【文章內(nèi)容簡介】 ? 對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗磨練積累外，培訓也是好的方法。 ? ? 要有營銷專家的洞察力。 ? 作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提 高自己，不被社會淘汰。 ? 銷售工作科學化的需要。 ? 銷售是即是一門藝術(shù)。 ? 是一門實踐性很強的科學，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識加強和培養(yǎng)自己各方面的能力學習，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。 ? 企業(yè)培訓情況： ? 老總和員工都參加培訓； ? 老總參加培訓； ? 老總和員工都不參加培訓； ? 老總不參加培訓，員工參加培訓。 李嘉誠談接班人培訓 ? 案例：日本豐田公司擁有大批的優(yōu)秀銷售人員都要經(jīng)過一年的培訓，才能成為正式的銷售代表。新人進入公司的前四個月交由機械部門培訓，讓他們對汽車的構(gòu)造徹底地了解；接下來的二個月開始接受推銷培訓，培訓的重點分為兩部分：即“人間性”和“科學性”。人間性：是要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務代表所需的毅力、誠實、態(tài)度等方面的修行；科學性：是計劃性、商品知識以及銷售技巧方面的培訓。后面的六個月為銷售的實習階段。由此可見，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷售人員培訓方面的投入也是巨大的。 醫(yī)藥企業(yè)高層領(lǐng)導對培訓的看法 對培訓的認知 認同人數(shù)的比例 培訓是企業(yè)發(fā)展的需要 64% 人才是培訓出來的 44% 培訓是穩(wěn)定人才的手段 28% 培訓是給別人做嫁衣 18% 招來的人就應當合乎要求，不必再培訓 10% 一、銷售培訓的原則 （一）因材施教原則：合適的就是最好的； （二）分級培訓原則 不同層次的銷售人員應分開培訓。地區(qū)經(jīng)理和銷售人員應分開培訓；要針對不同層次的銷售人員進行不同內(nèi)容的培訓。 新老銷售人員、優(yōu)秀銷售員與一般銷售人員應分開培訓。 （三）講求實效原則實踐第一原則 培訓的內(nèi)容與銷售實際相符，要能達到培訓的效果；人們所學的內(nèi)容與現(xiàn)實越貼進，效果將越好。 （四）實踐第一原則： 主要是以實踐為主，理論為輔。 （五）教學互動原則： 要用雙向型的教學模式，成人教育； （六）持續(xù)培訓的原則： 根據(jù)市場變化進行持續(xù)的培訓。 二、銷售培訓的內(nèi)容 ? （一）企業(yè)知識的培訓 ? 本企業(yè)過去的歷史及成就 ? 本企業(yè)在社會及國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的重要性； ? 本企業(yè)在所屬行業(yè)中的現(xiàn)有地位； ? 本企業(yè)的各種政策，特別是市場、人員及公共關(guān)系等方面的政策； ? 銷售工作對企業(yè)的重要性，公司對銷售人員的期望及任務安排。 ? 行業(yè)與市場的發(fā)展特點； ? （二）產(chǎn)品知識的培訓 ? 產(chǎn)品的類型與組成； ? 產(chǎn)品的品質(zhì)與特性； ? 產(chǎn)品的優(yōu)點與利益點； ? 產(chǎn)品的制造方法； ? 產(chǎn)品的包裝情況； ? 產(chǎn)品的用途及其限制； ? 產(chǎn)品的售后服務； ? 生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢、相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況； （三）銷售技巧的培訓 ? 如何作市場分析與調(diào)查； ? 如何注意儀表和態(tài)度； ? 訪問的準備、初訪和再訪； ? 推銷術(shù)語； ? 如何克服推銷困難、推銷經(jīng)驗、如何制定銷售計劃； （四）客戶管理知識的培訓 ? 如何尋覓、選擇及評價未來的顧客； ? 如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效。 ? 如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。 ? 如何與客戶建立持久的業(yè)務關(guān)生系； ? 客戶的消費行為特點； ? （五）銷售態(tài)度的培訓； ? （六）銷售行政工作的培訓； 第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷售培訓情況 ? 一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個階段 ? 自從 20世紀 80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計劃經(jīng)濟過渡到市場經(jīng)濟以來，其發(fā)展歷程大概可以分為四個階段。 ? 初始階段；發(fā)展階段；無序階段；調(diào)整過渡階段； （一）初始階段 ? 從 1985年到 1990年，稱之為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的初始階段，在這個階段醫(yī)藥行業(yè)從計劃經(jīng)濟逐漸轉(zhuǎn)為市場經(jīng)濟，由于社會的不斷改革、不斷發(fā)展，許多合資企業(yè)開始進入中國的醫(yī)藥市場，史克、史瑰寶、楊森、輝瑞等紛紛進入中國市場。 ? 建立了合資藥廠和醫(yī)藥代表隊伍。 （二）發(fā)展階段 ? 從 1991年到 1996年，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，更多的外國醫(yī)藥企業(yè)涌入中國市場，醫(yī)藥代表的隊伍在不斷擴大，同期國內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營企業(yè)也在改變經(jīng)營思路，學習合資企業(yè)新的營銷理念和管理體系，引進人才，發(fā)展和擴大經(jīng)營規(guī)模。在這個階段，“自我醫(yī)療”的概念被引入中國，為后期ＯＴＣ概念的產(chǎn)生奠定了基礎。