項目性銷售管理教材(編輯修改稿)
2025-02-09 04:49 本頁面
【文章內容簡介】 人員 項目決策小組 決 策 流 程 工程師 設計師 上級主管 設計院 業(yè)主上級單位 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 研究項目采購組織的模型 — 采購小組成員立場 B：死敵（ blocker）： 堅定的支持競爭對手， 為對手搖旗吶喊，通 風報信，暗中運籌 C：教練（ champion）： 堅定的支持我們，為我 們搖旗吶喊，通風報信， 暗中運籌 S：支持者（ supporter）： 態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方 案 N：中立者（ neutral）： 公事公辦，或漠不關心， 不偏向于任何一方 E：對立方（ enemy）： 態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品 或方案 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 如何防止被客戶“忽悠”？ 相信證據(jù) 發(fā)展教練 交叉驗證 全局觀 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 教練的三大作用 通風報信 暗中支持 出謀劃策 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 教練幫助我們的四大理由 1 2 3 4 與銷售人員投緣 認可我們的品牌與產(chǎn)品 利益驅動 與競爭對手敵對 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 什么是需求？ 期望 現(xiàn)狀 不滿（需求） 期望 現(xiàn)狀 滿意 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 激發(fā)客戶需求 明確需求 隱含需求 證實能力，展現(xiàn)價值 激發(fā)需求 證實能力，展現(xiàn)價值 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關鍵需求？ 探詢事實 假設 驗證假設 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 如何探尋事實 — 學會提問 開放式問題 封閉式問題 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 善于發(fā)現(xiàn)客戶關鍵性反常細節(jié) 銷售人員應養(yǎng)成“十萬個為什么”的習慣！ IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 課程設計與系統(tǒng)架構 一、關于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步接觸 五、技術突破 六、商務突破 七、現(xiàn)場投標 八、合同簽訂 九、項目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 認知 利益 情感 ?認知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務、信譽、業(yè)績、價格、定位，引導客戶產(chǎn)生信任感。認知是客戶關系的基礎。認知分組織認知和個人認知 ?利益： 組織利益：組織目標、投資回報等 個人利益：前途、事業(yè)、名譽、收入、家庭、愛好、關系平衡 ?情感：欣賞、信任、感激、感恩 陌生客戶 熟悉客戶 關系客戶 什么是關系？ IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 技術突破階段的 階段目標 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 我定規(guī)則 招標文件中的技術條件參照我方的產(chǎn)品撰寫 屏蔽對手 獲得資格 以技術壁壘屏蔽最具威脅的對手 獲得投標資格 到達技術突破階段的三條檢驗標準 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認知的六種方法 技術交流 業(yè)績展示 產(chǎn)品介紹 工廠參觀 權威推薦 產(chǎn)品展示 與測試 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 產(chǎn)品介紹 —— FABE策略 (讓客戶快樂 ) F (Feature)特性描述 E （ Evidence）成功證明 B (Benefit)利益說明 A (Advantage)優(yōu)勢強調 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! S SITUATION 背景問題 P PROBLEM 難點問題 I IMPLICATION 暗示問題 N NEED PAYOFF 需求 — 效益問題 SPIN策略（讓客戶痛并快樂著） IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 合爭策略 為了爭取共同的利益而與 競爭對手合作的策略 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 設置壁壘 對獨有技術參數(shù)、專利技術、獨有功能給予高分 根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O置進入門檻 對價格、付款方式、服務能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值 技術壁壘 商務壁壘 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 建立信任 是否值得信賴 是否成熟穩(wěn)重 是否專業(yè) 是否有威望 組織信任 個人信任 是否有實力 是否有品牌 是否有相關成功案例 是否能提供更多價值 IMSC專注成就專業(yè) ,實效提升業(yè)績 ! 課程設計與系統(tǒng)架構 一、關于項目性銷售 二、項目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項目立項 四、初步
試題試卷相關推薦
鄂ICP備17016276號-1