【正文】 )分析簡歷內(nèi)容 。一般來說，簡歷的結(jié)構(gòu)在很大程度上能夠反映應(yīng)聘者的組織能力和溝通能力。 二、挑選計(jì)劃 在通過簡歷篩選的時(shí)候一般從以下幾個(gè)方面來人手。 個(gè)人簡歷是求職者自主設(shè)計(jì)的，其內(nèi)容的安排有很大的自主性，有時(shí)候會(huì)沒有提供企業(yè)所需要的全部信息，另外，通過個(gè)人簡歷也不能對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行橫向比較。 (一 )篩選簡歷和申請(qǐng)表 招聘信息發(fā)布后，求職者通常會(huì)寄來個(gè)人簡歷以及有關(guān)證明材料，人力資源管理部門審閱后將符合要求的求職者名單與資料移交用人部門，由用人部門初選。其缺點(diǎn)影響公司形象，而且不利于美化城市環(huán)境。 通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊或者人流量大的場(chǎng)所等。其優(yōu)點(diǎn)有些類似人才網(wǎng)站招聘，快速簡捷，其更勝一籌的是可以通過網(wǎng)絡(luò)與對(duì)方及時(shí)、深入，甚至是利用視頻互動(dòng)溝通。 正規(guī)的獵頭公司收費(fèi)比較高，通常為被獵成功人員年薪的 20％～ 30％。 一、銷售人員的招聘 6)獵頭招聘 獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲(chǔ)備人才庫、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)， 在短期內(nèi)快速、主動(dòng)、定向?qū)ふ移髽I(yè)所需要的人才的招聘方式。另外，員工推薦對(duì)招聘專業(yè)人才比較有效。方法快捷有效，不用花很長的時(shí)間去發(fā)現(xiàn)和篩選那些不知名的求職者。 因新進(jìn)入員工與原職工比較熟悉，相互容易溝通，能提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的效率。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應(yīng)聘者的數(shù)量和質(zhì)量。 人才招聘會(huì) 費(fèi)用適中。另外，網(wǎng)絡(luò)上也會(huì)充斥著許多虛假信息。通過在知名的人才網(wǎng)站上發(fā)布招聘的信息，可以快捷、海量地接受到求職者的信息，而且各網(wǎng)站提供的格式簡歷和格式郵件可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。 但是這種招聘渠道會(huì)吸引到很多的不合格的應(yīng)聘者，對(duì)于應(yīng)聘的人數(shù)和應(yīng)聘人的素質(zhì)也很難進(jìn)行控制，增加了人力資源部門篩選簡歷的工作量和難度，延長了招聘的周期，應(yīng)聘者的面試也大大增加了工作量。 一、銷售人員的招聘 2)媒體廣告 報(bào)紙是求職者了解信息的重要平臺(tái)，所以這種形式的廣告覆蓋面比較廣，目標(biāo)受眾接受的概率較高。 一、銷售人員的招聘 2．外部招聘 1)校園招聘 校園招聘是指企業(yè)直接從高校應(yīng)屆畢業(yè)生中獲取所需人才的方法，是企業(yè)潛在的管理人員和專業(yè)技術(shù)人員的一種重要來源，也是現(xiàn)代企業(yè)非常重視的外部招聘途徑。 (3)容易引起內(nèi)部矛盾 。 (2)引發(fā)后續(xù)問題 。不斷從內(nèi)部提拔人才可能會(huì)鼓勵(lì)員工安于現(xiàn)狀。 一、銷售人員的招聘 內(nèi)部招聘的劣勢(shì)有： (1)使組織喪失活力，缺乏創(chuàng)新性 。 (4)招聘選擇成本低 。 (3)員工可更快適應(yīng)工作 。 (2)可以鼓舞士氣，激勵(lì)員工 。由于對(duì)企業(yè)員工的各項(xiàng)能力非常熟悉，且員工愿意從事這種工作，所以這種招聘形式比外部招聘的成功率要高。內(nèi)部招聘是一把雙刃劍，既能給企業(yè)帶來優(yōu)勢(shì)，也可能帶來負(fù)面影響。 一、銷售人員的招聘 (三 )選擇招聘的渠道 1．內(nèi)部招聘 當(dāng)企業(yè)某些崗位出現(xiàn)空缺的時(shí)候，企業(yè)外部和內(nèi)部的員工都是這些空缺崗位的潛在候選人。產(chǎn)品銷往國外市場(chǎng)的企業(yè)對(duì)銷售人員語言能力、談判能力、出差的能力。 4．自主權(quán) 內(nèi)容包括：銷售員在銷售決策上有多大的自主權(quán)，銷售人員與上級(jí)聯(lián)系的頻率，銷售人員的報(bào)告任務(wù)等。 一、銷售人員的招聘 2．銷售產(chǎn)品 內(nèi)容包括：產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的性質(zhì)，產(chǎn)品的技術(shù)水平，產(chǎn)品是否需要適合不同客戶的個(gè)別需求等。 職位說明書包括以下內(nèi)容。