銷售三步法培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-02-26 12:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用自己真誠(chéng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái) ? 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊美 ? 贊美要自然得體 ? 找到顧客的贊美點(diǎn) ? 男性顧客贊美點(diǎn)的尋找 贊美點(diǎn)的尋找方法 ? 女性顧客贊美點(diǎn)的尋找 發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛(ài)心、孝心等 …… 發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等 …… 演練 ? 每位同事任意挑選組內(nèi)某一位同事，并詳細(xì)寫下關(guān)于他（她）的至少 5個(gè)優(yōu)點(diǎn)； ? 然后請(qǐng)同事講出自己所寫的某個(gè)同事的優(yōu)點(diǎn)，但不要講 出對(duì)方的姓名； ? 全組同事共同猜想所描述的優(yōu)點(diǎn)是屬于哪位同事的。 演示 ? 演示，就是說(shuō)服別人 — 安東尼 杰伊（ Antony Jay） ? 演示是最有效的說(shuō)服方式之一 ? 俗話說(shuō)：“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)” 手機(jī)演示的方式有： 視頻演示：品牌推廣視頻，電視廣告 圖片演示：獲獎(jiǎng)憑證，活動(dòng)圖片，高清圖片等 功能演示：演示智能撥號(hào)、短信快捷輸入等功能 炫酷演示：進(jìn)行炫酷演示震撼顧客，比如 A520的自由停，主題的 DIY編輯 演示 演示的作用： ? 給客戶留下深刻印象 ? 增加客戶參與感 ? 讓客戶容易明白 ? 吸引客戶注意力 演練 每組選一個(gè)人，選擇一種演示方式向顧客進(jìn)行講解 提問(wèn) ? 前期我們偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做。現(xiàn)在我們則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買流程 ? 通過(guò)詢問(wèn)的技巧您能引導(dǎo)客戶的談話，同時(shí)獲取更明確的資訊，支持您推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 把冰賣給愛(ài)斯基摩人（ FAB銷售技巧） .flv 提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn) 開(kāi)放式的詢問(wèn)是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見(jiàn)、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。開(kāi)放式的詢問(wèn)的目的有： 取得信息 讓客戶表達(dá)他的看法、想法 開(kāi)放式詢問(wèn)范例 使用目的 取得訊息范例 了解目前的狀況及問(wèn)題點(diǎn) 你現(xiàn)在用的手機(jī)怎么樣??？為什么要換啊？ 了解客戶期望的目標(biāo) 你想買的手機(jī)達(dá)到什么效果？ 了解客戶對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)者的看法 你為什么認(rèn)為諾基亞好呢？ 了解客戶的需求 你主要感興趣的是什么功能？ 讓客戶表達(dá)看法、想法范例 表達(dá)看法、想法 對(duì)價(jià)格方面 ， 你有什么要求 ？ 您的意思是 …… ？ 您的問(wèn)題點(diǎn)是 …… 您的想法是 …… 您看 ， 這個(gè)款式怎么樣 ？ 提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 閉鎖式的詢問(wèn)是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是 獲取客戶的確認(rèn)
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