房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)精品課程(編輯修改稿)
2025-03-09 13:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 00萬以內(nèi)的，首先都是這個小區(qū)，這個小區(qū)一定不會錯的 ！ 群體心理的積極面 “與眾不同”引導(dǎo)法則 ? 案例 1：一般檔次的住宅太多了，只有這個小區(qū)的房子更顯示您的身份和地位，給人一種成就感。 ? 案例 2：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要考眼光 。 客戶 7個心理階段 客戶購房的七個心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 客戶內(nèi)心 6大問句 你是誰？ 你要和我說什么？ 你說的對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么要跟你買？ 為什么現(xiàn)在要買？ 客戶內(nèi)心的 6大問句 客戶類型分析 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 一、理智穩(wěn)健型 特點： 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服，對疑點必詳細(xì)詢問。 對策： 說明本小區(qū)人群定位及獨特優(yōu)點、房屋質(zhì)量， 本公司形象說明，一切介紹必須認(rèn)真 、專業(yè)、爭取消費者的理性認(rèn)同。 二、感性沖動型 特點： 天性激動，易受外界刺激，能很快作出決定，容易沖動，容易反悔。 對策： 盡量以溫和熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實惠，并盡可能渲染商鋪賺錢和升值的場景 ,促其快速決定。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 三、優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不 錯 。 對策： 應(yīng)態(tài)度堅決而自信，邊談邊察顏觀色，不時準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢抓住其要害之處，曉之以利，誘發(fā)購買動機(jī)，并步步為營擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成交易。 四、借故拖延型 特點：個性遲疑，借詞拖延 ,推三拖四。 對策：追尋消費者不能決定的真正原因，捕捉內(nèi)心矛盾點設(shè)法解決，適當(dāng)情況下，可直接問不購買的原因，免得受其拖延。 教練技術(shù)第四模塊 實戰(zhàn)訓(xùn)練 第 三 章 銷售技能提升訓(xùn)練 本章內(nèi)容綱要 三 、 解除異議階段 二 、 帶看房屋階段 四 、 逼定談判階段 一 、 接待客戶階段 銷售四大階段 作 好 鋪墊 留下電話 建立信任 了解需求 第一階段：接待階段的 16字方針 觀點：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！ 現(xiàn)場模擬 現(xiàn)場模擬演練 模擬：當(dāng)客戶來到店面看房源，接待動作分解？ 如何接待破冰？ 如何了解需求？ 如何建信任感？ 如何留下電話？ 如何介紹房源？ 如何現(xiàn)場帶看？ 如何鋪墊帶看？ 觀點：賣顧客想買的房子，不要賣你想賣的房子！ 帶看前的房源準(zhǔn)備 第二階段：帶看前的房源準(zhǔn)備 精準(zhǔn)房源 所有房源 觀點：寧可錯殺一萬，不可放過一個 帶看前打預(yù)防針 帶看前打預(yù)防針 房 東 預(yù) 防 針 客 戶 預(yù) 防 針 帶看中路途破冰 帶看中路途破冰 客戶溝通的強(qiáng)效 FORM公式 Ffamily (家庭 ) Ooccupation (職業(yè) ) Rrecreation (娛樂 ) Mmoney (金錢 ) 帶看中 FAB法則 帶看中 FAB法則 房屋介紹： FAB法則 FAB法則： 特性、優(yōu)點 、好處 貓 、魚、老婆 特性： 地段 園林景觀 智能化 物業(yè)管理 開發(fā)商品牌 樓層 健康、交通 優(yōu)點： 交通便利 空氣清新 安全便捷 全方位生活服務(wù) 好處：生錢 節(jié)約時間 身體健康 、家庭幸福、教育 、工作。 標(biāo)準(zhǔn)語句： 因為。所以。對您而言。 帶看中的櫻花樹 帶看
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