企業(yè)銷售人員的招聘應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行。 一、銷售人員的招聘 在激烈的市場(chǎng)競爭中，人才的重要性毋庸置疑，能否招聘到適合本企業(yè)的優(yōu)秀銷售人才，是企業(yè)銷售工作發(fā)展的關(guān)鍵所在。通過比較邊際凈利潤，可知銷售人員從 54增加到 55時(shí)邊際凈利潤為負(fù)，所以銷售人員的數(shù)目應(yīng)該確定在 54人。 其中邊際毛利 =邊際銷售額一銷售商品的成本；銷售費(fèi)用 =每位銷售人員固定的費(fèi)用 +邊際銷售額 10％。 邊際利潤法將銷售隊(duì)伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊(duì)伍規(guī)模水平，但運(yùn)用起來也更加困難。以每個(gè)銷售區(qū)域銷售額為解釋變量，以每個(gè)區(qū)域的銷售人員數(shù)目、價(jià)格和產(chǎn)品組合為自變量； 第二步，企業(yè)要確定在不同數(shù)目銷售人員的情況下，每增加一位銷售人員所增加的不同的銷售額； 第三步，確定增加一名銷售人員所增加的成本 。 當(dāng)增加一名銷售人員所創(chuàng)造的邊際銷售額大于企業(yè)為該名銷售人員所付出的成本時(shí)，就應(yīng)該招聘該名銷售人員。 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 (三 )邊際利潤法 這種方法的基本概念來自經(jīng)濟(jì)學(xué)。 每位銷售人員的年平均銷售額 在上面的公式中，企業(yè)年度銷售目標(biāo)在公司的戰(zhàn)略目標(biāo)都有確定， 關(guān)鍵是確定每位銷售人員的年平均銷售額 。 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 (二 )銷售目標(biāo)分解法 銷售目標(biāo)分解的步驟是：首先確定企業(yè)的年度銷售目標(biāo)，然后預(yù)測(cè)平均每位銷售人員所能完成的年銷售額，根據(jù)這兩者來確定銷售人員的數(shù)量。這就意味著公司需要每年能夠進(jìn)行 40 000次訪問的銷售隊(duì)伍。 銷售人數(shù) =訪問次數(shù)總和／每位銷售人員的平均訪問次數(shù)。這個(gè)估計(jì)應(yīng)考慮客戶的地理分布和集中性、每次訪問所需的時(shí)間、等待的時(shí)間和其他因素。 (3)計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)，即銷售人員的總工作量。通常較多使用的是銷售量。 (1)選擇一個(gè)可將顧客或潛在顧客清楚地分為幾個(gè)等級(jí)的基礎(chǔ) ?；厩疤幔汗ぷ髁糠ǖ幕炯僭O(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 (一 )工作量法 這種方法是由塔利 (W． J． Tauey)所創(chuàng)。 將兩方面結(jié)合起來，就能在銷售隊(duì)伍的長期和短期規(guī)模之間求得最佳平衡點(diǎn)。 由上到下的方法是 ：計(jì)算每增添一位銷售人員所帶來的效益和成本，直到所增的效益和所增成本相等時(shí)，就得出了銷售人員的最佳數(shù)目。究竟銷售人員的數(shù)目應(yīng)設(shè)立在什么水平 ?這是一個(gè)銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到的問題。 小結(jié)二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 四、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 (一 )銷售隊(duì)伍應(yīng)能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) (二 )銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮銷售管理的廣度和深度 (三 )銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)能滿足專業(yè)分工、因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作的目標(biāo) (四 )銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)要適應(yīng)市場(chǎng)變化 三、銷售人員數(shù)目的確定方法 銷售人員是企業(yè)的重要資產(chǎn)，企業(yè)每年投資大量資金在銷售人員身上。公司經(jīng)常會(huì)在新產(chǎn)品上市之際，投入大量的銷售力量。以當(dāng)前各國不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊(duì)伍每兩年至少有 20％的工作時(shí)間需要重新調(diào)整。市場(chǎng)變化太快，預(yù)計(jì)需求與實(shí)際需求之間的差距，變化也特別快 。 