【正文】 須認識到，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰地說出來，但都必須得到回答，否則就可能失掉生意。 ? 職業(yè)銷售人員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。 ? 示范應盡量針對顧客的具體需要。 ? 廣告。 演示過程中策略的使用 ? 推薦 ? 展示投資回報 ? 比較 ? 保證和免費試用期 銷售人員技能 ? 非語言行為 ? 動作 ? 新穎性 ? 對照 ? 強度和規(guī)模 演示設計 ? 介紹 ? 動機 ? 演示程序 ? 內容 ? 扼要重述 ? 過渡 ? 回顧 讓別人聽懂你的意圖 ? 逐步說出你的觀點 ? 重復目標認知 ? 詞匯的感情色彩 ? 使用行為詞匯 ? 避免使用負面詞匯 多次拜訪 ? 從顧客與銷售人員第一次會面開始，平均需要五次拜訪才能達成一項交易。 性格類型 ? 分析型顧客 ? 提出合乎邏輯的解決方法 ? 不要急于催其做決定 ? 提供證據(jù) ? 強調技術性信息 ? 使用書面材料 ? 列出優(yōu)缺點 ? 主觀型顧客 ? 直奔主題 ? 點出底線 ? 公事公辦 ? 指出其決定的結果及回報 ? 準確 ? 研究其目的 、 目標 ? 提供選擇方案 ， 讓其決定 ? 隨和型顧客 ? 從個人角度理解他們 ? 提供個人的保證 ? 非正式的 ? 不要催促 ? 討論個人間的選擇及感情 ? 是否由其決定有何影響 ? 情感型顧客 ? 引起對方注意 ? 對其理想及目標表示興趣 ? 使用故事及說明 ? 以書面形式確定某些細節(jié) ? 不要與之爭論 ? 保持演示的娛樂性 ， 動作迅速 ? 鑒定書及激勵機制 第七單元 異議的處理 準備 ? 銷售人員應當在異議出現(xiàn)之前做好準備 。 ? 銷售人員必須確信自己的回答正是買主所想的 ， 否則 ， 銷售代表的回答就會信心不足 ， 買主還會因為自己的疑問無人理會而感到惱火 。 ? 在美國消費品的銷售業(yè)務中，有 20%的消費品是由消費者采取主動完成銷售的，有 60%的消費品因銷售人員未作促成購買決定的努力而未能完成銷售。 促成購買決定的不同方式 ? 直接促成購買決定 ? 綜合利益型促成購買決定 ? 對比型促成購買決定 ? 連續(xù)誘導肯定回答型促成購買決定 ? 揣測型促成購買決定 ? 細節(jié)型促成購買決定 ? 實證型促成購買決定 ? 機會型促成購買決定 ? 集合演示型促成購買決定 ? 暫定購買承諾 ? 試用型促成購買決定 ? 建議型促成購買決定 ? 反問型促成購買決定 ? 概率型促成購買決定 ? 挽留型促成購買決定 ? 退讓型促成購買決定 ? 漸進型促成購買決定 對拒絕的應付 ? 銷售人員難免會遇到挫折。 ? 交易性推銷重點在于某一時間的一項交易。 06:29:3006:29:3006:291/31/2023 6:29:30 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 6時 29分 30秒 上午 6時 29分 06:29: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 6時 29分 :29January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :29:3006:29:30January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 6時 29分 :29January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時 29分 30秒 上午 6時 29分 06:29: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 06:29:3006:29:3006:291/31/2023 6:29:30 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 06:29:3006:29:3006:29Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 關系推銷策略 ? 營造信任的五要素 ? 坦率公正的態(tài)度 ? 可信賴的行為 ? 令人信服的能力 ? 顧客導向的觀念 ? 令人尊重的人格 ? 調查順序 ? 后續(xù)推銷 第十一單元 零售與組織推銷 零售 ? 零售是一種特定的銷售形式。 ? 用直截的提問來了解客戶未說出口的疑慮。 ? 顧客所拒絕的不是銷售人員個人，而是顧客對產品或服務存有疑慮。 ? 談判協(xié)議的最佳替代品 考慮一定的策略 ? 誰先開價 ? 我應該出多高的價格 ? 事先準備的策略 ? 從開始就考慮協(xié)議 ? 通盤考慮協(xié)議 ? 逐步接近承諾 應付對方不同的談判觀 ? 去“陽臺” ? 站在對方一邊