房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)精品課程-展示頁(yè)
2025-02-25 13:50本頁(yè)面
【正文】 決需求 探聽(tīng)需求四步法 探聽(tīng)需求的四步法 提問(wèn) 傾聽(tīng) 互動(dòng) 確認(rèn) 提問(wèn)的 5大好處 提問(wèn)的 5大好處 了解客戶需求 你想要多大的房子呢？ 全面 滲透 了解 還有呢？然后呢？ 理清自我思路 您對(duì)這套房子有什么看法嗎 ？ 緩和客戶情緒 王小姐，您為什么對(duì)這個(gè)房東有意見(jiàn)呢？ 激發(fā)興趣注意 你知道為什么這套房子這么便宜嗎？ 提問(wèn)？ 觀點(diǎn)：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問(wèn)專家。 小妹妹 （ 小弟弟 ） ， 你今年幾歲了 ， 好可愛(ài) ， 長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮 ， 尤其是這對(duì)眼睛又大又漂亮 。 先生實(shí)在很有福氣 ， 能取到這么賢慧的太太 ， 還不到二十吧 ！ 什么 ， 快三十且已經(jīng)是一個(gè)孩子的媽媽了 ， 實(shí)在看不出來(lái) ， 真是駐顏有方 ， 保養(yǎng)有術(shù)啊 。 貴公司的產(chǎn)品信譽(yù)良好，有口皆碑，不僅內(nèi)外銷均做得很成功，對(duì)了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指點(diǎn)一下？ 等他回答后再適當(dāng)贊美其豐富的專業(yè)知識(shí)，則效果更佳。 房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？ 觀點(diǎn) 3：房地產(chǎn)銷售就是感性、理性、互動(dòng)的目標(biāo)過(guò)程 分組討論？？？ 客戶心理需求分析 教練技術(shù)第三模塊 啟發(fā)引導(dǎo) 第 二 章 客戶心理需求分析 本章內(nèi)容綱要 三 、 客戶購(gòu)房心理活動(dòng)分析 二 、 挖掘客戶真實(shí)需求四大法輪 四 、 客戶類型分類以及對(duì)策 一 、 快速建立 客戶 信任感的 5大春風(fēng) 客戶分析 4大維度 微笑 專業(yè) like 拉近關(guān)系的 5大春風(fēng) 真誠(chéng)贊美 5大脈絡(luò) 贊美 通道 1： 要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)地去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 …… 通道 2： 贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 通道 3： 贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方； 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 …… 通道 4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 通道 5：借第三者贊美 如：（ 1）我聽(tīng) ***經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。 賽摩三足鼎立理論 教練技術(shù)第二模塊 自發(fā)渴望 第 一 章 置業(yè)顧問(wèn)的自我修煉 本章內(nèi)容綱要 一、 優(yōu)秀 置業(yè)顧問(wèn) 的 6大角色 二、 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的一個(gè)中心 三、 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)兩個(gè)基本點(diǎn) 自我修煉模型 公司的形象代表 客戶的專業(yè)顧問(wèn) 房源 樓盤的專家 客戶公司的媒介 客戶 生活 好朋友 市場(chǎng)信息收集者 職業(yè)顧問(wèn) 6大角色扮演 我是誰(shuí)？ 一個(gè)中心 以業(yè)績(jī)第一為目標(biāo) 自我修煉一個(gè)中心 兩個(gè)基本點(diǎn) 觀點(diǎn)：沒(méi)有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)為有目標(biāo)的人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！ 基本點(diǎn) 2：重復(fù)地行動(dòng) 自我修煉兩個(gè)基本點(diǎn) 分組討論 基本點(diǎn) 1：積極的心態(tài) 觀點(diǎn)：你的心在哪里，你的收獲就再哪里。 房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn) 觀點(diǎn) 1：房地產(chǎn)銷售技巧不是某一個(gè)動(dòng)作，而是一系列系統(tǒng)的組合。 觀點(diǎn) 2：房地產(chǎn)銷售技能 房地產(chǎn)陽(yáng)光心態(tài) 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)。 觀點(diǎn)：絕招就是簡(jiǎn)單動(dòng)作練到極致。（ 2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 真誠(chéng)贊美的 5大脈絡(luò) 5種情景贊美訓(xùn)練 討論 1：當(dāng)對(duì)方名片是一個(gè)公司的負(fù)責(zé)人時(shí)，您如何贊美對(duì)方？ 答案 1：李總， 這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理（老板），實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順
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