銷售四步法培訓課件(已改無錯字)
2023-03-18 19:51:56 本頁面
【正文】 無贈品 ask if there are gifts 216。詢問有關售后服務問題 ask about after sales questions 216。詢問有關付款方式問題 ask about how to make payment Verbal buying signal語言信號 四步銷售法 45 Body buying signal 行為信號 興奮、點頭 nod and get excited 不再發(fā)問若有所思 keep silent and thinking about something 再次翻閱產(chǎn)品說明 read product manual again 愛不釋手、查看商品瑕疵 watch and play product and check fordefects 征求同伴的意見 ask for panion’s opinion 顧客想買的信號 Behaviors that signal customer wants to buy 四步銷售法 46 配件及服務推廣 promote accessories and related services 方便顧客使用 convenient for customer to use 提升產(chǎn)品使用價值及性能 to enhance product value and performance 提高每單銷售件數(shù) to enhance UPT 增加銷售額 Increase revenue 提升毛利 to enhance gross margin 四步銷售法 47 想一想？ Think? 哪些問題結尾？ To end with what kind of questions? 四步銷售法 48 顧客不買，怎么辦？？ If customer doesn’t want to buy, what can we do? 四步銷售法 49 消費需求傾向分析 analysis on consumer’s needs trend 求榮 social status 求廉 low price 求趣 fun 求同 similarity 求新 innovative 求實 practical 四步銷售法 50 Part4: Eencourage 鼓勵、促成 四步銷售法 Eencourage ? remind customer of after sales service 介紹相關售后服務 ? Introduce maintainance tips 介紹保養(yǎng)知識 ? Compliment customers 贊美客戶 ? Give goods to customer and test goods 驗貨清點商品 ? Thank customer and invite to return 謝別，邀請下次光臨 四步銷售法 實現(xiàn)銷售的類型 實現(xiàn)銷售僅是幫助顧客認可您的推薦并請求他們付諸于實際購物。如果您的顧客在銷售介紹過程已表現(xiàn)出購買欲望，那么請求他們購物就變得容易而且自然。一旦您采用正確的銷售方式，完成銷售將輕而易舉。 以下是“ CARE Plus” 中三類實現(xiàn)銷售的方法： 嘗試型實現(xiàn)銷售 嘗試型實現(xiàn)銷售與詢問相關生活方式問題十分相似。嘗試實現(xiàn)銷售是在您請求顧客購物之前，發(fā)掘并了解符合顧客生活方式的各種需求，進而總結顧客的需求并對其表示一致認同。 舉例 : “John ，您認為這套家庭影院系統(tǒng)適合您全家使用的需要嗎？” 假設型實現(xiàn)銷售 這類實現(xiàn)銷售意味著您將始終假設顧客會購買商品。您必須始終牢記顧客的興趣愛好， 并根據(jù)他們告訴您的各種需求推薦最為合適的解決方案。 舉例 : “ 好的， LaShonna，我們庫存里還有您需要的電腦。我可以馬上幫您拿來?！? 直接型實現(xiàn)銷售 直接型實現(xiàn)銷售就是直接請求顧客購買您所提供的各種產(chǎn)品或服務。 舉例 : “Jackie ，您今天就打算購買了嗎？” 四步銷售法 眼神交流 在使用嘗試型實現(xiàn)銷售或直接型實現(xiàn)銷售時眼神的交流相當重要。這么做將有三個好處：幫助建立信任，讓顧客很難拒絕，幫助您洞察顧客的口頭或非口頭的購買意向。 停止交談 當您請求顧客購買之后的一段時間非常關鍵，應當停止交談并等待顧客的回應。因為銷售的重點是了解顧客的感受。如果您沒有聆聽或等待顧客的回應，就很難了解他們的想法和感受。 停止推銷 當顧客同意購買后，您應當停止談論銷售的話題。如果您繼續(xù)推銷，可能會讓顧客想起一些他們之前忽略的問題。這時的關鍵是要盡快結束銷售。 促成銷售小貼士 速戰(zhàn)速決！ 在實現(xiàn)銷售過程中，顧客可能在決定購買之前回需要您回答一些使他們猶豫不決的問題。這時您需要幫顧客解決棘手的問題。
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