要做到銷售工作的協(xié)調(diào)一致，需要對(duì)下列三個(gè)方面給予關(guān)注： 銷售活動(dòng)與顧客需求保持一致；銷售活動(dòng)與企業(yè)其他部門保持一致；銷售組織內(nèi)部各項(xiàng)活動(dòng)要保持協(xié)調(diào)一致。 企業(yè)一旦設(shè)計(jì)出理想的銷售隊(duì)伍模式，就要根據(jù)崗位的需要進(jìn)行招聘選拔和培訓(xùn)，使他們達(dá)到崗位的要求 。銷售活動(dòng)進(jìn)行專業(yè)化分工需要考慮以下問題：什么是最好的分工形式 ?銷售組織是按產(chǎn)品、顧客、地區(qū)還是按銷售職能來劃分 ? 盡管因事設(shè)崗、因崗設(shè)人看起來簡單，但許多企業(yè)在具體操作上仍然存在著許多問題 。管理層次越高，工作越復(fù)雜，管理廣度應(yīng)該越大，所需要提供的隊(duì)伍也就越多。也就是說，管理工作越困難越重要，就應(yīng)該給銷售人員更多的支持和監(jiān)控。 二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 要決定銷售經(jīng)理應(yīng)該管多少個(gè)銷售人員，應(yīng)設(shè)立幾個(gè)銷售管理層次，需要考慮很多因素，如企業(yè)所在的行業(yè)及習(xí)慣、市場(chǎng)的競爭、銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)顧客的類型、企業(yè)發(fā)展所處的階段、產(chǎn)品銷售的復(fù)雜程度等。 二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 (二 )銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮銷售管理的廣度和深度 設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的管理廣度和深度尚沒有完全一致的看法。 銷售隊(duì)伍太小，可能會(huì)影響到為顧客提供優(yōu)良服務(wù)的能力；銷售隊(duì)伍太大，一方面會(huì)增加經(jīng)營成本，另一方面可能會(huì)降低工作效率 。 二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 企業(yè)經(jīng)營的目的是通過創(chuàng)造滿意的顧客來獲得利潤。銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的長期目標(biāo)是銷售隊(duì)伍的發(fā)展能與企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，銷售隊(duì)伍能在未來促進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 二、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)原則 具體而言，企業(yè)在進(jìn)行銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)體現(xiàn)以下幾個(gè)原則。特別是對(duì)于那些把銷售產(chǎn)品或服務(wù)作為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，如生產(chǎn)日用工業(yè)品的企業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、運(yùn)輸業(yè)等，這一方面尤為關(guān)鍵。 銷售隊(duì)伍是企業(yè)最重要的財(cái)富之一，是企業(yè)市場(chǎng)營銷組合的主要組成部分。 所以銷售隊(duì)伍是一個(gè)多元素的系統(tǒng)，而銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)目的就是實(shí)現(xiàn)放大效應(yīng)，使銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績大于每個(gè)銷售人員銷售業(yè)績的總和，建立高效率的銷售隊(duì)伍是確保銷售業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。銷售人員在與客戶打交道時(shí)，如果能迅速找到共同的話題，那么顧客將更容易接受你，當(dāng)客戶遇到麻煩時(shí)，如果能抓住機(jī)會(huì)，伸出援手，必能拉近與客戶的距離，那么就更容易銷售成功。 3．其他知識(shí) 為了與顧客進(jìn)行有效溝通，銷售人員必須具備寬廣的知識(shí)面， 如語言知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等 。 三、知識(shí)方面 2．客戶知識(shí) 銷售人員應(yīng)了解誰是產(chǎn)品的購買者，其購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣如何，