銷售漏斗管理精品課程-在線瀏覽
2025-02-14 05:05本頁面
【正文】 臺灣有個人叫王永慶 ,6070年前他幫忙家里照顧米店 ,請問如果是你 ,如何在不增加費用情況下使米店與眾不同且生意蒸蒸日上 ?王永慶的作法是 : 1. 送貨到府 2. 建立詳細(xì)客戶資料 3. 提供細(xì)節(jié)的服務(wù) 4. 主動替客戶做庫存管理 5. 月結(jié)貨款名 人 版的個 人變 革成 功案 例最重要的是 : 建立口碑討 論 : 為 什么 人 們 害 怕 改 變 ?? 慣性和惰性慣性和惰性 ,滿於現(xiàn)狀滿於現(xiàn)狀 ( 停滯不前停滯不前 .逐漸衰退逐漸衰退 .關(guān)門大吉關(guān)門大吉 /王安電腦王安電腦 )? 威威 脅脅 到到 既既 有有 地地 為為 與與 利利 益益 ( 短視短視 ,未放眼更高更多的地為與利益未放眼更高更多的地為與利益 )? 心心 理理 有有 障障 礙礙 (如害怕失敗或抗拒某人如害怕失敗或抗拒某人 ..) ( 被動跟隨被動跟隨 ,不知老經(jīng)驗不能解決所有新問題不知老經(jīng)驗不能解決所有新問題 )? 輕輕 視視 變變 革革 (總以不變應(yīng)萬變總以不變應(yīng)萬變 ) ( 短期可能有效短期可能有效 ,長期一定無效長期一定無效 /就像水煮青蛙就像水煮青蛙 )如何轉(zhuǎn)變對變革的錯誤態(tài)度 管理變革并不困難，困難的是 轉(zhuǎn)變對變革的錯誤態(tài)度。我們的目標(biāo)客戶群必須 符合的特征？$完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機定位目標(biāo)客戶群二、發(fā)掘客戶潛在的商機潛在的商機： 指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步評估后 發(fā)現(xiàn)的一個可能存在的銷售機會。階段負(fù)責(zé)人員： 客戶經(jīng)理（銷售人員） $進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向完成銷售成交發(fā)掘客戶潛在的商機定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理三、確認(rèn)客戶意向意向客戶： 指經(jīng)銷售人員評估后，符合我們的 產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項目?！。蛻粢呀?jīng)有初步的項目需求 ＊客戶開始在接觸供應(yīng)商或第三方咨詢商?。?、階段的負(fù)責(zé)人： 客戶經(jīng)理（銷售人員） $ 完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘客戶潛在的商機定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理四、引導(dǎo)客戶立項引導(dǎo)客戶立項： 是指按照我們特定的項目標(biāo)準(zhǔn) 評估后符合要求，成立項目小組負(fù)責(zé)項目跟進(jìn)。 * 銷售人員確認(rèn)客戶意向并符合項目的要求， 上報公司并要求項目立項。２、階段特征： ＊客戶對我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品 能夠滿足要求?！。烟峤豁椖抠M用報價。３、項目負(fù)責(zé)人： 項目小組 $完成銷售成交進(jìn)行商務(wù)談判贏得客戶認(rèn)可引導(dǎo)客戶立項確認(rèn)客戶意向發(fā)掘潛在的商機定位目標(biāo)客戶群銷售漏斗管理六、進(jìn)行商務(wù)談判商務(wù)階段： 指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可，已確認(rèn)我們是唯一或備選的廠商。 ＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ换騻溥x的廠商。３、項目的主要工作： ?。愖h的排解和溝通、產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示?！ 。虅?wù)合同的談判。２、階段的特征： ＊已完成合同的簽訂工作?！? ＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。 2. 收集信息。 4. 購買決定。 五個過程 購買決定購后反應(yīng)評估選擇收集信息產(chǎn)生需求銷售漏斗管理 篩選過程 /準(zhǔn)則潛在市場銷售平臺銷售平臺購買平臺 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶 ” 初次購買 重要客戶工作平臺“洽談中的客戶 ”“積極發(fā)展尚未購買的客戶 ” P P p p 市場平臺 H“潛在客戶 ”已有初步聯(lián)系 P P P P
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