項目銷售培訓(xùn)大綱(學(xué)員手冊版--)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有效溝通的秘訣：少說多聽 “上帝賜人以兩耳兩目，但只有一口，欲使其多 聞多見而少言” —— 蘇格拉底 少說多聽 發(fā)現(xiàn)需求 — 開放式問題 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點 目的：搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料 確認(rèn)需求 — 封閉式問題 定義：提供選擇答案，引出“是”或者 “否”的選擇 目的：鎖定 27 問題漏斗 問題。 開放式問題 封閉式問題 開放式問題 封閉式問題 封閉式問題 如果客戶否定回答，再轉(zhuǎn)入開放式問題 如果客戶肯定回答，最終發(fā)現(xiàn)問題 談話開始時不使用封閉式問題 不連續(xù)使用開放式問題 得到否定答案時立即轉(zhuǎn)為開放式問題 沒有把握時不連續(xù)使用封閉式問題 提問四原則 傾聽的作用 ?發(fā)現(xiàn)客戶基本需求 —— 聽出事實 ?理解客戶心理需求 —— 聽出情感 “傾聽中給與對方良好的感覺比聽清楚他 講什么更重要” 傾聽的技巧 S－ O－ F－ T－ E－ N F O T E N S 微笑 (Smile) ?身體前傾 (Forward Lean) 音調(diào) (Tone) 準(zhǔn)備注意聆聽的姿態(tài) (Open Posture) 目光交流 (Eye munication ) ?點頭 (Nod) 傾聽的 SOFTEN（軟化）原則 競爭對手分析的 6個方面 品質(zhì)與服務(wù) 銷售政策 客戶關(guān)系 成本與距離 技術(shù)與資 金實力 行業(yè)業(yè)績 對手可能存 在的不足 目錄 第一講 項目型銷售的概念 第二講 項目立項 第三講 初步接觸 第四講 成功入圍 第五講 成功中標(biāo) 第六講 合同簽約 階段任務(wù) 通過產(chǎn)品介紹、參觀業(yè)績、參觀工廠等手段展示產(chǎn)品與品牌價值 （ 價值展示 ） 從客戶關(guān)鍵性需求出發(fā)，引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方優(yōu)勢（ 引導(dǎo)客戶 ） 初步運作客戶關(guān)系并成功入圍（ 成功入圍 ） 力爭在招標(biāo)文件中嵌入有利于我方的技術(shù)與商務(wù)條件（ 我定規(guī)則 ） 屏蔽最具威脅的競爭對手并引入有利于我方的競爭對手（ 我定對手 ） 影響業(yè)主方評委的選擇，推薦支持我們的人進(jìn)入評標(biāo)小組（ 我定評委 ） 項目奪標(biāo)五式之 3：成功入圍階段 階段目標(biāo) 通過運作管理層或決策層的關(guān)系，使客戶方關(guān)鍵決策人認(rèn)可我公司并順利入圍，并在入圍的同時為下一步投標(biāo)打好基礎(chǔ) 階段策略 見下頁 客戶關(guān)系的概念 陌生 認(rèn)知 對個人信任 對組織信任 信任 +利益 +情感 =關(guān)系 利益 情感 幫助客戶建 立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法 技術(shù)交流 業(yè)績展示 產(chǎn)品介紹 工廠參觀 權(quán)威推薦 產(chǎn)品展示 與測試 產(chǎn)品介紹的策略 —— FABE策略 (讓客戶快樂 ) F (Feature)特性描述 E （ Evidence）成功證明 B (Benefit)利益說明 A (Advantage)優(yōu)勢強調(diào) S SITUATION 背景問題 P PROBLEM 難點問題 I IMPLICATION 暗示問題 N NEED PAYOFF 需求 — 效益問題 SPIN策略（讓客戶痛并快樂著） SPIN的策略的引申 SPIN策略是一種可以 用于說服任何人的思 維模式 中國式關(guān)系建立第一步：建立好感 建立好感 會說話 會做人 會做事 善于 PMP 善于問與聽 善于尋找興趣話題 以客戶為中心 以誠相待 專業(yè) 敬業(yè) 以禮相待 穩(wěn)重、誠信、專業(yè)、有威信 。 組織信任 個人信任 企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。 信任 =組織信任 +個人信任 中國式關(guān)系建立第二步：建立信任 信任：因為信賴所以值得托付！ 中國式關(guān)系建立第三步：滿足客戶利益 前途、事業(yè)、 名譽、收入、 家庭、愛好、 關(guān)系平衡 組織目標(biāo) 投資回報 團(tuán)隊利益 平衡點 潛在 外在 組織中的三類人 小人 君子 凡人 社會空間 2米 社交空間 2米 朋友空間 密友空間 中國式關(guān)系建立第四步：建立情感 從工作走向生活 從個人走向家庭 從朊友走向知己 阻擋對手的方法：設(shè)置壁壘 獨有技術(shù)參數(shù)、獨有型號、專利技術(shù)、獨有功能 根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O(shè)置進(jìn)入門檻 對價格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢的要素給
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