房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)精品課程-在線瀏覽
2025-03-23 13:50本頁面
【正文】 利吧！哪天有機(jī)會可否向您請教您事業(yè)成功的秘訣！ 討論 2：當(dāng)公司知名度高的時候，您是如何贊美對方 ？ 答案 2： 李 先生 您 能在 某某家 公司服務(wù)，實(shí)在是不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，必須有良好的知識技能且須經(jīng)過層層考試，可否請您指點(diǎn)一下，將來我 弟弟 若能來到貴公司上班，現(xiàn)在必須如何準(zhǔn)備呢。 討論 3：當(dāng) 夫妻同來參觀或攜子女同行 時，如何贊美？ 答案 3：在先生面前贊美太太 ， 在太太面前贊美先生 ， 在夫妻面前贊美小孩 。 太太您實(shí)在是有眼光嫁了這么體貼且又有責(zé)任感的先生 ， 事業(yè)又做得這么大 ， 真了不起 ， 人稱成功的男人背后一定有一位賢淑的夫人 ， 今天見您一面實(shí)在當(dāng)之無愧 。 討論 4： 單身貴族來 買房時，如何贊美？ 答案 4：劉 小姐 ， 像您這么年輕就買得起這種高價位的房子 ， 實(shí)在不簡單 ，尤其您這份豐厚的收入不是一般人能做到的 ， 上蒼待人實(shí)在不公平 ， 為什么把所有的好處都集中在您身上呢 ？ 討論 5： 當(dāng)對方 全家福來參觀時 ，如何贊美？ 答案 5：老太爺紅光滿面 ， 身體又健康且又有一位杰出的公子和賢慧的媳婦， 實(shí)在真是命中有福氣 。 七大提問法 七大提問法 提問？ 禮節(jié)性提問 掌控氣氛 例如： “ 請問先生 /小姐您貴姓？ ” 、 “ 可以請教您一個問題嗎？ ”或 “ 現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？ ” 。 滲透性提問 獲取信息 客戶說 “ 你們這個房子的價格太貴了 ” ，他會說 “ 為什么這樣說呢？ ” 、 “ 還有呢？ ” 、 “ 然后呢？ ” 、 “ 除此之外呢？ ” 影響性提問 促進(jìn)成交 例如： “ 在這樣的地段，您還能找到更便宜的嗎？ ” 七大提問法 提問？ 診斷性提問 建立信任 診斷性提問的特征是以 “ 是不是 ” 、 “ 對不對 ” 、 “ 要不要 ” 或 “ 是 ?? ，還是 ??” 等句型發(fā)問。不過，結(jié)尾千萬不要忘了 “ 以問結(jié)尾 ” ，例如： “ 您認(rèn)為如何呢？ ” ，以征詢客戶意見。 ? 案例 2：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光 。 對策： 說明本小區(qū)人群定位及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、房屋質(zhì)量， 本公司形象說明，一切介紹必須認(rèn)真 、專業(yè)、爭取消費(fèi)者的理性認(rèn)同。 對策： 盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場景 ,促其快速決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不 錯 。 四、借故拖延型 特點(diǎn)：個性遲疑，借詞拖延 ,推三拖四。 教練技術(shù)第四模塊 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第 三 章 銷售技能提升訓(xùn)練 本章內(nèi)容綱要 三 、 解除異議階段 二 、 帶看房屋階段 四 、 逼定談判階段 一 、 接待客戶階段 銷售四大階段 作 好 鋪墊 留下電話 建立信任 了解需求 第一階段：接待階段的 16字方針 觀點(diǎn)：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！ 現(xiàn)場模擬 現(xiàn)場模擬演練 模擬：當(dāng)客戶來到店面看房源，接待動作分解？ 如何接待破冰？ 如何了解需求？ 如何建信任感？ 如何留下電話？ 如何介紹房源？ 如何現(xiàn)場帶看？ 如何鋪墊帶看？ 觀點(diǎn)：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！ 帶看前的房源準(zhǔn)備 第二階段：帶看前的房源準(zhǔn)備 精準(zhǔn)房源 所有房源 觀點(diǎn)：寧可錯殺一萬，不可放過一個 帶看前打預(yù)防針 帶看前打預(yù)防針 房 東 預(yù) 防 針 客 戶 預(yù) 防 針 帶看中路途破冰 帶看中路途破冰 客戶溝通的強(qiáng)效 FORM公式 Ffamily (家庭 ) Ooccupation (職業(yè) ) Rrecreation (娛樂 ) Mmoney
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