì)而感到惱火 。 ? 在美國(guó)消費(fèi)品的銷售業(yè)務(wù)中，有 20%的消費(fèi)品是由消費(fèi)者采取主動(dòng)完成銷售的，有 60%的消費(fèi)品因銷售人員未作促成購(gòu)買決定的努力而未能完成銷售。 促成購(gòu)買決定的不同方式 ? 直接促成購(gòu)買決定 ? 綜合利益型促成購(gòu)買決定 ? 對(duì)比型促成購(gòu)買決定 ? 連續(xù)誘導(dǎo)肯定回答型促成購(gòu)買決定 ? 揣測(cè)型促成購(gòu)買決定 ? 細(xì)節(jié)型促成購(gòu)買決定 ? 實(shí)證型促成購(gòu)買決定 ? 機(jī)會(huì)型促成購(gòu)買決定 ? 集合演示型促成購(gòu)買決定 ? 暫定購(gòu)買承諾 ? 試用型促成購(gòu)買決定 ? 建議型促成購(gòu)買決定 ? 反問型促成購(gòu)買決定 ? 概率型促成購(gòu)買決定 ? 挽留型促成購(gòu)買決定 ? 退讓型促成購(gòu)買決定 ? 漸進(jìn)型促成購(gòu)買決定 對(duì)拒絕的應(yīng)付 ? 銷售人員難免會(huì)遇到挫折。 ? 交易性推銷重點(diǎn)在于某一時(shí)間的一項(xiàng)交易。 06:29:3006:29:3006:291/31/2023 6:29:30 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 6時(shí) 29分 30秒 上午 6時(shí) 29分 06:29: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 6時(shí) 29分 :29January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :29:3006:29:30January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 6時(shí) 29分 :29January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時(shí) 29分 30秒 上午 6時(shí) 29分 06:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:29:3006:29:3006:291/31/2023 6:29:30 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 06:29:3006:29:3006:29Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 關(guān)系推銷策略 ? 營(yíng)造信任的五要素 ? 坦率公正的態(tài)度 ? 可信賴的行為 ? 令人信服的能力 ? 顧客導(dǎo)向的觀念 ? 令人尊重的人格 ? 調(diào)查順序 ? 后續(xù)推銷 第十一單元 零售與組織推銷 零售 ? 零售是一種特定的銷售形式。 ? 用直截的提問來了解客戶未說出口的疑慮。 ? 顧客所拒絕的不是銷售人員個(gè)人，而是顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)存有疑慮。 ? 談判協(xié)議的最佳替代品 考慮一定的策略 ? 誰先開價(jià) ? 我應(yīng)該出多高的價(jià)格 ? 事先準(zhǔn)備的策略 ? 從開始就考慮協(xié)議 ? 通盤考慮協(xié)議 ? 逐步接近承諾 應(yīng)付對(duì)方不同的談判觀 ? 去“陽臺(tái)” ? 站在對(duì)方一邊
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