銷(xiāo)售漏斗管理教材(編輯修改稿)
2025-01-31 05:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 選的廠商。 ２、階段的特征： ＊客戶對(duì)我們已認(rèn)可。 ＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ换騻溥x的廠商。 ＊已確定一個(gè)基本時(shí)間進(jìn)度表，比如投標(biāo) 、合同談判、簽約等時(shí)間。 ３、項(xiàng)目的主要工作： ＊異議的排解和溝通、產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示。 ＊商務(wù)正式報(bào)價(jià)。 ＊商務(wù)合同的談判。 ４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、高層 The Territory$ 完成銷(xiāo)售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘潛在的商機(jī) 定位目標(biāo)客戶群 銷(xiāo)售漏斗管理 七、完成銷(xiāo)售成交 完成銷(xiāo)售成交： 指客戶與我們完成合同簽 定并依合同支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品發(fā)貨。 ２、階段的特征： ＊已完成合同的簽訂工作。 ＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款項(xiàng)。 ＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。 ４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、財(cái)務(wù)主管 The Territory$ 完成銷(xiāo)售成交 進(jìn)行商務(wù)談判 贏得客戶認(rèn)可 引導(dǎo)客戶立項(xiàng) 確認(rèn)客戶意向 發(fā)掘潛在的商機(jī) 定位目標(biāo)客戶群 銷(xiāo)售漏斗管理 項(xiàng)目經(jīng)理（銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人）項(xiàng)目名稱(chēng)其他（請(qǐng)文字描述）銷(xiāo)售階段評(píng)估所處階段（用 ● 標(biāo)注）發(fā)掘潛在客戶確認(rèn)客戶意向引導(dǎo)客戶立項(xiàng)贏得客戶認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷(xiāo)售成交提供的產(chǎn)品銷(xiāo)售漏斗管理 The Territory$ The Territory$ 按時(shí)間 按銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 截止上報(bào)時(shí)間止已成交 三個(gè)月內(nèi)成交 三到六個(gè)月內(nèi)成交 六到九個(gè)月內(nèi)成交 九到十二個(gè)月內(nèi)成交 截止到上報(bào)時(shí)間止已落單 本季度保證實(shí)現(xiàn) 本季度有希望實(shí)現(xiàn) 下季度有希望實(shí)現(xiàn) 有意向的 h itoy$ 檢測(cè)銷(xiāo)售人員、 每類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況 銷(xiāo)售漏斗管理 The Territory$ 客戶的購(gòu)買(mǎi)行為漏斗 : 可分為： 1. 產(chǎn)生需求。 2. 收集信息。 3. 評(píng)估選擇。 4. 購(gòu)買(mǎi)決定。 5. 購(gòu)后反應(yīng)。 五個(gè)過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)決定 購(gòu)后反應(yīng) 評(píng)估選擇 收集信息 產(chǎn)生需求 銷(xiāo)售漏斗管理 篩選過(guò)程 /準(zhǔn)則 潛在市場(chǎng) 銷(xiāo)售平臺(tái) 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái) 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶” 初次購(gòu)買(mǎi) 重要客戶 工作平臺(tái) “洽談中的客戶” “積極發(fā)展尚未購(gòu)買(mǎi)的 客戶” P P p p 市場(chǎng)平臺(tái) H “潛在客戶” 已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準(zhǔn)則 “ 圍墻 ” 銷(xiāo)售過(guò)程 銷(xiāo) 售 管 理 機(jī)率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 % 額外的生意 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理 35 將 要 進(jìn)行 …. 第 三 單元 銷(xiāo)售漏斗之 學(xué)會(huì)大客戶管理模式 大客戶對(duì) 企 業(yè) 發(fā)展的作用 大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源， 大客戶的價(jià)值是一種長(zhǎng)期客戶價(jià)值。 企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長(zhǎng)久信賴(lài)的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤(rùn)回報(bào)，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對(duì)方為自己可信賴(lài)的朋友，客戶愿意長(zhǎng)時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個(gè)品牌投資。 大客戶是重要資源 討論 : 請(qǐng)問(wèn)您如何去識(shí)別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場(chǎng)發(fā)展的角度
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