銷售人員的招聘及其培訓(編輯修改稿)
2025-03-16 23:26 本頁面
【文章內容簡介】 能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經驗磨練積累外，培訓也是好的方法。 l l 要有營銷專家的洞察力。l 作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提 高自己，不被社會淘汰。 l 銷售工作科學化的需要。l 銷售是即是一門藝術。l 是一門實踐性很強的科學，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識加強和培養(yǎng)自己各方面的能力學習，包括知識、銷售技巧和處理事物的能力。 l 企業(yè)培訓情況：l 老總和員工都參加培訓；l 老總參加培訓；l 老總和員工都不參加培訓；l 老總不參加培訓，員工參加培訓。李嘉誠談接班人培訓 l 案例：日本豐田公司擁有大批的優(yōu)秀銷售人員都要經過一年的培訓，才能成為正式的銷售代表。新人進入公司的前四個月交由機械部門培訓，讓他們對汽車的構造徹底地了解；接下來的二個月開始接受推銷培訓，培訓的重點分為兩部分：即 “人間性 ”和 “科學性 ”。人間性：是要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務代表所需的毅力、誠實、態(tài)度等方面的修行；科學性：是計劃性、商品知識以及銷售技巧方面的培訓。后面的六個月為銷售的實習階段。由此可見，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷售人員培訓方面的投入也是巨大的。 醫(yī)藥企業(yè)高層領導對培訓的看法 對培訓的認知 認同人數的比例培訓是企業(yè)發(fā)展的需要 64%人才是培訓出來的 44%培訓是穩(wěn)定人才的手段 28%培訓是給別人做嫁衣 18%招來的人就應當合乎要求，不必再培訓10%一、銷售培訓的原則（一）因材施教原則：合適的就是最好的；（二）分級培訓原則不同層次的銷售人員應分開培訓。地區(qū)經理和銷售人員應分開培訓；要針對不同層次的銷售人員進行不同內容的培訓。新老銷售人員、優(yōu)秀銷售員與一般銷售人員應分開培訓。（三）講求實效原則實踐第一原則培訓的內容與銷售實際相符，要能達到培訓的效果；人們所學的內容與現實越貼進，效果將越好。（四）實踐第一原則：主要是以實踐為主，理論為輔。（五）教學互動原則：要用雙向型的教學模式，成人教育；（六）持續(xù)培訓的原則：根據市場變化進行持續(xù)的培訓。二、銷售培訓的內容l （一）企業(yè)知識的培訓l本企業(yè)過去的歷史及成就l本企業(yè)在社會及國家經濟結構中的重要性；l本企業(yè)在所屬行業(yè)中的現有地位；l本企業(yè)的各種政策，特別是市場、人員及公共關系等方面的政策；l銷售工作對企業(yè)的重要性，公司對銷售人員的期望及任務安排。l行業(yè)與市場的發(fā)展特點；l （二）產品知識的培訓l產品的類型與組成；l產品的品質與特性；l產品的優(yōu)點與利益點；l產品的制造方法；l產品的包裝情況；l產品的用途及其限制；l產品的售后服務；l生產技術的發(fā)展趨勢、相關品與替代品的發(fā)展情況；（三）銷售技巧的培訓l如何作市場分析與調查；l如何注意儀表和態(tài)度；l訪問的準備、初訪和再訪；l推銷術語；l如何克服推銷困難、推銷經驗、如何制定銷售計劃；（四）客戶管理知識的培訓l如何尋覓、選擇及評價未來的顧客；l如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效。l如何明了有關經銷商的職能、問題、成本及利益。l如何與客戶建立持久的業(yè)務關生系；l客戶的消費行為特點；l （五）銷售態(tài)度的培訓；l （六）銷售行政工作的培訓；第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷售培訓情況 l 一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個階段l 自從 20世紀 80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計劃經濟過渡到市場經濟以來，其發(fā)展歷程大概可以分為四個階段。 l 初始階段；發(fā)展階段；無序階段；調整過渡階段；（一）初始階段l 從 1985年到 1990年，稱之為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的初始階段，在這個階段醫(yī)藥行業(yè)從計劃經濟逐漸轉為市場經濟，由于社會的不斷改革、不斷發(fā)展，許多合資企業(yè)開始進入中國的醫(yī)藥市場，史克、史瑰寶、楊森、輝瑞等紛紛進入中國市場。l 建立了合資藥廠和醫(yī)藥代表隊伍。（二）發(fā)展階段l 從 1991年到 1996年，隨著市場經濟的不斷發(fā)展，更多的外國醫(yī)藥企業(yè)涌入中國市場，醫(yī)藥代表的隊伍在不斷擴大，同期國內的一些大中型企業(yè)和民營企業(yè)也在改變經營思路，學習合資企業(yè)新的營銷理念和管理體系，引進人才，發(fā)展和擴大經營規(guī)模。在這個階段， “自我醫(yī)療 ”的概念被引入中國，為后期ＯＴＣ概念的產生奠定了基礎。（三）無序階段l1996年ＯＴＣ概念正式出現，從 1996年底開始，零售與醫(yī)藥代表的分工逐漸產生并日趨明確，隨著醫(yī)藥代表在藥品銷售中作用日益凸現，為行業(yè)高額利潤所驅動，投資不斷涌入醫(yī)藥市場，各種形式的合資藥廠層出不窮，國內藥廠也重新包裝上市，行業(yè)精英大規(guī)模流動，市場競爭非常激烈，促銷的手段五花八門，包括送禮、請出國、贈送等等，出現了一
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