銷售漏斗管理精品課程(編輯修改稿)
2025-01-31 05:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ换騻溥x的廠商。 ＊已確定一個(gè)基本時(shí)間進(jìn)度表，比如投標(biāo) 、合同談判、簽約等時(shí)間。３、項(xiàng)目的主要工作： ＊異議的排解和溝通、產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示?！ 。虅?wù)正式報(bào)價(jià)?！ 。虅?wù)合同的談判。４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、高層 $完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理七、完成銷售成交完成銷售成交： 指客戶與我們完成合同簽 定并依合同支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品發(fā)貨。２、階段的特征： ＊已完成合同的簽訂工作。 ＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款項(xiàng)。 ＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管 $完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項(xiàng)確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機(jī)定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理銷售漏斗管理$$按時(shí)間 按銷售預(yù)測截止上報(bào)時(shí)間止已成交三個(gè)月內(nèi)成交三到六個(gè)月內(nèi)成交六到九個(gè)月內(nèi)成交九到十二個(gè)月內(nèi)成交截止到上報(bào)時(shí)間止已落單本季度保證實(shí)現(xiàn)本季度有希望實(shí)現(xiàn)下季度有希望實(shí)現(xiàn)有意向的$檢測銷售人員、每類產(chǎn)品的銷售情況銷售漏斗管理$客戶的購買行為漏斗 : 可分為： 1. 產(chǎn)生需求。 2. 收集信息。 3. 評估選擇。 4. 購買決定。 5. 購后反應(yīng)。 五個(gè)過程 購買決定購后反應(yīng)評估選擇收集信息產(chǎn)生需求銷售漏斗管理 篩選過程 /準(zhǔn)則潛在市場銷售平臺銷售平臺購買平臺 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶 ” 初次購買 重要客戶工作平臺“洽談中的客戶 ”“積極發(fā)展尚未購買的客戶 ” P P p p 市場平臺 H“潛在客戶 ”已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P 圍墻準(zhǔn)則“圍墻 ”銷售過程銷售管理機(jī)率因素成交熱度流失的定單%額外的生意銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理35 將將 要要 進(jìn)行進(jìn)行 …. 第第 三三 單元單元銷售漏斗之銷售漏斗之學(xué)會(huì)大客戶管理模式學(xué)會(huì)大客戶管理模式大客戶對 企 業(yè) 發(fā)展的作用 大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源， 大客戶的價(jià)值是一種長期客戶價(jià)值。 企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報(bào)，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個(gè)品牌投資。 大客戶是重要資源討論 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 重 要 客戶的五個(gè)類型 第一類：利潤貢獻(xiàn)的 重 要客戶 第三類：忠誠購買的老客戶第四類：有成長潛力的小客戶 第二類：維護(hù)品牌的問題客戶 第五類：不斷變化的新客戶 企業(yè)銷售人員每天都開發(fā)出新的客戶，這些客戶是很不穩(wěn)定的。首先雙方的信任度還不高，對于產(chǎn)品也處于試探性的階段，且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒有盈利的。新客戶的選擇必須要慎重。不能為了一個(gè)還不定性的新客戶大量投入資源去維護(hù)，也不能忽視很可能成長起來的新客戶。長期的關(guān)注是正確的態(tài)度。 客戶
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