項(xiàng)目性銷(xiāo)售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)制造、服務(wù)、財(cái)務(wù)、人力、運(yùn)營(yíng) 二，銷(xiāo)售人員做什么－－客戶的組織需求？ MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？ 部門(mén)關(guān)注萬(wàn)訊 M V P產(chǎn)品特點(diǎn)目的 帶給閥門(mén)廠的好處在招標(biāo)技術(shù)規(guī)范書(shū)中要求三段保護(hù)差異化屏蔽同檔次對(duì)手，如配套西門(mén)子定位器的廠家主動(dòng)設(shè)立門(mén)檻，減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量在技術(shù)規(guī)范書(shū)中要求三段保護(hù)（機(jī)械式外配附件實(shí)現(xiàn)兩斷保護(hù)功能，增加成本 2023 元）差異化屏蔽低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如配套機(jī)械式定位器的廠家不陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在技術(shù)規(guī)范書(shū)中要求三段保護(hù)（不帶此功能的智能定位器需增加成本 ？ 元）提高對(duì)手成本，配國(guó)產(chǎn)智能定位器的對(duì)手成本會(huì)增加， 如川儀利潤(rùn)提升，提高項(xiàng)目成功率無(wú)法屏蔽對(duì)手時(shí)同樣價(jià)格多一種功能，客戶幫閥門(mén)廠說(shuō)話也好說(shuō)提高項(xiàng)目成功率防雷擊功能技術(shù)方案銷(xiāo)售( 影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)）同上 4 點(diǎn) （ M V P 3 3 0 0 放雷擊電路設(shè)計(jì)，定位器中獨(dú)家擁有此功能）同上 4 點(diǎn) 同上 4 點(diǎn)耗氣量低穩(wěn)態(tài)耗氣量低于3 6 升/ 小時(shí)1 臺(tái)定位器 1 年節(jié)省儀表風(fēng) 3200 標(biāo)方，節(jié)省 1408 度電（ 128 千克標(biāo)準(zhǔn)油， 160 千克標(biāo)準(zhǔn)煤）同樣價(jià)格多一種功能，客戶幫閥門(mén)廠說(shuō)話也好說(shuō)提高項(xiàng)目成功率營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)說(shuō)明三段保護(hù)技術(shù)方案銷(xiāo)售( 影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)）二，銷(xiāo)售人員做什么－－客戶的組織需求？ MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？（營(yíng)銷(xiāo)二） 部門(mén)關(guān)注萬(wàn)訊 M V P產(chǎn)品特點(diǎn)目的 帶給閥門(mén)廠的好處可采用 O E M 合作方式主動(dòng)幫助閥門(mén)廠開(kāi)發(fā)客戶終身價(jià)值，提升定位器備件二次銷(xiāo)售的可能閥門(mén)廠在項(xiàng)目上一次付出人力物力投入后，即使不增加投入，客戶終身價(jià)值上可多次回報(bào)閥門(mén)廠銷(xiāo)售額/ 利潤(rùn)提升3300 產(chǎn)品線區(qū)隔對(duì)主動(dòng)推廣萬(wàn)訊定位器產(chǎn)品的項(xiàng)目， M V P 3 3 0 0 系列項(xiàng)目型銷(xiāo)售價(jià)格保護(hù)政策，差異化報(bào)價(jià)提高對(duì)手成本提高項(xiàng)目成功率，利潤(rùn)提升特價(jià)政策對(duì)手惡意競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，萬(wàn)訊可拿出自己的利潤(rùn)和合作伙伴站到一起，保證閥門(mén)廠的毛利率保證閥門(mén)廠的毛利率利潤(rùn)提升，提供項(xiàng)目成功率整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源附件生產(chǎn)企業(yè)和閥門(mén)廠主動(dòng)整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，組成雙向戰(zhàn)略聯(lián)盟抱團(tuán)打天下的商業(yè)模式，領(lǐng)先于獨(dú)自闖天涯的模式提供項(xiàng)目成功率，利潤(rùn)提升說(shuō)明銷(xiāo)售政策營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)二，銷(xiāo)售人員做什么－－客戶的組織需求？ MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？（營(yíng)銷(xiāo)三） 部門(mén)關(guān)注萬(wàn)訊 M V P產(chǎn)品特點(diǎn)目的 帶給閥門(mén)廠的好處定位精度壓電閥可以釋放很短的控制脈沖，壓電閥動(dòng)作時(shí)間 2 0 m s ，定位更精確穩(wěn)定，閥位的變化平穩(wěn)精準(zhǔn)定位穩(wěn)定性全密封結(jié)構(gòu)，對(duì)溫度變化、環(huán)境振動(dòng)不敏感 , 無(wú)機(jī)械磨損造成的漂移問(wèn)題可靠性德國(guó)原裝壓電閥平均無(wú)故障動(dòng)作次數(shù) 2 0 億次說(shuō)明控制品質(zhì) 提升閥門(mén)控制品質(zhì)提升客戶滿意度和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)二，銷(xiāo)售人員做什么－－客戶的組織需求？ MVP能為客戶的組織愿景和目標(biāo)達(dá)成做什么？（服務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)） 部門(mén)關(guān)注萬(wàn)訊 M V P產(chǎn)品特點(diǎn)目的 帶給閥門(mén)廠的好處售后服務(wù) 萬(wàn)訊全力承擔(dān)1 ，質(zhì)保 18 個(gè)月 2 ，現(xiàn)場(chǎng)不會(huì)調(diào)試、安裝、更換或非人為故障的質(zhì)量問(wèn)題都可免費(fèi)派人到閥門(mén)使用現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 3 ，萬(wàn)訊全國(guó) 23 個(gè)辦事處支撐，每個(gè)省都可 48 小時(shí)到閥門(mén)使用現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)無(wú)后顧之憂，不給合作伙伴的客戶關(guān)系和回款造成麻煩提升客戶滿意度；降低服務(wù)成本調(diào)試方便 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試無(wú)需打開(kāi)封閉殼體，操作前面板的3 個(gè)按鍵， 2 分鐘內(nèi)自動(dòng)完成；現(xiàn)場(chǎng)調(diào)校無(wú)需外接信號(hào)源現(xiàn)場(chǎng)調(diào)校節(jié)省時(shí)間 45 分鐘節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)調(diào)校工作時(shí)間及差旅費(fèi)成本生產(chǎn)部門(mén)調(diào)試方便 出廠調(diào)試 3 個(gè)按鍵， 2 分鐘內(nèi)自動(dòng)完成 單臺(tái)調(diào)試節(jié)省時(shí)間 15 分鐘按年出庫(kù)1 0 0 0 臺(tái)定位器計(jì)算，閥門(mén)廠節(jié)省時(shí)間( 成本) 3 1工作日/ 人現(xiàn)貨 現(xiàn)貨100 臺(tái)以內(nèi)現(xiàn)貨； 100 臺(tái)以上交貨期一周在快速響應(yīng)的同時(shí)，降低庫(kù)存資金占用降低庫(kù)存資金占用授信額度 授信額度 長(zhǎng)期合作可簽授信額度協(xié)議 降低采購(gòu)資金成本 降低采購(gòu)資金占用服務(wù)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)說(shuō)明能否在其他方面再挖出 可量化的 價(jià)值點(diǎn)，如人力資源、戰(zhàn)略。？ 二，銷(xiāo)售人員做什么－－客戶的組織需求？ 客戶需求構(gòu)成的邏輯結(jié)構(gòu) －－閥門(mén)定位器閥門(mén)廠銷(xiāo)售案例 愿景和目標(biāo) 1，影響客戶改變 選擇產(chǎn)品
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