銷售四步法培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-17 19:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 dwantdesire 四步銷售法 30 問 Ask 問甚么 ? What do ask 適當(dāng)時(shí)間問適當(dāng)問題 | Choose the right time to answer the right question 216。封閉式 216。close style 216。開放式 216。open style 216。語調(diào) 216。Tone 項(xiàng)目 封閉式的問題 開放式的問題 顧客回答結(jié)果 答案只有“是”或者 ‘不是’ 對(duì)方有足夠的空間把想說的都表達(dá)出來 是否能夠充分了解顧客需求 不能 能 顧客對(duì)于問題的感受 有壓力 輕松 四步銷售法 31 問 ask 導(dǎo)入性問題 guiding questions —— 對(duì)顧客群進(jìn)行區(qū)分了解顧客基本信息 —— Purpose: to distinguish customer segment and identify targeted customers 探索性問題 explorative questions —— 發(fā)現(xiàn)顧客生活方式及對(duì)產(chǎn)品性能的需要 —— To find out customers’ need in life style and product performance 四步銷售法 32 練習(xí) Practice 如何問問題？ How to ask questions? 四步銷售法 33 專心聽？ Listen carefully 不專心聽？ Absent minded 四步銷售法 34 與顧客交流時(shí)應(yīng)注意： ?不要連續(xù)發(fā)問； ?不要答非所問； ?不要打斷顧客說話； ?要學(xué)會(huì)聆聽 四步銷售法 35 四步銷售法 36 第二步回顧 四步銷售法 37 Part3: RECOMMEND 推薦 四步銷售法 38 Rremend推薦 復(fù)述顧客需求 reiterate customer’s needs —— 情感復(fù) 述 —— 事實(shí)復(fù) 述 使用 FAB use FAB 商品演示 show the product 觀察顧客反應(yīng) observe customer’s reaction 以問話形式結(jié)束 to end with question 提供整套解決方案 to provide with a plete solution 四步銷售法 39 Reiteration 四步銷售法 40 產(chǎn)品介紹法 FAB method of introducing product FAB FFeature 特性＼特色 AAdvantage 優(yōu)點(diǎn) BBenefit 好處 ＼利益 因?yàn)?**商品有 **的特性，所以它具備 **的優(yōu)點(diǎn)， 因此可以給您 **的好處。 ＦＡＢ法則 商品所包含的屬性 216。屬性的作用 此項(xiàng)作用 給顧客帶來的好處 四步銷售法 41 練習(xí) Practise 如何使用ＦＡＢ推薦？ How to remend products by using FAB? 四步銷售法 42 四步銷售法 43 產(chǎn)品演示的重要性： ?顧客直接參與 讓顧客參與到演示過程中來，可以讓他們打開產(chǎn)品，擰動(dòng)開關(guān)，嘗試并感受產(chǎn)品的功能。 ?顧客反饋 演示過程是您收集顧客反饋的絕佳時(shí)機(jī)，從而保證在您向其推薦商品之前是否確實(shí)了解他們的所需 。 ?擁有感 演示將使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種擁有感，這種感覺使他們無法釋手離開您的商店。切身感受是絕佳的銷售方法 。 ?產(chǎn)品體驗(yàn) 您有機(jī)會(huì)向顧客展示，如果他們家里也有這種產(chǎn)品，就能像在您店里一樣擁有相同的美好體驗(yàn)。 ?情緒 – 將產(chǎn)品演示使顧客對(duì)您所推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生不舍的情緒。 四步銷售法 44 顧客想買的信號(hào) Behaviors that signal customer wants to buy 216。反復(fù)詢問某一優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) ask about product features repeatedly 216。要求打折 ask for discounts 216。詢問有
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