銷售人員招聘與有效訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-03-13 10:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2. 心態(tài)激發(fā)訓(xùn)練 3. 業(yè)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練 銷售技能培訓(xùn)誰(shuí)來做？ 管理者就是培訓(xùn)者！ 管理者做規(guī)劃，做工具！ 專項(xiàng)訓(xùn)練方法 1 產(chǎn)品知識(shí)掌握訓(xùn)練 產(chǎn)品答疑問手冊(cè)制作流程 ① 組織相關(guān)銷售人員開頭腦風(fēng)暴 ② 找出客戶針對(duì)產(chǎn)品提出的疑難問題 ③ 組織相關(guān)技術(shù)人員回答疑難問題，每個(gè)問題不局限一種答案。 ④ 整理成文，編成手冊(cè) ⑤ 四死訓(xùn)練法 ⑥ 通關(guān)考試 客戶銷售疑難答客問 ① 客戶針對(duì)價(jià)格、付款方面提出的疑難問題是哪些？ ② 客戶針對(duì)服務(wù)方面提出的疑難問題是哪些？ ③ 客戶會(huì)找哪些借口托辭？ ④ 客戶的顧慮有哪些？ 產(chǎn)品 FABE練習(xí)法 特征 (Feature) 優(yōu)點(diǎn) (Advantage) 利益 (Benefit) 證據(jù) (Evidence) 性能 構(gòu)造 作用 使用方便程度 耐久性 經(jīng)濟(jì)性 外觀優(yōu)點(diǎn) 價(jià)格 …… 錯(cuò)誤類型 是否存在 后果 改進(jìn)計(jì)劃 排序 缺乏準(zhǔn)備 是 □ 否 □ 忽略客戶或聽眾的感受 是 □ 否 □ 只介紹一堆訊息和數(shù)字 是 □ 否 □ 停止道歉或者是找借口 是 □ 否 □ 驕傲自大 是 □ 否 □ 打斷顧客的話 是 □ 否 □ 忽略周圍的人 是 □ 否 □ 語(yǔ)言粗俗 是 □ 否 □ 輕松細(xì)語(yǔ)或聲如洪鐘 是 □ 否 □ 亂用文法，發(fā)音錯(cuò)誤 是 □ 否 □ 無關(guān)痛癢的字詞 是 □ 否 □ 介紹產(chǎn)品過程中需避免的錯(cuò)誤 四死應(yīng)用訓(xùn)練法 死記 死背 死練 死用 僵化 ——固化 ——優(yōu)化 考核 姓名 流暢度 清晰度 數(shù)據(jù)化 親和性 互動(dòng)性 通關(guān)訓(xùn)練法 角色演練法
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