經(jīng)典的銷(xiāo)售漏斗理論與使用培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-30 11:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 起密碼重置的 OA流程。 Company name 銷(xiāo)售目標(biāo)匯總頁(yè)面 點(diǎn)擊這里 點(diǎn)擊新建預(yù)測(cè) Company name 銷(xiāo)售目標(biāo)填寫(xiě)、提交 提交銷(xiāo)售目標(biāo) Company name 新建客戶信息之一 在客戶單位名稱中輸入客戶的完整名稱，點(diǎn)擊輸入公司詳細(xì)信息。 Company name 新建客戶信息之二 搭建客戶間的關(guān)系 查詢客戶 Company name 新建客戶信息之三 — 單位地址及聯(lián)系人 沒(méi)有星號(hào)也必填 Company name 增加聯(lián)系人和單位地址 Company name 新建機(jī)會(huì)信息 Company name 維護(hù) 40步驟 點(diǎn)擊這里開(kāi)始 Company name 填寫(xiě)產(chǎn)品需求 點(diǎn)擊這里開(kāi)始 Company name 輸入產(chǎn)品需求 Company name 查找機(jī)會(huì)信息 Company name 查找客戶信息 Company name 客戶和機(jī)會(huì)界面的必填項(xiàng)都填寫(xiě)完善后，在機(jī)會(huì)界面關(guān)閉機(jī)會(huì)操作 關(guān)閉機(jī)會(huì)，是指把機(jī)會(huì)的狀態(tài)從“正在處理”改變?yōu)榻Y(jié)束的狀態(tài)。根據(jù)實(shí)際情況機(jī)會(huì)有失敗和成功兩種，具體的需要轉(zhuǎn)到 ERP合同錄入的都是成功的機(jī)會(huì)，即把“狀態(tài)”欄下拉項(xiàng)改寫(xiě)為相應(yīng)的“成交”、”中標(biāo)“、”部分中標(biāo)“后，保存。就意味著機(jī)會(huì)成功關(guān)閉，信息將傳遞到 ERP去導(dǎo)入 機(jī)會(huì)關(guān)閉 Company name ? 集成狀態(tài)： 1表示傳輸失??； 0表示未傳輸； 1表示已傳輸； 2表示已生成合同號(hào)； 3表示訂單被取消。 ? 傳輸結(jié)果提示： ? “ success”表示已傳遞成功； ? “ *****用戶無(wú)法 Mapping ”表示服務(wù)工程師在 ERP里沒(méi)有賬號(hào)或未設(shè)置為銷(xiāo)售人員 解決方法：通知 IT部建立賬號(hào)和商務(wù)部設(shè)置人員； ? “違反唯一約束條件 () ”表示 ERP系統(tǒng)中存在同名的客戶 解決方法：通知銷(xiāo)售管理部回寫(xiě)客戶編碼到銷(xiāo)售漏斗里客戶信息，然后直接導(dǎo)入商機(jī)。 前提 是銷(xiāo)售漏斗中本服務(wù)中心內(nèi)無(wú)重復(fù)客戶，如有重復(fù)客戶，請(qǐng)先清理。 ? “行錯(cuò)誤： ******”表示商機(jī)的產(chǎn)品信息不符合 ERP相關(guān)要求，商機(jī)信息已導(dǎo)入 ERP，但是產(chǎn)品需求未導(dǎo)入 ERP。 解決方法：在 ERP商機(jī)導(dǎo)入界面，由秘書(shū)補(bǔ)充訂單行錄入。 ERP信息反饋 Company name 潛在客戶放入漏斗的先決條件 ? 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶單位做過(guò)初步的調(diào)查分析，了解客戶的基本情況 ? 客戶需求基本明朗，有一定的緊迫性，近期可能會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi) ? 我公司產(chǎn)品基本符合客戶的需求，可以解決用戶存在的問(wèn)題 ? 已經(jīng)與客戶有過(guò)面對(duì)面的接觸，建立了初步的聯(lián)系 提案 成交 驗(yàn)證 10％ 50％ 80％ 開(kāi)發(fā) 30％ 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷(xiāo)售漏斗使用規(guī)范一 ? 根據(jù)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)將現(xiàn)有客戶放入漏斗的適當(dāng)位置 ? 當(dāng)處于某個(gè)階段的潛在客戶滿足該階段的主要要求時(shí)，移到漏斗中的下一個(gè)階段 ? 當(dāng)與潛在客戶接觸幾次后沒(méi)有任何進(jìn)展時(shí)，或看不到希望時(shí)， 要盡快做出判斷是否跟進(jìn)，是否放入漏斗，或及早放棄 ? 銷(xiāo)售人員須定期（每周）自檢漏斗，并做出下周工作計(jì)劃 ? 上級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理必須一對(duì)一地定期檢查部下的銷(xiāo)售漏斗并給 與指導(dǎo)與建議 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷(xiāo)售漏斗使用規(guī)范二 ? 客戶名稱須規(guī)范，以客戶的工商注冊(cè)名稱或公章上的名稱為準(zhǔn)； ? 原則上經(jīng)銷(xiāo)商和施工方不進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗，進(jìn)入漏斗的必須是最終的使用客戶單位； ? 漏斗中無(wú)法建立名稱完全相同的客戶名稱，如不同服務(wù)部間的確存在共同經(jīng)營(yíng)同一客戶現(xiàn)象，建議采用客戶名稱 +服務(wù)部的方式解決 ? 配件不進(jìn)入漏斗，如有全配件的機(jī)會(huì)，該機(jī)會(huì)成交后，將相關(guān)資料發(fā)銷(xiāo)售秘書(shū)，直接在 ERP中體現(xiàn)，含部分配件的機(jī)會(huì)，燈具部分進(jìn)入漏斗系統(tǒng)，配件在機(jī)會(huì)進(jìn)入 ERP后，由銷(xiāo)售秘書(shū)在 ERP中錄入 ? 認(rèn)真核對(duì)填寫(xiě)信息，是否完整，是否符合實(shí)際情況 ? 注意信息安全，盡量不到網(wǎng)吧等公共場(chǎng)合使用銷(xiāo)售漏斗，使用結(jié)束后，隨手點(diǎn)擊注銷(xiāo)按鈕 公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播 Company name 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表 客戶名稱 預(yù)計(jì)訂單 金額 預(yù)期訂單 日期 客戶代碼 成功率 銷(xiāo)售額
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