銷售人員的招聘及其培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-03-02 23:26本頁面
【正文】 等。l 中國加入ＷＴＯ后，隨著部分原有投資的退出和新投資的進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展階段，行業(yè)內(nèi)部掀起整頓浪潮，以迎接真正意義的國際挑戰(zhàn)。（三）無序階段l1996年ＯＴＣ概念正式出現(xiàn)，從 1996年底開始，零售與醫(yī)藥代表的分工逐漸產(chǎn)生并日趨明確，隨著醫(yī)藥代表在藥品銷售中作用日益凸現(xiàn)，為行業(yè)高額利潤所驅(qū)動(dòng)，投資不斷涌入醫(yī)藥市場，各種形式的合資藥廠層出不窮，國內(nèi)藥廠也重新包裝上市，行業(yè)精英大規(guī)模流動(dòng)，市場競爭非常激烈，促銷的手段五花八門，包括送禮、請(qǐng)出國、贈(zèng)送等等，出現(xiàn)了一些不正之風(fēng)，市場比較混亂。（二）發(fā)展階段l 從 1991年到 1996年，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，更多的外國醫(yī)藥企業(yè)涌入中國市場，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大，同期國內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營企業(yè)也在改變經(jīng)營思路，學(xué)習(xí)合資企業(yè)新的營銷理念和管理體系，引進(jìn)人才，發(fā)展和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。l 初始階段；發(fā)展階段；無序階段；調(diào)整過渡階段；（一）初始階段l 從 1985年到 1990年，稱之為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的初始階段，在這個(gè)階段醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)為市場經(jīng)濟(jì)，由于社會(huì)的不斷改革、不斷發(fā)展，許多合資企業(yè)開始進(jìn)入中國的醫(yī)藥市場，史克、史瑰寶、楊森、輝瑞等紛紛進(jìn)入中國市場。l 一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段l 自從 20世紀(jì) 80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過渡到市場經(jīng)濟(jì)以來，其發(fā)展歷程大概可以分為四個(gè)階段。l如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益。二、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容l （一）企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)l本企業(yè)過去的歷史及成就l本企業(yè)在社會(huì)及國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要性；l本企業(yè)在所屬行業(yè)中的現(xiàn)有地位；l本企業(yè)的各種政策，特別是市場、人員及公共關(guān)系等方面的政策；l銷售工作對(duì)企業(yè)的重要性，公司對(duì)銷售人員的期望及任務(wù)安排。要用雙向型的教學(xué)模式，成人教育；（六）持續(xù)培訓(xùn)的原則：主要是以實(shí)踐為主，理論為輔。培訓(xùn)的內(nèi)容與銷售實(shí)際相符，要能達(dá)到培訓(xùn)的效果；人們所學(xué)的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)越貼進(jìn)，效果將越好。新老銷售人員、優(yōu)秀銷售員與一般銷售人員應(yīng)分開培訓(xùn)。不同層次的銷售人員應(yīng)分開培訓(xùn)。對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知 認(rèn)同人數(shù)的比例培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的需要 64%人才是培訓(xùn)出來的 44%培訓(xùn)是穩(wěn)定人才的手段 28%培訓(xùn)是給別人做嫁衣 18%招來的人就應(yīng)當(dāng)合乎要求，不必再培訓(xùn)10%一、銷售培訓(xùn)的原則（一）因材施教原則：合適的就是最好的；（二）分級(jí)培訓(xùn)原則由此可見，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。人間性：是要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠實(shí)、態(tài)度等方面的修行；科學(xué)性：是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及銷售技巧方面的培訓(xùn)。l 案例：日本豐田公司擁有大批的優(yōu)秀銷售人員都要經(jīng)過一年的培訓(xùn)，才能成為正式的銷售代表。l 企業(yè)培訓(xùn)情況：l 老總和員工都參加培訓(xùn)；l 老總參加培訓(xùn)；l 老總和員工都不參加培訓(xùn)；l 老總不參加培訓(xùn)，員工參加培訓(xùn)。l 是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷售技巧和處理事物的能力。l 銷售工作科學(xué)化的需要。高自己，不被社會(huì)淘汰。l l 要有營銷專家的洞察力。l 對(duì)銷售員來講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。 l 很多時(shí)候銷售員都會(huì)遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。l克服孤獨(dú)。l 要在激烈競爭的市場中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 l銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己。l 沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力。某企業(yè)銷售明星選拔流程圖討論題：l 你作為應(yīng)聘者要準(zhǔn)備有什么樣的心理？l 你對(duì)招聘單位有哪些期望？第三節(jié)銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容l 為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn) (5)我們所需要的職務(wù)包括：l 以上職務(wù)的主要職責(zé)是： 點(diǎn)內(nèi)部招聘從公司現(xiàn)有員工內(nèi)部選拔任用以人為本，激勵(lì)內(nèi)部員工的進(jìn)取心容易形成公司內(nèi)部的思維定勢(shì)，導(dǎo)致整體趨同外部招聘招聘會(huì)報(bào)紙廣告網(wǎng)上招聘內(nèi)部員工推薦招
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