銷售漏斗管理精品課程(編輯修改稿)
2025-01-31 05:05 本頁面
【文章內容簡介】 戶已確認我們?yōu)槲ㄒ换騻溥x的廠商?！? ＊已確定一個基本時間進度表，比如投標 、合同談判、簽約等時間。３、項目的主要工作： ＊異議的排解和溝通、產品細節(jié)演示?！ 。虅照綀髢r?！ 。虅蘸贤恼勁?。４、項目負責人： 項目經理、銷售主管、高層 $完成銷售成交進行商務談判贏得客戶認可引導客戶立項確認客戶意向發(fā)掘潛在的商機定位目標客戶群銷售漏斗管理七、完成銷售成交完成銷售成交： 指客戶與我們完成合同簽 定并依合同支付了相應款項，產品發(fā)貨。２、階段的特征： ＊已完成合同的簽訂工作。 ＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應的款項。 ＊已向總部訂貨并在當地已發(fā)貨。４、項目負責人： 項目經理、銷售主管、財務主管 $完成銷售成交進行商務談判贏得客戶認可引導客戶立項確認客戶意向發(fā)掘潛在的商機定位目標客戶群銷售漏斗管理銷售漏斗管理$$按時間 按銷售預測截止上報時間止已成交三個月內成交三到六個月內成交六到九個月內成交九到十二個月內成交截止到上報時間止已落單本季度保證實現本季度有希望實現下季度有希望實現有意向的$檢測銷售人員、每類產品的銷售情況銷售漏斗管理$客戶的購買行為漏斗 : 可分為： 1. 產生需求。 2. 收集信息。 3. 評估選擇。 4. 購買決定。 5. 購后反應。 五個過程 購買決定購后反應評估選擇收集信息產生需求銷售漏斗管理 篩選過程 /準則潛在市場銷售平臺銷售平臺購買平臺 現有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務 “新客戶 ” 初次購買 重要客戶工作平臺“洽談中的客戶 ”“積極發(fā)展尚未購買的客戶 ” P P p p 市場平臺 H“潛在客戶 ”已有初步聯系 P P P P P P P P P P 圍墻準則“圍墻 ”銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理35 將將 要要 進行進行 …. 第第 三三 單元單元銷售漏斗之銷售漏斗之學會大客戶管理模式學會大客戶管理模式大客戶對 企 業(yè) 發(fā)展的作用 大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源， 大客戶的價值是一種長期客戶價值。 企業(yè)與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間已經不是一種商業(yè)關系，而是發(fā)展成為一種情感關系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時間使用一個品牌的產品，就等于愿意為這個品牌投資。 大客戶是重要資源討論 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 重 要 客戶的五個類型 第一類：利潤貢獻的 重 要客戶 第三類：忠誠購買的老客戶第四類：有成長潛力的小客戶 第二類：維護品牌的問題客戶 第五類：不斷變化的新客戶 企業(yè)銷售人員每天都開發(fā)出新的客戶，這些客戶是很不穩(wěn)定的。首先雙方的信任度還不高，對于產品也處于試探性的階段，且很可能初期的業(yè)務是沒有盈利的。新客戶的選擇必須要慎重。不能為了一個還不定性的新客戶大量投入資源去維護，也不能忽視很可能成長起來的新客戶。長期的關注是正確的態(tài)度。 客戶
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