銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-11 16:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)部員工推薦 招進(jìn)來(lái)的人是多樣化的 招進(jìn)來(lái)的人是多樣化的 你公司做招聘準(zhǔn)備工作的時(shí)候，應(yīng)準(zhǔn)備的資料 ?(1)我們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是： ?(2)公司今年的整體經(jīng)營(yíng)狀況是： 公司今后五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是： ?(4)公司目前的辦公環(huán)境是： (5)我們所需要的職務(wù)包括： ?以上職務(wù)的主要職責(zé)是： (6)我們所招聘職位的職業(yè)發(fā)展前景是： 某企業(yè)銷(xiāo)售明星選拔流程圖 討論題： ?你作為應(yīng)聘者要準(zhǔn)備有什么樣的心理？ ?你對(duì)招聘單位有哪些期望？ 第三節(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容 ?為什么要對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn) ?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。 ?沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)售額，必須對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售員的工作能力。 ?銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷(xiāo)自己。 ?銷(xiāo)售員要推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 ? ?磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。 ?要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷(xiāo)售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 ?克服孤獨(dú)。 ?很多時(shí)候銷(xiāo)售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷(xiāo)售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷(xiāo)售員士氣不振。 ? 擺脫恐怖感和自卑感。 ?很多時(shí)候銷(xiāo)售員都會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷(xiāo)售員的使命感有很大的作用。 ? 培養(yǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。 ?對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶(hù)，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶(hù)培養(yǎng)成真正的客戶(hù)，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。 ? ? 要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的洞察力。 ?作為一名銷(xiāo)售員，要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提 高自己，不被社會(huì)淘汰。 ?銷(xiāo)售工作科學(xué)化的需要。 ? 銷(xiāo)售是即是一門(mén)藝術(shù)。 ?是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和處理事物的能力。 ?企業(yè)培訓(xùn)情況： ?老總和員工都參加培訓(xùn)； ?老總參加培訓(xùn)； ?老總和員工都不參加培訓(xùn)； ?老總不參加培訓(xùn)，員工參加培訓(xùn)。 李嘉誠(chéng)談接班人培訓(xùn) ?案例：日本豐田公司擁有大批的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)一年的培訓(xùn)，才能成為正式的銷(xiāo)售代表。新人進(jìn)入公司的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)培訓(xùn)，讓他們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造徹底地了解；接下來(lái)的二個(gè)月開(kāi)始接受推銷(xiāo)培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”。人間性：是要了解客戶(hù)的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等方面的修行；科學(xué)性：是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)。后面的六個(gè)月為銷(xiāo)售的實(shí)習(xí)階段。由此可見(jiàn)，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。 醫(yī)藥企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的看法 對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知 認(rèn)同人數(shù)的比例 培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的需要 64% 人才是培訓(xùn)出來(lái)的 44% 培訓(xùn)是穩(wěn)定人才的手段 28% 培訓(xùn)是給別人做嫁衣 18% 招來(lái)的人就應(yīng)當(dāng)合乎要求，不必再培訓(xùn) 10% 一、銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則 （一）因材施教原則：合適的就是最好的； （二）分級(jí)培訓(xùn)原則 不同層次的銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)。地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)；要針對(duì)不同層次的銷(xiāo)售人員進(jìn)行不同內(nèi)容的培訓(xùn)。 新老銷(xiāo)售人員、優(yōu)秀銷(xiāo)售員與一般銷(xiāo)售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)。 （三）講求實(shí)效原則實(shí)踐第一原則 培訓(xùn)的內(nèi)容與銷(xiāo)售實(shí)際相符，要能達(dá)到培訓(xùn)的效果；人們所學(xué)的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)越貼進(jìn)，效果將越好。 （四）實(shí)踐第一原則： 主要是以實(shí)踐為主，理論為輔。 （五）教學(xué)互動(dòng)原則： 要用雙向型的教學(xué)模式，成人教育； （六）持續(xù)培訓(xùn)的原則： 根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。
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