絕對成交—顧問式銷售五步法授課講義(銷售培訓(xùn)師陳(編輯修改稿)
2025-01-31 05:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 影響問題 （ Implication Queation) N ＝示益問題 （ Needpay off Question) 堂 練 習(xí) 課 情景類別： 6道情景練習(xí)題目，詳見課堂練習(xí)問卷。 過渡頁 TRANSITION PAGE 04 展示產(chǎn)品 目標客戶關(guān)注度 好處包括 給對方帶來的收益和體驗 幫對方解決的問題和痛苦 買感覺賣好處！什么是好處呢？ 好處包括 理性好處 簡單、聚焦、轉(zhuǎn)化 感性收益 呈現(xiàn)、體驗、想象 買感覺賣好處！什么是好處呢？ FAB 銷售賣點分析 ? F FEATURE 特征 ? A ADVANTAGE 作用 ? B BENEFIT 利益 ? E EVIDENCE 實證 如何展示我們產(chǎn)品的優(yōu)點：強調(diào)利益！ 異議處理與投訴應(yīng)對 異議處理遵循三步曲： 認同對方舊信念 植入一個新信念 替代對方舊信念。 異議溝通常用三詞語： 感覺 …… 以為 …… 収現(xiàn) …… 客戶投訴基本的原則： 先處理心情，再處理事情 ●“ 你說的很有道理 ， 但是 ?? ” ——他是指你說的沒道理 。 ●若把 “ 但是 ” 換成 “ 也 ” ： ——“ 您說的有道理 ， 我這里也有一個滿好的主意 ， 不妨我們再議一議 ， 如何 ？ ” 將“但是”換成“也” 異議處理 技巧 一：把但是換成也 ●“ 我感謝你的意見 ， 同時也 ?? ” ●“ 我尊重你的看法 ， 同時也 ?? ” ●“ 我同意你的觀點 ， 同時也 ?? ” ●“ 我尊重你的意圖 ， 同時也 ?? ” 異議與投訴處理技巧 2太極七式 你說的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認同你的觀點 你這個問題問得很好 我知道你這樣做是為我好！ 技巧三：學(xué)會贊美 真誠發(fā)自內(nèi)心 贊美對方的閃光點 具體 間接 贊美相關(guān)的人和事 第三者角度：聽某人講 及時 通用話術(shù)：我很欣賞、看好、佩服你，你很特別、有趣 ~~~ 堂 練 習(xí) 課 情景類別： 6道情景練習(xí)題目，詳見課堂練習(xí)問卷。 過渡頁 TRANSITION PAGE 02 談判成交 問題線與關(guān)聯(lián)線 ? 關(guān)聯(lián)線：讓客戶感到自己占了便宜！ ? 方法一： ? 高成本透露法 案例：如果讓客戶接受報價 ? 方法二： ? 低報價透露法 ? 方法三： ? 額外服務(wù)法 成功的銷售需要滿足三個條件 贏得最大限度的
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