房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)精品課程-文庫吧資料
2025-02-23 13:50本頁面
【正文】 二：是否還有其他問題 步驟三：如果解決這些問題 步驟四：是否可以付意向金 步驟五：加強(qiáng)確認(rèn)客戶承諾 辨明真假異議技巧 解除異議的 6大技巧 技巧一：忽視法 ： 今天又和您學(xué)了一招 。 觀點：喝彩的都是看客，挑剔的則是買家； 銷售是解除異議，解決問題的過程。對您而言。 標(biāo)準(zhǔn)語句： 因為。 對策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問不購買的原因，免得受其拖延。 對策： 應(yīng)態(tài)度堅決而自信，邊談邊察顏觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 三、優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。 二、感性沖動型 特點： 天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動，容易反悔。 客戶 7個心理階段 客戶購房的七個心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 客戶內(nèi)心 6大問句 你是誰？ 你要和我說什么？ 你說的對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么要跟你買？ 為什么現(xiàn)在要買？ 客戶內(nèi)心的 6大問句 客戶類型分析 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 一、理智穩(wěn)健型 特點： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服，對疑點必詳細(xì)詢問。 提問后沉默，將壓力拋給對手 聽的 5個層次 聽而不聞 假裝在聽 有選擇地聽 全神貫注聽 同理心聽 在聽 聽到 聽懂 聽的五個層次 事實與想法 常用句型： “你的意思是 ……” “換句話說，你認(rèn)為 ……” 情緒與感覺 常用句型： “我覺得，你感到 ……” “你是不是覺得 ……” “你是否感到有點 ……” 購買動力源泉 購買心理的兩大動力源泉 諺語：牛不喝水強(qiáng)按頭 多運(yùn)動出汗 草料理放鹽 饑渴感 行為動機(jī)兩大比較法則 人類行為與動機(jī)的兩大比較法則 群體心理的消極面 “從眾心理”引導(dǎo)法則 ? 案例 :來這個區(qū)域買 200萬以內(nèi)的，首先都是這個小區(qū)，這個小區(qū)一定不會錯的 ！ 群體心理的積極面 “與眾不同”引導(dǎo)法則 ? 案例 1：一般檔次的住宅太多了，只有這個小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。 “ 重復(fù)客戶原話 +專業(yè)觀點陳述 +反問 ” （三段式）增強(qiáng)說服力 如： “ 李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個人的專業(yè)陳述，如 “ 根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。 好奇性提問 激發(fā)興趣 如： “ 你知道為什么嗎？ ” 。 5種情景贊美討論訓(xùn)練 贊美中最經(jīng)典的 5句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你............... ................你很特別 .................. ..............我能否教我下 ............... 贊美中最經(jīng)典的 5句話 客戶需求冰山理論 表面需求 客戶需求的冰山理論 隱形需求 真實需求 行為 期待 渴望 SPIN銷售法則 S: 狀況詢問 P：問題詢問 I ：暗示詢問 N：解
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