項目性銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)制造、服務(wù)、財務(wù)、人力、運營 二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？ MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達成做什么？ 部門關(guān)注萬訊 M V P產(chǎn)品特點目的 帶給閥門廠的好處在招標(biāo)技術(shù)規(guī)范書中要求三段保護差異化屏蔽同檔次對手，如配套西門子定位器的廠家主動設(shè)立門檻，減少競爭對手?jǐn)?shù)量在技術(shù)規(guī)范書中要求三段保護（機械式外配附件實現(xiàn)兩斷保護功能，增加成本 2023 元）差異化屏蔽低價競爭對手，如配套機械式定位器的廠家不陷入低價競爭在技術(shù)規(guī)范書中要求三段保護（不帶此功能的智能定位器需增加成本 ？ 元）提高對手成本，配國產(chǎn)智能定位器的對手成本會增加， 如川儀利潤提升，提高項目成功率無法屏蔽對手時同樣價格多一種功能，客戶幫閥門廠說話也好說提高項目成功率防雷擊功能技術(shù)方案銷售( 影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)）同上 4 點 （ M V P 3 3 0 0 放雷擊電路設(shè)計，定位器中獨家擁有此功能）同上 4 點 同上 4 點耗氣量低穩(wěn)態(tài)耗氣量低于3 6 升/ 小時1 臺定位器 1 年節(jié)省儀表風(fēng) 3200 標(biāo)方，節(jié)省 1408 度電（ 128 千克標(biāo)準(zhǔn)油， 160 千克標(biāo)準(zhǔn)煤）同樣價格多一種功能，客戶幫閥門廠說話也好說提高項目成功率營銷部門說明三段保護技術(shù)方案銷售( 影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)）二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？ MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達成做什么？（營銷二） 部門關(guān)注萬訊 M V P產(chǎn)品特點目的 帶給閥門廠的好處可采用 O E M 合作方式主動幫助閥門廠開發(fā)客戶終身價值，提升定位器備件二次銷售的可能閥門廠在項目上一次付出人力物力投入后，即使不增加投入，客戶終身價值上可多次回報閥門廠銷售額/ 利潤提升3300 產(chǎn)品線區(qū)隔對主動推廣萬訊定位器產(chǎn)品的項目， M V P 3 3 0 0 系列項目型銷售價格保護政策，差異化報價提高對手成本提高項目成功率，利潤提升特價政策對手惡意競爭時，萬訊可拿出自己的利潤和合作伙伴站到一起，保證閥門廠的毛利率保證閥門廠的毛利率利潤提升，提供項目成功率整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源附件生產(chǎn)企業(yè)和閥門廠主動整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，組成雙向戰(zhàn)略聯(lián)盟抱團打天下的商業(yè)模式，領(lǐng)先于獨自闖天涯的模式提供項目成功率，利潤提升說明銷售政策營銷部門二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？ MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達成做什么？（營銷三） 部門關(guān)注萬訊 M V P產(chǎn)品特點目的 帶給閥門廠的好處定位精度壓電閥可以釋放很短的控制脈沖，壓電閥動作時間 2 0 m s ，定位更精確穩(wěn)定，閥位的變化平穩(wěn)精準(zhǔn)定位穩(wěn)定性全密封結(jié)構(gòu)，對溫度變化、環(huán)境振動不敏感 , 無機械磨損造成的漂移問題可靠性德國原裝壓電閥平均無故障動作次數(shù) 2 0 億次說明控制品質(zhì) 提升閥門控制品質(zhì)提升客戶滿意度和重復(fù)購買營銷部門二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？ MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達成做什么？（服務(wù)、生產(chǎn)、采購） 部門關(guān)注萬訊 M V P產(chǎn)品特點目的 帶給閥門廠的好處售后服務(wù) 萬訊全力承擔(dān)1 ，質(zhì)保 18 個月 2 ，現(xiàn)場不會調(diào)試、安裝、更換或非人為故障的質(zhì)量問題都可免費派人到閥門使用現(xiàn)場服務(wù) 3 ，萬訊全國 23 個辦事處支撐，每個省都可 48 小時到閥門使用現(xiàn)場服務(wù)無后顧之憂，不給合作伙伴的客戶關(guān)系和回款造成麻煩提升客戶滿意度；降低服務(wù)成本調(diào)試方便 現(xiàn)場調(diào)試無需打開封閉殼體，操作前面板的3 個按鍵， 2 分鐘內(nèi)自動完成；現(xiàn)場調(diào)校無需外接信號源現(xiàn)場調(diào)校節(jié)省時間 45 分鐘節(jié)省現(xiàn)場調(diào)校工作時間及差旅費成本生產(chǎn)部門調(diào)試方便 出廠調(diào)試 3 個按鍵， 2 分鐘內(nèi)自動完成 單臺調(diào)試節(jié)省時間 15 分鐘按年出庫1 0 0 0 臺定位器計算，閥門廠節(jié)省時間( 成本) 3 1工作日/ 人現(xiàn)貨 現(xiàn)貨100 臺以內(nèi)現(xiàn)貨； 100 臺以上交貨期一周在快速響應(yīng)的同時，降低庫存資金占用降低庫存資金占用授信額度 授信額度 長期合作可簽授信額度協(xié)議 降低采購資金成本 降低采購資金占用服務(wù)部門采購部門說明能否在其他方面再挖出 可量化的 價值點，如人力資源、戰(zhàn)略。？ 二，銷售人員做什么－－客戶的組織需求？ 客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu) －－閥門定位器閥門廠銷售案例 愿景和目標(biāo) 1，影響客戶改變 選擇產(chǎn)品
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